O que querem os Clientes Compradores da Mediação?

O que querem os Clientes Compradores da Mediação?

Não podemos esquecer que o nosso trabalho se divide em dois lados: o do Comprador e o do Vendedor. Você, para quem trabalha? A pior decisão que pode tomar é a de não escolher, ou a de escolher os dois: “os meus clientes são os dois”. Isso não pode acontecer, porque o comprador quer comprar barato e o vendedor quer vender caro. Então de que lado está?

Com a internet, onde existem sites praticamente gratuitos que publicam imóveis e cruzam automaticamente as ofertas e as procuras, o nosso papel mudou. Agora temos de ser assessores e isso significa entender a posição do nosso cliente, pôr-nos no lugar e do seu lado. Já não podemos ser árbitros imparciais, agora temos de ser o representante do comprador ou do vendedor.

O comprador já não precisa de alguém que procure imóveis por ele num site, isso já ele faz sozinho e sem ter que pagar honorários a ninguém. O comprador hoje em dia quer que o ajudemos a distinguir o bom do mau, que encontremos as casas que mais ninguém conhece, e que o ajudemos a fazer uma proposta e a negocia-la, que o ajudemos a encontrar o melhor financiamento, que o acompanhemos de perto até ao dia da escritura.

Para isso é necessário estabelecer uma boa base de confiança mútua em que ambas as partes se comprometem. É preciso fazer um contrato de compromisso exclusivo, muito parecido ao que fazemos com os vendedores quando nos comprometemos a encontrar o melhor comprador e a negociar o melhor preço.

Quando nos deparamos com um novo desafio, quando temos de mudar e de fazer as coisas de maneira diferente, a primeira coisa em que pensamos é “quase” sempre “uma desculpa”: “isso não é possível”, “isso não se faz”, “os nossos compradores nunca nos vão dar exclusividade” e “a nossa cultura é diferente”. As piores barreiras são aquelas que colocamos a nós mesmos. Os compradores querem um bom serviço que lhes permita comprar bem, a bom preço, sem erros, a tempo e sem incómodos nem sobressaltos. Eles não nos pedem exclusividade mas entendem perfeitamente o valor do que lhes podemos oferecer.

Talvez algum deles pense que não o possa permitir, ou duvide da nossa capacidade ou disposição de lhes dar o melhor serviço possível. Este serviço não é para todos, não é para todos os compradores e também não é para todos os agentes. Pergunte-se a si mesmo: “Estou à altura do que é necessário fazer?”

Talvez precise de formação, de aperfeiçoar técnicas, melhorar as suas estratégias de Marketing, posicionar-se como agente do comprado, adquirir confiança, etc. Tudo se resolve com formação. Se decidir ficar em casa estará a perpetuar as mesmas estratégias e quando o decidir fazer poderá já não ser útil para ninguém. Você escolhe.

Artigo escrito por Fernando Garcia Erviti, publicado na Revista CRS Portugal

Instrutor CRS REAP e responsável pela expansão dos cursos em Espanha, Portugal e Brasil.

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