FERRAMENTAS ESSENCIAIS PARA SER TOP EM VENDAS NO IMOBILIÁRIO.

Depois de um ano em cheio, ou seja, cheio de formações, de consultoria, e sobretudo, cheio de viagens a percorrer o país (e não só) para promover conhecimento e troca de experiências com os melhores profissionais do mercado imobiliário, foi gratificante aceitar o desafio de definir e partilhar o que para mim são as ferramentas e atitudes essenciais que definem um profissional extraordinário na minha área.

O SEU CONHECIMENTO. O mercado imobiliário é muito local, dentro das grandes cidades há bairros e as suas dinâmicas são diferentes de uns para outros, logo, o conhecimento específico do mercado é sem dúvida a primeira grande ferramenta para qualquer profissional da área. A pergunta chave é: “Como obter este conhecimento?” Bem, sobre este ponto não há faculdade, nem curso de formação que o dê, por isso existe apenas uma forma, viver o mercado, ou seja, estar todos os dias no local onde pretende atuar para se tornar no especialista da sua zona, dedicando-se a esta a tempo inteiro, percorrendo-a diariamente e contactando com os seus intervenientes para conseguir obter o conhecimento dos seus imóveis, dos ciclos e da evolução dos preços ao longo do tempo, do meio envolvente e muito importante, das pessoas e seus hábitos.

O SEU MARKETING E BRANDING PESSOAL. A segunda grande ferramenta é a sua imagem, pois a verdadeira marca é ele próprio. A marca pessoal de um profissional de topo nesta área constrói-se com o somatório das várias ações de Marketing Pessoal e de Produto feitas na sua zona de posicionamento, junto da sua esfera de influência (contactos pessoais), comunicando através das formas tradicionais, mas também, e hoje ainda mais, através do canal on-line. Esta estratégia resulta apenas se for implementada e executada de forma constante, congruente, e de acordo com os seus valores e convicções, ou seja, de acordo com a sua identidade, que é o que o diferencia. A extroversão e o à vontade de se dar com pessoas contando a sua história todos os dias, é o que a médio e longo prazo vai definir e ajudar o profissional de topo a construir a sua imagem de marca junto da comunidade onde atua. Será assim necessário afinar esta aptidão estabelecendo relacionamentos com pessoas influentes e conhecidas da sua área geográfica de atuação (e não só), ganhando assim o reconhecimento, credibilidade e confiança que o vão definir como o profissional competente para ajudar pessoas num processo de compra, venda ou arrendamento de um imóvel, ou mesmo de qualquer outra necessidade dentro do serviço prestado por um Agente Imobiliário.

SABER SER CONSELHEIRO. Saber dizer que não, ter capacidade de escutar ativamente os outros, e fazer as perguntas certas no momento certo, por muito que possa parecer estranho, é o principio para se poder ser um conselheiro. Só se pode aconselhar alguém, quando se conhece o outro, e para isso, terá de saber pôr-se no lugar dele (construir empatia e não só simpatia). Esta é a verdadeira ferramenta, ser empático, utilizar a empatia em todo o processo de venda, mas principalmente, saber utiliza-la na fase da descoberta do potencial cliente.

A SUA PREPARAÇÃO. Todos os imóveis são diferentes, todas as pessoas são diferentes, cada caso é um caso, e é por isso que a venda imobiliária é possivelmente a mais complexa do mundo. Assim sendo, a preparação de cada caso é fundamental para ser um profissional de topo, caso contrário, seja na venda, como na angariação, poderá cair no erro de apresentar a mesma solução para todos. Neste mercado há um facto que é uma verdade absoluta, existem apenas 2 razões para os imóveis não se venderem: valor fora de mercado; ou promoção inexistente ou desadequada, logo, não existem imóveis invendáveis, existe sim um comprador para cada casa, mas não existe uma casa para todos os compradores, por isso o profissional de topo prepara a solução para cada caso.

SABER CONSTRUIR UMA USP. USP – Unique Selling Proposition, ou traduzindo, proposta de valor única. Pode até parecer fácil ter uma proposta de valor, pois muitos encaram-na como a elaboração e preparação de um powerpoint muito bem feito, cheio de características e apresentado com um bom tablet, contudo, isso pode não servir para nada se não conseguir explicar cada característica, convertendo-a num benefício para o seu cliente. Parece básico, mas não é, a proposta de valor, tecnicamente denominada na área como Apresentação de Serviços para vendedores ou compradores, se não for bem explicada, não servirá para nada, podendo até surtir num efeito contrário. Assim sendo saber transcrever todo o serviço numa proposta concreta e adaptada a cada cliente é outra ferramenta indispensável para se tornar num profissional de topo, mas o que vai mesmo definir o seu sucesso, é a forma como a apresenta, conseguindo transformar todas as características num benefício.

SABER NEGOCIAR. Conseguir o que se quer da outra pessoa, este é o objetivo. Negociar consiste numa comunicação de ida e volta, cujo único objetivo é chegar a um acordo dentro de parâmetros pré-definidos, tendo em conta que ambas as partes têm interesses comuns (vender, comprar ou arrendar), e ao mesmo tempo, têm também interesses opostos (preço prazos, condições, entre outras). Quando se negoceia bem, as duas partes saem beneficiadas, é o chamado de win/win situation, mas para que isto aconteça, a arte de negociar terá de estar sempre presente, por isso, outra ferramenta fundamental será a capacidade de negociação, os especialistas aconselham: pense muito, fale pouco, não tenha pressa e chegue a um acordo win/win, mas sobretudo, treine muito, aqui, a experiência faz de facto a diferença.

SABER FAZER ACONTECER! Possivelmente, o mais importante de todos os pontos anteriores. Não se esqueça, a mente comanda o corpo, por isso o propósito (o para quê) vai ser a chave da motivação, ou melhor dizendo, auto-motivação de um profissional de topo. Se este ponto não tiver bem alinhado na mente do profissional, este poderá ter o melhor telemóvel, o melhor computador, o melhor CRM, o melhor carro, os melhores colegas, a melhor marca/empresa, a melhor formação… no entanto, não irá conseguir utilizar nada, pois simplesmente não está motivado.

Por fim, a melhor ferramenta para ser TOP nas vendas imobiliárias é mesmo você mesmo! Por isso, descubra o seu para quê, invista em si, e trabalhe de forma consistente e constante, pois em breve será um TOP PRODUCER nesta área!

Artigo publicado na revista DO it!

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