24 de Abril 2014 “ANGARIAR PARA VENDER”

ANGARIAR PARA VENDER

Os Mediadores/Angariadores de Hoje e do Futuro

1.Devem ser empreendedores:

Na mediação imobiliária uma equipa é, e será uma equipa de empreendedores, caso contrário o fracasso e insucesso farão no curto prazo a sua aparição. Cada um tem de fazer a sua parte e o todo fará o projeto, “já não há passageiros, todos teremos de ser tripulação”, [1] Pierre Villepreux, antigo jogador e treinador de rugby Francês, referência mundial neste desporto e visionário. Em 1993 desenvolveu um livro de boas práticas chamado “Tomada de Decisão no Rugby” que se tornou a bíblia do desporto e do coaching de hoje.deverá ser colocado em rodapé

2.Devem ser especialistas:

Os melhores médicos são muitas vezes especialistas de algo, tal como os melhores advogados ou os melhores profissionais de qualquer atividade. Na mediação isso está a acontecer e vamos continuar a evoluir para a especialização. “Especialistas locais, num mercado global”.

3.Devem ter competências de relacionamento pessoal:

Vivemos do mercado relacional, já não há preço, nem produto, nem serviço, tudo é bom, a diferenciação são as pessoas, a confiança que o mediador consegue transmitir ao seu cliente, mas sobretudo consegue ganhar. Por isso terão de se preocupar em aperfeiçoar e desenvolver estratégias de Marketing Relacional e Marketing Pessoal.

4.Devem ser inovadores e comunicadores:

Vender é acima de tudo comunicar, quem não sabe comunicar vai originar ruído, e esse ruído vai danificar a sua primeira impressão. O mercado está saturado com os mesmos estilos de comunicação e é preciso inovar e trazer algo novo, diferenciador, que faça com que as pessoas o entendam e que procuram e necessitam.

5.Devem perceber que o QI é importante, mas QE e QS são essenciais

Basear toda a argumentação na forma como negoceio e trato objeções, desde o primeiro momento, utilizar a verdadeira essência a inteligência emocional. A medição de inteligência mais forte hoje e possivelmente no futuro já não é o QI (Coeficiente de Inteligência), medido pela capacidade de utilização das ciências lógicas, mas sim o QE (Coeficiente Emocional), medido pela capacidade de saber utilizar os sentimentos e as emoções e o QS (Coeficiente Espiritual), ou também denominado de terceira inteligência, o qual se mede pela capacidade de encontrar um sentido para a vida que são explicar a ideia. O mediador deverá ser perito na arte de negociar utilizando sempre competências comportamentais como a Empatia.

6.Deve ser omnipresente em relação aos outros

Com as novas tecnologias de informação, ao nível do hardware passámos do computador para o portátil, depois para o telemóvel, para os tablet, e ao nível do software passámos das fichas em excel para sofisticados programas de CRM que até já tiram “cafés”.

As APPs, os GPS’s, as máquinas fotográficas digitais, as apresentações em vídeos são hoje fundamentais, conjugados com a internet, redes sociais, com webinars, com Skype ou outro programa de vídeo conferência, e o sistema de elearning. O trabalho do mediador ficou muito mais facilitado nos últimos vinte anos, e possivelmente haverá muito mais evoluções tecnológicas que irão apoiar o seu trabalho, mas o importante é que esta atividade é sempre local e de proximidade, tem a ver com pessoas, onde a presença físico será sempre imprescindível.

7.Deve valorizar a ética

Desde o início da atividade até aos dias de hoje, o respeito pelos outros deverá ser um princípio inalterável no presente e no futuro, e os que ainda não utilizam ou passam por cima deste comportamento, diria eu que não farão parte do futuro desta atividade. Respeita os teus clientes, respeita os teus colegas, respeita os teus concorrentes.

8.Deve funcionar em rede

“E ao que parece são as tribos, não o dinheiro, nem as fábricas, que conseguem mudar o nosso mundo, que podem mudar a política, que conseguem alinhar um grande número de pessoas. Não porque os forçam a fazer algo contra a sua vontade. Mas porque eles se querem conectar.” Sefth Godin

A mediação imobiliária é um conjunto de “tribos”, que muitas vezes, não conseguem trabalhar umas com as outras porque têm dificuldade em aceitar as diferenças ou porque ainda não evoluíram o suficiente. Ao percorrer o país de Norte a Sul e Ilhas, fico com a certeza absoluta que o único caminho para a evolução e sucesso da atividade, é a partilha, e não apenas de negócios e imóveis, mas sobretudo do conhecimento e das boas práticas. Funcionar em rede não quer dizer pertencer a uma empresa de franchising, é muito mais do que isso, é ter a capacidade de dar para receber depois, sem nunca ficar à esperar de receber. Iniciativas como MLS locais, certificações multimarcas como o CRS e outras associações que aproximem as pessoas independentemente do seu DNA serão bem vinda, serão o futuro, serão a evolução desta fantástica atividade que se chama mediação imobiliária.

Nos últimos 20 anos este sector assistiu à passagem de um negócio puramente baseado em imóveis para outro essencialmente e totalmente focado em pessoas. Cada vez mais, a mediação imobiliária é uma atividade onde prevalece a ligação e a relação com os clientes, e não apenas uma carteira de imóveis. Quem ainda não percebeu isto estará ou irá certamente encontrar grandes dificuldades na angariação e fecho de vendas.

Esta atitude explica-se pois durante toda a década de 90, o mediador imobiliário sempre se concentrou no produto, nos imóveis, nas suas características, na oferta e na procura e na tentativa de conseguir o maior número interessados para compra ou para venda. Viveu-se um período onde a quantidade reinava e o mercado assim o permitia.

O mercado mudou, com excesso de oferta e com a procura torna-se cada vez mais exigente, e o cliente comprador cada vez mais seleto. Foi preciso mais uma década para percebermos todos que a mediação imobiliária é um negócio de pessoas para pessoas, onde o mias importante é saber manter relação.

Hoje todos os meios que se utilizam na promoção ou comunicação apelam à relação, às pessoas, falam das suas especificidades e cada vez menos dos imóveis em si. A informação está em todo o lado, cada vez mais rápida e cada vez mais difícil de filtrar, por isso, para perceber um cliente, para saber quem ele é, o que deseja ter, o que realmente precisa, ou pode, é necessário um profissional, mas acima de tudo, um profissional especializado que saiba escutar. Estamos definitivamente na era da empatia, do profissionalismo, da especialização e da excelência, onde a qualidade de serviço vence a quantidade, onde as pessoas já perceberam que para serem bem servidas, terão de pagar a justa remuneração.

O mediador imobiliário é por isso hoje e cada vez mais, um “técnico de pessoas”. Utiliza ferramentas como coaching e baseia a sua estratégia em tácticas de soft sale ou venda consultiva, onde tudo recaí na escuta activa, na empatia e no rapport que se constrói com o cliente, seja ele comprador, vendedor ou outro.

No mercado Norte-Americano, estima-se que mais de 80% dos clientes iniciam a procura de casa através da internet, no entanto, se analisarmos a eficácia dos contactos, ou seja, o rácio de conversão em vendas, a internet ocupa os últimos lugares da tabela e atualmente o que aparece no topo desta lista são nem mais, nem menos do que os contactos feitos por recomendações de clientes satisfeitos ou clientes antigos, ou seja de repetição e fidelização

Por outro lado, os clientes procuram uma só palavra: confiança! Num período em que ninguém confia em ninguém, quem consegue a confiança do seu cliente vai com certeza ser bem-sucedido.

O cliente paga, mas exige ser único, exige um tratamento dedicado e este tratamento dedicado semeia frutos, e a internet é hoje o meio onde possivelmente se consegue mais contactos.

A mediação imobiliária e por isso e acima de tudo, um negócio que passa de pessoas para pessoas, onde a relação de confiança é valorizada e onde cada vez mais se procura um especialista que conheçam extremamente bem o seu negócio, a sua zona, os seus imóveis, mas acima de tudo as pessoas.

“ANGARIAR PARA VENDER” 24 de Abril 2014

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