10 de Maio, 2017

EM NEGOCIAÇÃO, DEFENDA QUEM É REALMENTE O SEU CLIENTE…

Massimo Forte

Não faz muito sentido defender duas partes com interesses antagónicos, muito menos deve tentar agradar a ambas, quando o resultado muitas vezes acaba por ser só um: os intervenientes com diferentes interesses reúnem-se entre si e negoceiam entre eles pois, a verdade é que não vêm qualquer mais valia no seu serviço, acabando por colocá-lo em causa. Depois disto, muitos acabam por agudizar ainda mais as diferenças anulando a possibilidade de concretização do negócio. A quantos de vocês já aconteceu isto?

A mediação imobiliária de outrora era muitas vezes assim, representavam o cliente vendedor, mas defendiam os interesses do comprador. Hoje temos duas partes bem definidas (que afinal de contas sempre tivemos): uma a que chamamos cliente, e outra que poderemos chamar de interessado ou consumidor.

Perante o nosso cliente temos a obrigação de seguir os seguintes valores e parâmetros de serviço:

  • Lealdade, devemos defender os seus interesses em qualquer situação;
  • Confidencialidade, devemos fazer uso prudente da informação que nos entrega;
  • Transparência, não nos será permitido esconder nada;
  • Obediência, devemos respeitar as suas decisões;
  • Compromisso, devemos cumprir o que nos comprometemos fazer;
  • Profissionalismo, devemos agir de forma rápida, cuidada e atenciosa durante todo o processo de venda.

 

Perante um interessado, temos a obrigação de seguir os seguintes valores e parâmetros de serviço:

  • Honestidade, não o podemos enganar ou criar falsas expectativas quanto ao que ele pode esperar de nós;
  • Transparência, devemos explicar as nossas competências para que este saiba e entenda o que pode esperar de si;
  • Compromisso, devemos cumprir apenas com o que nos comprometemos;
  • Profissionalismo, devemos informar e alertar.

 

Com o nosso cliente assinamos um contrato exclusivo é ele que nos fará o pagamento de uma remuneração, seja ele comprador, ou vendedor.

Com um interessado, não existe contrato, apenas uma disponibilidade para encontrar soluções para a sua necessidade.

No primeiro caso o serviço contratado implica uma representação durante todo o processo e principalmente, na negociação.

No segundo caso não será possível nem faz sentido disponibilizar uma representação, pois não há contrato de serviço.

Em ambos os casos, deve imperar o profissionalismo

“Quando tens uma relação fiduciária, apenas lhe tens de dar toda a confiança que o cliente prescreveu”.

Este artigo foi escrito com base no curso SIRA (Spanish International Realty Alliance) da NAR (National Association of Realtors).

 

Comentários (2)

Massimo Forte

10 de Maio, 2017

Olá Arnaldo Oliveira, antes de mais muito obrigado pelo seu comentário. Na minha perspetiva e em sintonia com o artigo, na Mediação Imobiliária há de facto dois clientes (vendedor e comprador), contudo e devido aos mesmos terem interesses antagónicos o agente imobiliário deveria representar apenas um dos dois. Normalmente e tradicionalmente é o cliente vendedor, pela simples razão de existir um contrato onde se prevê um determinado serviço e o qual deverá ser devidamente remunerado. Quando isso acontece claramente o cliente vendedor é o único cliente, o cliente comprador será um interessado ou também denominado de consumidor, isto independentemente do fluxo financeiro, pois o cliente vendedor paga o serviço enquanto o interessado paga o imóvel. Também pode acontecer o contrário, ou seja existir um contrato de mediação com o comprador, passando neste caso a ser ele o cliente representado e será ele a remunerar o agente imobiliário pela prestação do serviço.

Arnaldo Oliveira

10 de Maio, 2017

Concordo plenamente, no entanto gostaria de perguntar na sua prespetiva quem é verdadeiramente o nosso cliente, o comprador ou o vendedor? A verdade é a comissão sai sempre do bolso do comprador...

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