QUEM SÃO OS SEUS CLIENTES HOJE…?

QUEM SÃO OS SEUS CLIENTES HOJE…?

Esta pergunta é uma das perguntas cruciais para quem está na área comercial. Hoje, quem aconselha, orienta, gere e sobretudo comunica, saberá, ou deve procurar saber, a resposta a esta questão.

Vejamos, sabemos que existem duas razões para um imóvel não se transacionar: preço demasiado elevado; ou promoção desadequada. Estas razões pressupõem de antemão que o proprietário está motivado para vender, ou seja, tem um motivo válido e forte para efetuar esta transação num curto espaço de tempo. Para solucionar a questão preço, deve recorrer a uma análise de mercado para poder avaliar e calcular o valor de maior atratividade, ou seja, o valor que o torna suficientemente competitivo para concretizar a transação. Quanto à promoção, que se baseia na estratégia de marketing delineada para operacionalização de ações de comunicação e publicidade, o que se poderá fazer para encontrarmos o possível interessado na transação? Sim, basta apenas um interessado para termos um possível comprador, logo, para atingir a pessoa certa e para se conseguir vender o imóvel, a primeira pergunta que temos de saber responder é: “Quem compra isto?”.

Um bom especialista local começará por relacionar a sua experiência a factos, confiando sempre na sua intuição e sentido de mercado. Com a soma de todas as partes chega à solução e define a estratégia de marketing baseada na pergunta crucial “Quem compra isto?”.

A estratégia é apoiada em generalizações como a divisão de classes por nível social (A – Alto; B – Médio/Alto; C – Médio; D – Baixo), ou a classificação etária por divisão em grupos, o que faz com que que se consiga orientar a comunicação de forma mais eficaz. A segmentação é então analisada por agrupamento de pessoas em função de critérios relevantes para o negócio como: capacidade financeira; nível de formação; estilo de vida e necessidades específicas, sempre diferentes entre cada grupo. Esta estratégia, que pretende falar com o cliente certo, vai ter de explorar e operacionalizar formas e estilos de comunicação diferentes entre si, mas sempre com um objetivo, dirigidos ao cliente certo.

Quanto à classificação etária, achei que deveria partilhar os critérios utilizados para preparação da estratégia:

• Séniores: grupo de pessoas nascidas antes de 1946. Para este grupo, critérios como mobilidade, infraestruturas e proximidade de hospitais e centros de saúde, fazem com que a compra seja uma opção muito remota quando estas condições estão satisfeitas, ou seja, a mudança para algo que não ofereça mais em termos de comodidade e serviço adaptado, não é uma opção, muito menos, a curto prazo. É um segmento em grande crescimento, pois a esperança de vida tem vindo a aumentar.
• Baby Boomers: grupo de pessoas nascidas depois da 2ª Grande Guerra, até 1964. Procuram por norma casas mais pequenas pois por esta altura e normalmente, os membros da família descendente já se tornaram independentes, muitas destas pessoas não estão reformadas, e apesar de esta não ser provavelmente a sua última compra, não têm nem nutrem grande expetativa de mudança. É um grupo estável que corresponde a quase 30% do mercado.
• Geração “X”: grupo de pessoas entre os 50 e 35 anos de idade. Têm hábitos de compra e mudança cada vez mais acentuados, o que torna a compra numa compra mais rotativa e efémera. Estão no auge da idade adulta e produtiva, a taxa de rotatividade, ou seja, a frequência de mudança de casa é alta (4 a 5 anos). São os que mais se divorciam e se juntam, e ainda continuam a ser os representantes de maior número e com maior motivação de compra e venda. Hoje representam sensivelmente 62% de mercado. Em termos de critérios, a localização, a reputação e as zonas históricas, urbanas e centrais, são a prioridade.
• Geração “Y”: grupo de pessoas nascidas na era da mobilidade digital com internet, telemóvel, redes socias, etc.. Poderão achar que a comunicação para eles é mais atrativa para o on-line, de certa forma, até é verdade, contudo e de forma surpreendente, são altos apreciadores da relação e do contacto pessoal, apenas sentem dificuldade em abrir-se e a partilharem emoções. Compram na expetativa de mudar, embora as taxas de rotatividade sejam menores do que a geração anterior. As dificuldades financeiras e o fenómeno de permanência tardia em casa dos pais, faz deste segmento o menos apetecível, contudo, nunca nos podemos esquecer do fenómeno local. Funcionam bem no arrendamento e arrendamento com opção de compra.

Após esta análise, chega-se ao perfil do potencial comprador. O próximo passo será o de enquadrar o comprador em 4 critérios já abordados anteriormente: preço; características pretendidas; localização pretendida e estilo de vida.

Mas como o carácter social faz igualmente parte da decisão de compra, existem mais perguntas que podem fazer para completar a análise e assim conseguir responder à questão crucial e imperativa, “Quem compra isto?”:

• Qual a capacidade financeira ou de endividamento?

• Quais as necessidades primordiais, imobiliárias e não só?

• Onde estão regularmente?

• Qual o estilo de vida?

• Como se enquadram socialmente?

• Como comunicam?

Como tenho vindo a referir, esta avaliação só faz sentido se for feita por um especialista local, que saberá certamente elaborar um plano de marketing bem feito e acima de tudo, direcionado a quem poderá mesmo comprar este imóvel.

Hoje, colocar uma placa de venda e o imóvel na internet, rezando depois para que alguém apareça, não chega. Não se esqueça, esta atividade é de pessoas para pessoas!!!

*os dados referidos foram obtidos pela National Association of Realtor

Artigo publicado no blog out-of-the-box