Porque no meu mercado isto não funciona assim…

Porque no meu mercado isto não funciona assim…

A minha carreira já vai longa, cada vez viajo mais, tenho a felicidade de falar com pessoas que operam em vários mercados, já fiz transações (angariações e vendas) em quase todo o país (incluindo ilhas), já tive de fazer prospecção em Cabo Verde, já vendi habitação social de custos controlados e operei directamente com as assistentes sociais, trabalhei cerca de 4 anos no mercado denominado de luxo, transaccionei terrenos e comecei a trabalhar o hoje denominado produto de desinvestimento em 1993 com a SGII da CGD e mesmo assim, após estes anos todos, continuo a ouvir a seguinte frase: “na minha zona isto não funciona”. Não existe maior limitação do que esta para o crescimento de um Angariador ou Mediador Imobiliário.

É evidente que o mercado imobiliário é um mercado local, e que o mesmo sofre da sua imperfeição ao nível das suas características básicas:

Fixidez – Como a palavra “imobiliário” indica, uma das características intrínsecas do produto imobiliário é a sua imobilidade, mais precisamente, a sua fixidez que condiciona a sua forma. Pois para além da exposição solar, tudo o que se constrói à volta do imóvel, vai condicionar o seu valor.

Falta de liquidez – O imóvel, independentemente da sua área, é sem dúvida um bem de valor elevado, ou consideravelmente elevado. Assim sendo, tem dificuldade em tornar-se líquido, ou seja, transformar-se rapidamente em dinheiro, mesmo quando o seu valor é proposto abaixo do valor de mercado.

Sazonalidade – Na generalidade não existe sazonalidade no mercado imobiliário, pois acredito que quando há uma necessidade de habitação, e quando não existe outra alternativa, as pessoas acabam por comprar ou vender independentemente de ser Verão, Primavera, Inverno ou Outono.

Heterogeneidade do produto – Todos os imóveis são únicos, mesmo aqueles que têm a mesma configuração (tipologia), acabamentos e tamanho. São únicos porque são fixos e definidos pela sua localização. Por exemplo, a diferença de piso ou de posição (esquerdo/direito).

Valorização versus Degradação do bem imóvel – Apesar do pequeno investidor imobiliário ser muito fiel a este tipo de investimento, queria desmistificar uma afirmação que muitas vezes ouvimos de que: “os imóveis nunca desvalorizam”. A depreciação natural do bem imóvel (seja no seu interior ou exterior) a qual, sem manutenção, poderá em determinadas circunstâncias, pôr em causa toda a valorização que o bem tenha tido com anteriores melhorias internas ou externas.

Valor absoluto do bem imóvel – O bem imóvel, é por excelência um bem em que é despendido um maior valor de investimento, salvo as exceções como alguns bens de luxo (aviões, barcos, obras de arte, etc…).

Tempo de absorção e de processo – O tempo de absorção é o período de tempo que o imóvel demora a ser transaccionado, desde o momento em que é posto à venda, até ao dia do contrato-promessa ou escritura. Este intervalo de tempo é normalmente longo e consequentemente condiciona todo o negócio imobiliário definindo-o como um negócio lento ao nível da transação.

Escassez – Dependendo do solo, podemos geralmente definir que o bem imobiliário é escasso. A célebre citação pode explicar bem esta característica: “Buy land, they’re not making it anymore”

O Mercado como o local da transação – O mercado imobiliário, ao contrário do mercado financeiro, não tem um local próprio onde se transacionam os bens, com regras, horas e definição de um preço (como por exemplo a bolsa). A não existência de um local, torna os estudos de mercado complexos e voláteis, pois a informação será sempre inconstante e incompleta.

Baixa elasticidade da oferta – A baixa elasticidade da oferta, é outra das características do produto imobiliário que condiciona de forma determinante o mercado. Para produzir bens imóveis de forma a satisfazer uma determinada procura, podemos demorar mais de 6 meses num processo que possivelmente não admite paragens no momento em que ele já começou.

Estas características estão presentes em todos os mercados do mundo, depois, poderão existir especificidades locais que poderão alterar algumas formas de atuação, mas serão sempre adaptações, as quais deverão ser feitas com base na experiência, mas sobretudo, com base na experimentação constante de situações novas, pois só assim é possível evoluir.

Existem alguns padrões, que na minha opinião estão presentes em todo o mundo, diria os 10 princípios básicos da mediação:

1. Os imóveis não se vendem apenas por duas razões: preço elevado e/ou promoção inadequada;
2. A base de um serviço de qualidade na mediação imobiliária é a exclusividade, baseada na partilha;
3. A Prospeção só funciona se for planeada, diversificada e permanente;
4. Se tenho problemas de fecho, é porque não estou a qualificar bem;
5. A Angariação é um processo de venda de serviços;
6. O Mercado Imobiliário é um mercado global feito por especialistas locais;
7. Não trabalhe para a tecnologia, ponha a tecnologia a trabalhar para si;
8. O recrutamento permanente, é a base do sucesso de uma agência imobiliária
9. A formação, treino, planeamento e preparação são as bases do sucesso de qualquer angariador imobiliário;
10. O dinheiro não motiva, tudo é auto-motivação, descubra a sua.

Encontrei estes 10 mandamentos em todos os países por onde viajei, possivelmente com as devidas adaptações, assim sendo o que vos aconselho é a não se limitarem, pensem fora da caixa (isto se tiverem uma) e acima de tudo evoluam, pois se não o fizerem poderão perder o comboio do crescimento o qual poderá apenas passar uma vez na vida. A escolha é vossa!

Artigo publicado na Vida Imobiliária.