“Porque não consigo vender a minha casa…?” Proprietários à beira de um ataque de nervos!!!

Proprietários à beira de um ataque de nervos, querem tornar a sua casa vendável

É frequente ser contactado por amigos e conhecidos com o dilema de não estarem a conseguir vender, ou mesmo arrendar a sua casa. É uma situação cada vez mais habitual, estamos neste momento a mudar de ciclo imobiliário, tivemos uma década de crescimento, ou seja, com tendência de subida de preços e construindo constantemente para satisfazer a procura que, no início dos anos 90, era escasso a nível de produto imobiliário.

Neste momento, estamos numa fase de retracção e reajustamento do mercado. É normal que a tendência dos valores seja de descida, chegando mesmo ao ponto de não se conseguir o equilíbrio e sustentabilidade deste mercado.

Mas vamos voltar aos meus queridos amigos que, nesta altura, não conseguem perceber o que se passa com as casas que compraram, pois ao contrário do que acreditavam, não estão a valorizar (antes pelo contrário). Mesmo na opção do arrendamento, quando o inquilino sai, os que se propõem como novos inquilinos oferecem cada vez menos.

Calma, antes de mais, aconselho-vos a fazer um exercício de introspecção com as seguintes perguntas:

– Porque quero vender ou arrendar?

– Preciso mesmo de vender?

– Qual a razão?

– O que vou fazer depois? Comprar outra casa? Ir para uma casa arrendada?

– De 0 a 10, qual o meu valor sentimental em relação à casa que vou vender?

Se nas quatro primeiras perguntas, as respostas foram inconclusivas ou a desfavor da venda, ou mesmo ainda de hesitação…então deixem-se disso, desistam da ideia!

Se todas deram respostas conclusivas e favoráveis, mas a última tem valores acima dos 7, então voltem a desistir e dêem uma festa ou um jantar lá em casa para esquecerem o assunto…

Imaginemos que a decisão está tomada e tenho todas as indicações para estar motivadíssimo para vender, então vamos a isso!

A primeira coisa que terão de fazer, é definitivamente analisar o mercado em que a casa se insere olhando a várias perspectivas e fazendo as seguintes perguntas:

– A zona onde está a minha casa é bem cotada? É procurada? Está na moda?

– Quem procura este tipo de apartamento ou casa?

– O meu imóvel está bem conservado?

– No meu prédio, qual foi a última casa que se vendeu? E qual foi o valor da venda?

– E na minha zona? Quantas casas se vendem e quais os valores?

Mediante esta análise que é bastante simplista, será fácil obterem as informações que pretendem. Será ainda mais fácil, se se derem bem com os vizinhos, comerciantes e comunidade local. Irão conseguir ter bases verdadeiras para fazer uma análise realista sobre quais serão as hipóteses de vender ou arrendar a vossa casa.

Considerando a teoria que todas as casas têm um comprador, ou seja, que todas são vendáveis, o próximo passo será o de encontrarem o preço. Os angariadores imobiliários, tal como os avaliadores, costumam utilizar um método baseado na comparação de acontecimentos, neste caso, de vendas efectuadas em imóveis similares. Quando os imóveis têm diferenças consideráveis, por exemplo: tipologias diferentes (T2 vs T3); estado de conservação (razoável vs reabilitado), entre outras, então opta-se por homogeneizar os valores da casa para ser comparada, utilizando coeficientes que tornam os imóveis homogéneos e permitindo assim a comparação entre estes.

Hoje em dia, o preço continua sem dúvida a ser um factor crítico de sucesso para a venda da vossa casa. Têm ainda de ter em conta que a tendência do valor das transacções é de descida. Assim sendo, não basta encontrarem o valor apenas no momento em que decidem vender, devem estar sempre a actualizar a informação para continuarem com o vosso valor competitivo fiável e poder considerar eventuais propostas.

Outro ponto importante, e sempre continuando na questão do valor, será o da diferenciação entre Valores de Oferta, Valores de Procura e Valor de Mercado. A maior parte dos meus amigos tem por hábito ir à internet procurar informação e encontrar o valor para a casa, contudo, é necessário ter a noção que os preços que vamos encontrar. Nos sites, serão sempre Valores de Oferta, ou seja, valores que determinados proprietários colocam para venda. Possivelmente, não serão esses os valores que a maior parte dos interessados consideram oferecer. Muitas vezes, motivado pela conjuntura actual e pela tendência de desvalorização, os interessados na compra terão sempre em mente um valor mais baixo, o qual será definido como Valor de Procura. Quando ambos os valores se encontram e se conclui a transacção, aí sim, estaremos perante o Valor de Mercado. O Valor de Mercado, servirá como única base inicial para encontrarem o preço justo para a venda ou arrendamento da vossa casa, e definitivamente, tornará o imóvel mais apetecível e vendável.

Encontrado o preço, vamos falar agora da promoção. Existe outro factor crítico de sucesso muito importante, chama-se tempo. Vão precisar de tempo para colocarem anúncios na internet, uma placa apelativa, estarem sempre disponíveis para mostrar a casa, atenderem supostos interessados, mas principalmente curiosos que vão dar cabo do vosso tempo. A casa terá de estar sempre impecável: limpa, arrumada, cheirosa, enfim pronta para ser vendida. As fotos na net deverão ser de qualidade mas realistas para não iludir os potenciais interessados.

Se tudo isto funcionar, terão de ter a capacidade de seleccionar os interessados, saber ouvi-los para compreender se pretendem mesmo a casa e ainda se têm capacidade de endividamento numa instituição bancária. Não se esqueçam que hoje as condições já não são o que eram (spread médio 5% – rácio médio de financiamento/garantia 75%).

Se depois conseguirem a proeza de passarem por todas essas fases e receberem uma proposta, não se esqueçam de tratar de toda a documentação. Devem, por exemplo, elaborar um bom Contrato-Promessa de Compra e Venda para salvaguardar a oferta e apressarem a Escritura antes que seja tarde. Tudo isto, com muito tacto e uma grande dose de paciência…muitas vezes imprópria para cardíacos.

Acalmem-se, recapitulando, para perceberem porque não conseguem vender ou arrendar a vossa casa:

  1. Devo perceber se a minha casa é apetecível
  2. Quem são os possíveis compradores
  3. Se está a preço
  4. Vou ter disponibilidade para promovê-la da melhor forma
  5. Vou conseguir seleccionar os potenciais contactos
  6. Vou fechar o negócio com um bom Contrato
  7. Vou apressar a escritura

Se ainda acharem que têm tempo, então desejo-vos muito boa sorte. Se realmente consideram que dá muito trabalho, e ainda por cima, qualificado, então aconselho-vos vivamente a recorrer a um bom profissional, de preferência, o melhor do vosso bairro, da vossa zona…Mas e agora, como escolher um bom profissional?

Publicado no blog.century21.pt

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