lo que los compradores quieren hoy…

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No conviene olvidar que nuestro trabajo se reparte entre dos polos: el comprador y el vendedor. Y tú, ¿para quién trabajas? La peor decisión es no elegir, o elegir las dos alternativas: “mis clientes son los dos”. Pero eso no puede ser. El comprador quiere comprar barato, el vendedor quiere vender caro… Y tú, ¿de parte de quién estás?

En el mundo de internet, en el que un portal casi gratuito anuncia propiedades y cruza de forma automática ofertas y demandas, nuestro papel tradicional ha variado. Ahora tenemos que ser asesores, y eso significa entender la posición de nuestro cliente, ponernos en su lugar, ponernos de su parte. Ya no podemos ser árbitros imparciales: ahora somos el representante del comprador o del vendedor.

El comprador no necesita quien encuentre propiedades por él en un portal; eso ya lo hace él sin pagar honorarios a nadie. El comprador quiere que le ayudes a distinguir lo bueno de lo malo, que encuentres cosas que nadie más conoce, que le ayudes a hacer una oferta y a negociarla, que le ayudes a encontrar la mejor hipoteca para él, que le lleves de la mano hasta la firma de la escritura… y que le acompañes más allá.

Pero para eso hay que establecer un lazo de confianza mutua, y ponerlo en un papel que comprometa a ambos… Sí; para eso hay que hacer un contrato de encargo en exclusiva, muy parecido al que hacemos con los vendedores, cuando nos comprometemos a buscar al mejor comprador y a negociar el mejor precio en su nombre. Solo es cliente quien nos concede su confianza plena y firma un encargo con nosotros, en exclusiva.

Lo primero que decimos todos cuando nos enfrentamos a un nuevo reto, cuando tenemos que cambiar y hacer cosas nuevas, es casi siempre una excusa: “eso aquí es imposible”, “aquí no lo hace nadie”, “nuestros compradores no dan la exclusiva” y “nuestra cultura es diferente”. Las peores barreras son las que nos ponemos nosotros mismos. Los compradores lo que quieren es un buen servicio que les permita comprar bien, a buen precio, sin errores, a tiempo y sin incomodidades ni sobresaltos. Ellos no van a pedirnos la exclusiva, pero entienden perfectamente el valor de lo que podemos ofrecerles. Quizás alguno piense que no se lo puede permitir, o dude de nuestra capacidad o disposición a darles el mejor servicio posible. Este servicio no es para todos; no es para todos los compradores, y tampoco es para todos los agentes. ¿estás a la altura de lo que se requiere? Quizás necesites formación, perfeccionar tus técnicas, mejorar tu marketing, posicionarte como agente del comprador, adquirir confianza. Todo ello se resuelve con formación. Si te quedas en casa seguirás haciendo lo mismo hasta que lo que hagas ya no sea útil para nadie. Tú eliges.

Articulo escrito por Fernando Garcia Erviti – Instructor CRS

 

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