UM BOM PLANO DE FORMAÇÃO PARA SE TRANSFORMAR, JÁ HOJE, NUM TOP PRODUCER (Parte 1)

O mercado imobiliário português está a viver um período de grande azafama positiva. Os preços não param de subir, as vendas estão em crescimento, e negócio expande-se com a abertura de cada vez mais agências imobiliárias e a entrada de novos agentes.

Relembro, no entanto, uma alteração legislativa que entrou em vigor no período da TROIKA que dispensou a obrigatoriedade de licenciamento de Angariadores Imobiliários ou de Profissionais da Mediação Imobiliária. Hoje não temos esta importante informação atualizada sobre os que já eram profissionais, mas sobretudo, não há um rastreio da formação que hoje tem um agente novo na área.

Acredito que tudo que é obrigatório não funciona, não acho que seja relevante a obrigatoriedade de formação, embora considere importante o licenciamento, e obviamente, um exame de acesso à profissão que implica um conhecimento base da área de mediação. Mas será que a formação na atividade de Mediação Imobiliária deverá ser encarada só no âmbito legislativo e do licenciamento? Tenho a clara certeza que não! A formação, como em qualquer área, é a base para se exercer qualquer profissão com potencial de elevado desempenho.

A formação não pode ser feita apenas num momento, deve ser contínua para que o profissional esteja verdadeiramente atualizado para servir o seu cliente da melhor forma e para se destacar dos seus pares. A formação não pode ser apenas teórica, deve existir formação on job e principalmente treino através da técnica de role play. A formação não pode ser passiva, tem de ser transformadora para permitir a evolução das pessoas que nela participam de forma a que consigam atingir um nível superior através da incorporação de competências técnicas, comportamentais e muito também através da troca de experiências entre formador e profissionais com diferentes níveis de conhecimento na área da mediação imobiliária.

Qual o caminho e os tipos de formação?

Formação base

Hoje, qualquer pessoa que entre na atividade de Mediação Imobiliária, deverá de imediato, e antes de exercer a profissão, procurar formar-se sobre o que são e o que se faz nas diferentes fases do negócio: Prospeção; Angariação e Venda. Na minha opinião, e seguindo o exemplo do mercado Norte-Americano que obriga a exame, e consequentemente licenciamento, deveríamos considerar a aplicação de um filtro para que o mercado pudesse ganhar profissionais com a certeza de um bom conhecimento das fases do negócio que permitissem gerar maior confiança através de um melhor serviço. O grau de exigência de uma possível avaliação, teria de estar em linha com o nível de maturidade do mercado.

Esta formação inicial deveria ser ministrada em sala e deveria promover uma componente de treino inicial importante (os role plays), onde a simulação de uma série de situações reais do dia a dia seriam fundamentais para consciencialização de competências necessárias e esperadas, tais como: ações de contacto direto como o porta-a-porta, a qualificação de um potencial cliente, seja ele comprador ou vendedor, a apresentação de um serviço, o tratamento de objeções, o atender de uma chamada telefónica de um potencial comprador, e situações mais teóricas, como a elaboração de um estudo de mercado e de um plano de marketing especifico para um imóvel.

A duração de uma formação deste género não deveria ser inferior a 5 dias, com um máximo de 15. Sempre que possível, não deveria ser feita de seguida de forma a permitir aos formandos a experimentação do que aprenderam em situação de sala, numa versão on job, intercalando assim a teoria e prática com a experimentação num cenário real.

Todo e qualquer curso com menos de 8 horas, na minha opinião, não poderá ser considerado formação, mas sim um workshop. Assim sendo, será importante referir que cursos de apenas 1 dia serão menos transformadores para quem deseja integrar nesta atividade (para rookies ou novatos). Poderão sim ser úteis para profissionais que procurem uma reciclagem em determinados temas, ou que procurem uma inspiração para o desenvolvimento da sua atividade.

Na formação, defendo também que deve existir a avaliação do conhecimento, só através de um exame ou teste é que se consegue comprovar o conhecimento do formando e a prestação do formador!

Sempre no âmbito da formação base, convém referir que na curva da aprendizagem, as pessoas que recebem este tipo de formação, estarão nos primeiros dois estágios que são: o de incompetente inconsciente; e o de incompetente consciente. Assim sendo, a atitude do formador terá de funcionar como um entusiasmador e transmissor da paixão, e deverá retirar toda a pressão, pois ela existe naturalmente devido ao nível de competência mais limitado do próprio candidato, consoante o passar do tempo, o candidato acabar por tomar consciência do seu nível de conhecimento e acaba ele por ter uma atitude mais proativa em relação a isso.

Na próxima semana irei continuar o artigo focando-me apenas na parte prática da formação.

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