AS CHAVES DA NEGOCIAÇÃO IMOBILIÁRIA

Mesmo de forma inconsciente, a negociação é um processo permanente desde que nascemos, tanto os bebés como as crianças sabem como agir para obter algo em troca, somos de facto negociadores natos. A negociação é muitas vezes um processo inconsciente, e talvez seja por esta razão que resistimos à ideia de que negociar é um processo lógico e profissional, preferindo antes acreditar que é simplesmente intrínseco e emocional, o que reduz o ato ou a arte de negociar a um simples processo de improviso.

Outra crença é de que negociar significa apenas ganhar, erro frequente que faz com que o ato de negociação se torne numa disputa, luta, ou um verdadeiro ato de guerra. Definitivamente a negociação não pode ser encarada desta forma sob a pena de criar batalhas com o seu cliente que mesmo que ganhe, perde, pois numa negociação hostil e com visão unilateral terá sempre como consequência a perda de relação com o seu cliente que não deve ser encarado como um adversário…

No entanto é também verdade que se só ficarmos na lógica, será muito difícil evoluir na arte de negociação, por isso a importância do equilíbrio entre a lógica (racional) e a parte emocional é fundamental, saber por exemplo distinguir o stress positivo do stress negativo numa negociação é uma ciência e arte ao mesmo tempo.

Para desenvolver a capacidade de negociação surgiram pelo menos três grandes escolas que posteriormente deram origem a diferentes táticas:

Escola Clássica

Muito orientada para uma disputa entre duas partes onde o único resultado desejado era o de saber quem ganharia. Muito baseada na experiência e cultura individual de cada pessoa, de que é exemplo a tática do regateio. Ainda hoje esta tática está bem presente em vários países ou em vários negócios baseados única e exclusivamente no preço;

Escola Cooperativa

Talvez a mais equilibrada e aplicável nos dias de hoje, em que a base é o objetivo de win win, ou seja, o de saber primeiro descobrir quais os interesses comuns entre partes, para saber como se pode chegar ao entendimento comum, o qual não é viável sem eventuais cedências de parte a parte;

Escola Criativa

Uma escola que pretende que se tenha uma ideia mais ampla e ilimitada do processo de negociação, onde não se tenta o fecho a todo o custo, mesmo que seja numa situação win win. Aqui a importância está no foco da continuidade da relação e por conseguinte, do negócio, por isso a mesma é pensada e aplicada de forma ampla, o que quer dizer que a negociação é feita pensando nos nossos clientes, nos seus clientes, nos colaboradores, parceiros ou mesmo fornecedores, o que a torna definitivamente numa negociação estratégica.

Sabendo então que a negociação é de facto e cada vez mais um processo consciente, como poderá negociar de forma mais efetiva?

Terá de considerar acima de tudo, e numa primeira fase, o desenvolvimento do autoconhecimento pois um bom negociador conhece-se a si mesmo. De uma forma simplista, mas profunda, saberá dizer quais são os valores por que se rege, ou seja, qual a sua conduta, e como reage diretamente ao estímulo provocado por determinados comportamentos.

Deverá encarar a negociação como uma gestão conflitos onde a comunicação tem um papel fundamental e considerar que cada parte, ou pessoa envolvida na negociação, tenderá a atribuir diferentes significados à mensagem e forma como comunica. Por exemplo, pode negociar-se honorários e não comissões pela simples razão do significado da palavra honorário estar diretamente ligado ao valor aportado pelo serviço. Se negociar comissões terá de haver a atribuição de um preço, o qual será caro ou barato dependendo do ponto de vista e do valor que é percecionado, possivelmente, se não aportar valor, será difícil negociar através desta terminologia.

Saber que a verdadeira chave na negociação está em compreender o que vai na cabeça das pessoas quando estão a comprar ou a vender. A comunicação é sem dúvida fundamental e por isso é que um bom negociador/comunicador inicia o processo de negociação pela observação, colocando perguntas abertas e praticando a escuta ativa, passando depois e de forma imediata ao feedback que se centra no entendimento empático do outro e que tem como objetivo muito definido a compreensão de necessidades do outro ou outros para conseguir obter pontos de ligação que lhe permitam chegar a uma situação de ganho para ambas as partes, ou seja, a uma situação de win win.

Outra questão que terá de ter sempre em conta é o contexto e a situação. Por exemplo, negociar honorários ou mesmo o regime do contrato de mediação imobiliária (exclusivo ou aberto) num primeiro contacto, através do telefone, numa ação de porta-a-porta, ou numa primeira visita a um imóvel é negociar numa posição potencialmente desfavorável, pois não existe suficiente rapport, confiança ou conhecimento da outra parte, o que condiciona de forma pouco positiva o possível resultado final numa eventual negociação.

O comportamento do negociador num processo de negociação deve ser determinado pelo seu estilo de negociação. As competências de um verdadeiro negociador deverão contemplar:

• Competências pessoais como a auto consciência, o auto controle e a auto motivação;
• Competências sociais como a empatia e a capacidade de gestão das relações com os outros.

Para concluir as competências pessoais são as ferramentas mais importantes numa negociação, por isso há de facto dois pontos onde deve concentrar toda a sua formação inicial:

• 1º. Saber como sou, apostar no auto conhecimento;
• 2º. Saber como é o meu cliente, saber conduzir à sua descoberta.

Este artigo teve inspiração na palestra a que assisti em Buenos Aires no passado mês de Agosto do autor do livro Negociación Inmobiliaria, Fabian Cabrera, ao qual desde já agradeço pela excelente partilha.