PROPÓSITO, SISTEMATIZAÇÃO, PACIÊNCIA E MUITA PERSISTÊNCIA.

Sala cheia para assistir à Workshop sobre “Como Angariar para ter uma USP imbatível (proposta única de valor).

Steve Rider, Norte-Americano, Agente Imobiliário, Broker, Empresário, mas acima de tudo alguém com um propósito bem definido e alinhado, trabalha no mercado da Mediação Imobiliária desde 1977, teve a sua marca própria durante quase uma década, depois sentiu a necessidade de apoio de uma marca e decidiu investir na RE/MAX, onde teve igualmente mais uma década.

Steve Rider faturou no último ano mais de 3,7 milhões de dólares, tal como no cerne da sua atividade, sente necessidade e vontade partilha, explicando como chegou até aqui. Fá-lo apoiado pela Keller Williams, empresa onde opera atualmente, procura acima de tudo inspirar outros com a sua história, experiência e método.

Depois de encontrar um propósito, através do qual tudo se projeta, é necessário saber que: não há vendas; não há angariações e não há proposta de valor sem contactos, por isso, Steve começa o seu discurso a falar de leads, ou seja, de como prospetar. Mas atenção, não é apenas um jogo de fazer, ou seja, ir para a rua ou utilizar o canal on-line e encontrar possíveis interessados, há que passar pelos seguintes passos:

  1. Especializa-te. Qual o tipo de cliente que queres ajudar? No caso de Steve, já há alguns anos que se especializou em promotores e construtores, neste momento, 80% do seu negócio advém desse mercado;
  2. Tens que ter uma estratégia. Para onde vais? Que meios vais utilizar? Steve aconselha-o vivamente a ter um bom plano de prospeção, e não ligar tanto à vertente de Marketing. A grande diferença é que a prospeção é grátis (só custa tempo) e depende unicamente e exclusivamente de nós, o Marketing, também leva tempo, mas custa muito dinheiro, e os resultados, não dependem só de nós;
  3. Preparar. Cuida da tua imagem. Muita atenção à fisiologia (linguagem corporal que queres transmitir ao outro) e à tua forma de te apresentares. Forma-te, define-te e treina;
  4. Implementar. Faz! Muita ação, de forma repetida e especialmente, com muita consistência. Para ter resultados será necessário criar o hábito da paciência e da persistência;
  5. Medir. Quando se mede, analisa, e projeta, consegue-se controlar, mas acima de tudo, consegue-se compreender e aprender a ler os verdadeiros resultados das nossas ações para que assim se possa tomar uma decisão consciente;
  6. Refinar. Após a análise, há que redefinir como fazer, ajustando ações com o objetivo de melhorar a estratégia de forma prática;

Geralmente, os resultados na prospeção nunca acontecem após a primeira ação, quando acontecem, é porque possivelmente se deu um acaso, teve sorte, e como se sabe, a sorte é impossível de replicar, simplesmente, acontece, e o problema é que acontece sem aviso, por isso, a melhor estratégia é mesmo acreditar que replicando de forma sistemática e consistente, teremos resultados. Para isso, necessita-se de recorrer ao apoio de sistemas de gestão de informação, como sistemas de CRM e bases de dados para registar e continuar a seguir os prospetos que se vai encontrando em ações de prospeção.

É por isso imprescindível uma boa preparação, uma ação consistente e sempre com base no propósito definido. Aqui estão os pontos-chave para o ajudar a preparar:

  1. Conheça o seu mercado, torne-se um especialista;
  2. Estratégia de marketing sim, mas acima de tudo, trabalhe o seu Branding, a sua marca pessoal que deve ser bem definida, coerente e consistente;
  3. Preparar, ensaiar, desenvolver e ensaiar novamente diálogos para se tornar exímio na comunicação com o seu potencial cliente;
  4. Saiba comunicar a vários níveis, mas saiba também que o mais importante é saber como comunicar de forma direta (frente-a-frente). Treine, observe-se, peça que o observem e corrijam;
  5. Faça equipa. É difícil fazer tudo sozinho, a alavancagem de qualquer negócio faz-se com outras pessoas;
  6. Foque-se no resultado. Acima de tudo somos empresários, e a fórmula financeira básica que define o seu sucesso deverá ser sempre: Proveito-Custo = Resultado

Quando estamos presencialmente com alguém, as hipóteses de obtermos algo sobem em 50%, em relação ao contacto telefónico ou contacto via internet. Na sua exposição, Steve Rider dá imensa importância ao contacto pessoal dizendo mesmo que, as pessoas hoje procuram relações e experiências, logo, a porta para a confiança é sem dúvida o rapport que começamos a criar para chegarmos à empatia, por isso, a internet ou mesmo o telefone, são apenas meios para chegar às pessoas, e não formas de ganhar a sua confiança.

Mas num mundo que está cada vez mais individualizado, qual é a técnica hoje para conseguir chegar às pessoas? Pela experiência de Steve, passa por dar informação, por se tornar num conselheiro sobre temas que as pessoas valorizam e precisam e sobre os quais não conseguem obter uma informação concreta e de confiança. Tenha um propósito, dê sempre primeiro e dê sempre primeiro o que seja relevante para o outro, em relação aquilo que lhe vai oferecer. Pense nisto, prepare-se e ponha em prática, se o fizer de forma paciente e consistente, os resultados aparecem.

Sou novo, ninguém me conhece, não sei se vou conseguir. Esta frase foi dirigida aos Rookies ou novatos no mercado e na zona, a mensagem de Steve foi clara. És novo? Não te preocupes, é só fazer, investe todo o teu tempo em fazer. Fazer prospeção não custa, é grátis! E lembra-te, os Séniores têm o cérebro atrapalhado com as suas convicções e vícios.

A importância de trabalhar a esfera de influência também foi referida. Steve referiu que trabalha um sistema em que faz 33 contactos por dia, mantendo as pessoas envolvidas e importando-se com elas.

Haveria muito mais para dizer sobre o enérgico Steve Rider, que sempre juntou à sua apresentação muito humor necessário em qualquer venda. De seguida deixo-o com os 10 passos para preparar a sua USP (proposta única de valor) face à angariação, proposta esta que deve sempre ter sempre como base o seu propósito, e todo o trabalho de prospeção feito previamente:

  1. Análise e definição clara das necessidades do seu mercado;
  2. Estratégia de preço de angariação suportada e bem definida;
  3. Sistema de preparação para apresentação de imóveis angariados, estruturado e listado;
  4. Plano de Marketing, adaptado e específico para cada imóvel;
  5. Especificação das condições de recebimento de honorários;
  6. Negociar para vender. A preparação de técnicas de negociação é essencial, estude bem a angariação e argumentação;
  7. Vender. Venda com um objetivo sempre na sua mira, o fecho;
  8. Tratar de objeções. Esteja preparado, seja implacável e seguro, saber preparar-se para um pré-fecho é crucial para ficar mais perto do seu objetivo;
  9. Fecho;
  10. Depois do fecho, acarinhe o seu cliente, muna-se de um sistema de acompanhamento/seguimento adequado e funcional.

Para concluir efetivamente, queria deixar uma frase que me marcou, e que me deu que pensar:

“Todas as pessoas que vendem a sua própria casa sozinhas (FSBO’S ou AVPP) são na realidade iguais às pessoas com contratos de mediação imobiliária em aberto”.

Thank you Steve!

Artigo publicado na revista DO it!

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