A COMPREENSÃO DO OUTRO É A BASE DE QUALQUER VENDA

Vender é acima de tudo humano, frase controversa e possivelmente muito contestada devido à conotação negativa que a palavra venda tem vindo a absorver ao longo dos anos. Mas a esta tenho de juntar outra, somos todos vendedores.
Na minha opinião somos efetivamente todos vendedores, ou seja, tentamos ao longo da vida transmitir aos outros o nosso ponto de vista, alguns de nós de uma forma mais suave, outros com um discurso muito agressivo, mas o mais importante é que por detrás da transmissão deste ponto de vista, é que haverá sempre um propósito, ou seja, essencialmente haverá sempre um motivo forte que nos faz criar a coragem, e consequentemente a ação, de transmitir ao outro a nossa ideia.

Vender é defender um propósito e as marcas sabem muito bem disso, contudo, um propósito só será realmente válido, duradouro e reconhecido se for efetivamente relevante para nós, mas sobretudo, relevante para os outros. Dentro deste conceito, vender é então importar-se com os outros, é transmitir algo que acreditamos realmente, e que este algo, seja efetivamente bom também e sobretudo para os outros.

É claro que nem tudo o que acreditamos pode ser relevante para os outros, como também será claro que haverá coisas que eu acredito que sejam boas para uns e não para outros, um vendedor profissional e competente, tem que ter esta máxima bem encaixada na sua mente na hora de tomar decisões, e de aconselhar ou desaconselhar algo a alguém. Eu diria que a palavra vender está desatualizada e que as pessoas deveriam trocá-la por ajudar, porque no fundo quando vendo algo a alguém, que eu acredito que vai ser bom para essa pessoa, que lhe vai resolver um problema, eu na realidade e acima de tudo estou a ajudar essa pessoa.

Muitas vezes quando queremos ajudar alguém somos mal interpretados, ou não conseguimos demonstrar o quanto poderá ser boa a nossa ideia para este, ou estamos mal preparados pois não percebemos que a nossa ideia não é na realidade relevante ou adequada para este. Estas são uma das maiores dificuldades dos profissionais das vendas, e possivelmente, de todas as pessoas que pretendem transmitir um ponto de vista a outro. Na minha opinião isso acontece porque não conseguimos compreender o outro.

Eu só vou conseguir ajudar alguém quando perceber que esse alguém precisa de ajuda e, quer de facto ser ajudado, ou seja, quando o conseguir compreender. Por isso, na venda de hoje dá-se uma extrema importância à qualificação, termo técnico que se traduz na descoberta do cliente tentando perceber as suas necessidades e sobretudo perceber se eu consigo de facto satisfazer essas necessidades e ajudá-lo.

Um outro momento chave no processo de qualquer venda é o tratamento de objeções, que no fundo é quando a outra pessoa faz perguntas sobre o nosso ponto de vista, pondo-o muitas vezes em causa. É outra palavra forte, e com alguma conotação menos positiva. Também a palavra objeção merecia ser substituída por pergunta. Nesta fase a compreensão do outro eleva-se a um papel fundamental, tal como o nosso controle na forma como transmitimos e explicamos o nosso ponto de vista ao outro, o que se vai revelar vital para atingir o sucesso da aceitação da nossa ideia, para nos ajudar nesta fase, existem imensas técnicas, todas as que eu encontrei têm uma linhagem comum, deixo-vos aqui um exemplo:

• Ouvir atentamente a pergunta (objeção);
• Explorar, fazendo perguntas para perceber melhor aquilo que o cliente nos quer dizer, repetir o que o cliente nos disse, para obtermos da parte deste uma aceitação de que é efetivamente aquilo que o preocupa (back track);
• Compreender, ser empático e perceber o ponto de vista do cliente, basta pormo-nos no lugar dele;
• Falar em solução, transmitir porque é que o nosso ponto de vista poderá ser benéfico para o cliente, ligando o que nós lhe podemos oferecer, à preocupação do nosso cliente;
• Concluir, pedido a aceitação da parte do cliente, não da solução, mas sobretudo, se entendeu o que posso fazer por ele (feedback).
Se assimilarmos esta ou outra fórmula similar no nosso inconsciente, poderemos tratar as pessoas de uma forma mais compreensiva, mas acima de tudo, mais empática e honesta. Na minha opinião isto é vender!

Artigo publicado na revista PNL-Magazine

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