¿SABES CUÁL ES TU SISTEMA?

En uno de mis últimos viajes a Estados Unidos asistí a un taller de Larry Kleinheksel, un agente inmobiliario de Coldwell Bank que explicaba 25 pasos del sistema que sigue y que ha aplicado a lo largo de toda su carrera para ser un buen agente inmobiliario.

Después de adaptar debidamente lo que vi y oí, quiero compartir con vosotros sus 25 pasos para el éxito:

  1. Haz un Plan de Negocio. Revísalo todos los años.
  2. Desarrolla una Presentación de Servicios para clientes Vendedor y Comprador, hazlo de forma cuidada y apropiada.
  3. Vístete de forma profesional y adecuada a tu mercado, tu coche debe ser igualmente apropiado a tu posicionamiento y a tus clientes objetivo para transmitir el mismo nivel de profesionalidad de tu imagen. Sé coherente en estos dos puntos.
  4. Tú eres tu marca. Coloca tu fotografía en todos tus materiales promocionales como tarjetas, email, folletos, etc. Debes garantizar que las personas consiguen recordar tu nombre, y debes ayudarlas a asociar tu nombre a tu imagen, en el momento adecuado;
  5. Crea, construye y alimenta una base de datos desde el primer momento. Hazlo de forma continua, y actualízala siempre que sea necesario, con los datos de contacto básicos como dirección, teléfono y email. Podrás definir antes qué es lo que pretende que esa base de datos te diga sobre tus clientes, por ejemplo, si están casados, si tienen hijos y qué edades, etc.
  6. Mantén una lista de quehaceres y revísala todos los días. En ella debe constar, entre otras tareas, contactar potenciales clientes compradores que están preparados y dispuestos a comprar, y contactar potenciales vendedores listos para vender.
  7. Comunícate regularmente con tu base de datos. Por ejemplo, todos los meses puedes enviar tu boletín electrónico, o usar el email con contenido relevante para tu base de datos, lo ideal es evaluar al cliente objetivo y comunicar de forma diferente adaptándote a cada uno de ellos. ¡Sé creativo, pero nunca molesto!
  8. Pide recomendaciones. Debes poder pedir de forma directa o indirecta una recomendación a tus contactos. Y debes poder hacerlo especialmente en el proceso de captación, también debes saber desarrollar una forma de agradecimiento a todos los que te recuerdan cuando dan referencias. Puedes premiarlo a través de un regalo que sea memorable, recordando que son los pequeños gestos personalizados los que más cuentan. Nunca jamás premies con dinero.
  9. Recurre a un fotógrafo profesional que te ayude a elegir la mejor manera de presentar y promover tus captaciones. La inversión siempre compensa.
  10. Haz una Casa Abierta los sábados, pero limítate a 3 por mes.
  11. Lleva siempre contigo Contratos de Intermediación Inmobiliaria y Fichas de Propuestas/Reservas.
  12. Da tus tarjetas para estimular posibles referencias con otros compañeros.
  13. Ten siempre a mano tu ratio entre captaciones y venta. Estate siempre preparado para consultar e informar de forma fácil.
  14. Utiliza los portales inmobiliarios a tu favor.
  15. Mantén informados a los propietarios de tus captaciones sobre todo el proceso de promoción. Hazlo de forma natural o informal, per asegúrate de que presentas siempre un informe por escrito.
  16. Lleva siempre contigo una lista de todas las Captaciones activas de tu cartera.
  17. Trabaja como máximo 8 horas al día, 4 días a la semana y 6 horas los sábados. Disfruta de 1 o 2 días libres por semana e inviértelos en las actividades que te gustan o en tiempo con la familia.
  18. Tómate como mínimo 2 semanas de vacaciones al año.
  19. Contrata a un asistente. Otra inversión que si se justifica te podrá hacer ganar tiempo para dedicarte a otras actividades que permiten generar lucro.
  20. Valoriza a tus clientes, hazles sentir especiales. Cuando cierras una transacción, debes ofrecer siempre un regalo a tus clientes (sean compradores o vendedores), una vez más, algo que sea útil e inolvidable para ellos.
  21. Envía a tus clientes todos los años una tarjeta o algo que recuerde el día de la compra.
  22. Siempre que hagas una transacción, celébralo. ¡Te lo mereces!
  23. Siempre que sea posible, asiste y participa a reuniones de ventas con otras empresas, dentro o fuera de su red, o incluso de su actividad.
  24. Busca contenido interesante para tus clientes. Comparte pero personaliza siempre con un comentario especial tuyo.
  25. Devuelve todas las semanas algo a la comunidad: da lo que no necesitas.

 

Este es el Sistema de Larry Kleinheksel, ¿cuál es el tuyo?

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