“Si hay relación, todo es negociable”, testimonio de Ricardo Sousa

Si hay relación, todo es negociable

Con esta frase, Charles Tarbey, amigo y brillante profesional del sector Inmobiliario australiano, inició una de nuestras reuniones, hace unos años en París. Lo que Charles, muchos otros profesionales del sector y yo mismo defendemos, es que el actual negocio inmobiliario depende de nuestra capacidad para construir y mantener relaciones con la comunidad en la que nos encontramos, incluidos colaboradores, competidores, potenciales clientes, clientes actuales y clientes pasados.

Para construir y mantener una relación es fundamental, más que crear empatía, adoptar una sincera preocupación por los intereses, necesidades y motivaciones de la otra persona. Buscar siempre situaciones win-win, en las cuales todos salen ganando. En este sentido, nuestra misión como profesionales inmobiliarios es entender las necesidades específicas del mercado y de nuestros clientes y usar ese conocimiento para ayudarles a concluir con éxito las transacciones inmobiliarias.

Los tres principales objetivos de nuestros clientes, compradores y vendedores a la hora de concluir la transacción inmobiliaria son: hacerlo lo más rápido posible, hacerlo al mejor precio posible y hacerlo sin preocupaciones.

Sin embargo, es fundamental comprender cuáles son las principales necesidades y expectativas de nuestros clientes cuando optan por trabajar con mediadores inmobiliarios. En este caso, es imprescindible que sean y estén informados en todo momento y que, además, se sientan acompañados y tranquilos a lo largo de todas las fases del proceso.

Esa perspectiva del negocio está enfocada en el cliente; implica una enorme especialización y enfocar nuestro trabajo diario en el conocimiento del mercado, así como explorar nuestro círculo de influencia personal y de las zonas donde intervenimos. Suponepasar a trabajar con una menor selección de clientes que confían en nosotros, como interlocutores únicos con el mercado en el proceso de compra, venta o alquiler de sus inmuebles. Esta es la única forma de aumentar nuestra eficacia en la concretización de los negocios y en la creación del valor que aportamos al mercado y a nuestros clientes.

Esta forma de proceder en el trabajo obliga a la industria inmobiliaria (en particular a la intermediación inmobiliaria) a abandonar la lógica de aislamiento y gestión poco transparente de la información que caracterizó al mercado en el pasado, para pasar a una lógica de compartir información y de cooperación.

Tenemos que buscar un equilibrio entre la colaboración y la competición saludable, tanto en nuestros equipos como con nuestros competidores.

Las redes inmobiliarias, y en particular las de origen estadounidense, fueron fundamentales para la introducción de una cultura de servicio basada en el marketing direccionado y en la sistematización del proceso de captaciones que ha ido dando credibilidad a nuestra profesión. Actualmente estos operadores tienen una ventaja competitiva inherente a la dinámica que permite el trabajo en red –acceso a información fiable y compartición de negocios entre sus asociados– para maximizar la eficacia del servicio prestado.

Es una responsabilidad de todos, para dar credibilidad de una vez a la intermediación inmobiliaria y ganar confianza del mercado, que este sistema de compartición y cooperación se pueda generalizar también fuera de las redes. En realidad, hoy, los mejores profesionales inmobiliarios dentro, fuera o entre redes, ya han asumido el liderazgo de este necesario cambio y han colocado los intereses de sus clientes por delante de cualquier prejuicio, compartiendo negocios e información.

La evolución del mercado, tal como sucedió en muchos otrospaíses, incluye la introducción de un sistema de trabajo con reglas claras que tiene que ser respetado por todos y que permita compartir información sobre los inmuebles a la venta, valores de comercialización, número de transacciones y otras estadísticas, principalmente el sistema MLS (Multiple Listing Services). Este sistema permitirá una mayor transparencia de información en el sector inmobiliario, facilitando la definición de valor de los inmuebles y la cooperación entre agentes inmobiliarios para servir mejor a sus clientes.

A pesar de que el MLS no es un sistema informático, es fundamental para evitar los errores de otros países y para lograr que nos sentemos a la misma mesa las redes de intermediación inmobiliaria, las asociaciones inmobiliarias, los principales portales inmobiliarios y las fábricas de software especializadas (software house), para definir un protocolo de estandarización de las bases de datos inmobiliarias y para que la información de este sector se pueda compartir e integrar para un correcto análisis y utilización de la misma.

En resumen, creo que la captación y la intermediación inmobiliaria se basan hoy en la necesidad de que las empresas interactúen con congruencia parcial de intereses. Es ineludible cooperar para crear valor de mercado, para potenciar la venta de los inmuebles y para competir para atraer y fidelizar clientes.

RICARDO SOUSA, ADMINISTRADOR DE CENTURY21 IBERIA