Un buen plan de formación para convertirse hoy en un Top Producer – 1ª parte

El mercado inmobiliario portugués está viviendo un periodo de gran actividad muy positiva. Los precios no paran de subir, las ventas están en crecimiento, y el negocio se expande con la apertura de cada vez más agencias inmobiliarias y la entrada de nuevos agentes.

Recuerdo, sin embargo, una alteración legislativa que entró en vigor en el periodo de la TROIKA, que dispensó la obligatoriedad de licencia de los Captadores Inmobiliarios o de los Profesionales de la Intermediación Inmobiliaria. Hoy no tenemos actualizada esa importante información sobre los que ya eran profesionales, y sobre todo, no existe un seguimiento de la formación que tienen hoy los agentes nuevos en esta área.

Opino que todo lo que es obligatorio no funciona, no creo que sea relevante la obligatoriedad de formación, aunque considero importante la licencia, y obviamente, un examen de acceso a la profesión que implica un conocimiento básico en el área de la intermediación. Pero, ¿deberá ser considerada la formación en la actividad de Intermediación Inmobiliaria solo en relación al ámbito legislativo y de las licencias? ¡Estoy convencido de que no! La formación, tal como en cualquier otro campo, es la base para ejercer cualquier profesión con potencial de elevado desempeño.

La formación no debe realizarse solamente en un momento dado, sino que debe ser continua con el objetivo de que el profesional esté verdaderamente actualizado, pueda servir a su cliente de la mejor forma posible y destacarse de entre sus compañeros. La formación no debe ser solamente teórica, sino que debe existir formación práctica on job, y principalmente entrenamiento a través de la técnica de role play. La formación no debe ser pasiva, sino que tiene que ser transformadora para permitir la evolución de los participantes y que consigan alcanzar un nivel superior. Esto se logra a través de la incorporación de competencias técnicas, comportamentales y también a través del intercambio de experiencias entre formador y profesionales con diferentes niveles de conocimiento en el área de la intermediación inmobiliaria.

¿Cuál es el camino y los tipos de formación?

Formación básica

Hoy, cualquier persona que entre en la actividad de la Intermediación Inmobiliaria, deberá inmediatamente, antes de empezar a ejercer la profesión, intentar formarse en lo que son las diferentes fases del negocio, y lo que se hace en cada una de ellas: Prospección; Captación y Venta. En mi opinión, siguiendo el ejemplo del mercado norteamericano, que obliga a la realización de un examen, y por consecuencia, de una licencia, deberíamos considerar la aplicación de un filtro para que el mercado pudiese ganar profesionales con la certeza de un buen conocimiento de las fases del negocio, que le permitan generar mayor confianza a través de un mejor servicio. El grado de exigencia de una posible evaluación debería estar acorde con el nivel de madurez del mercado.

Esta información inicial debería ser impartida en una clase y debería promover un componente de práctica inicial importante (los role plays), en los cuales la simulación de una serie de situaciones reales del día a día serían fundamentales para la sensibilización de competencias necesarias y esperadas, tales como: acciones de contacto directo como el puerta a puerta, la cualificación de un potencial cliente, sea comprador o vendedor, la presentación de un servicio, el tratamiento de objeciones, atender una llamada telefónica de un potencial comprador; y situaciones más teóricas, como la elaboración de un estudio de mercado y de un plan de marketing específico para un inmueble.

La duración de una formación de este tipo no debería ser inferior a 5 días, y no superior a 15. Siempre que sea posible, las clases no deberían ser seguidas, para que los alumnos puedan probar lo que han aprendido en la clase, en una versión on job, intercalando así la teoría y la práctica en un escenario real.

Ningún curso de menos de 8 horas, en mi opinión, deberá ser considerado formación, sino tan solo un “taller”. De este modo, será importante referir que los cursos de un solo un día serán menos transformadores para quien desea iniciarse en esta actividad (novatos). Sí que podrán ser útiles para profesionales que estén buscando un reciclaje en determinados temas, o que busquen inspiración para el desarrollo de su actividad.

En relación a la formación, también defiendo que debe existir la evaluación del conocimiento, pues solo a través de un examen o test se consigue comprobar el conocimiento del alumno y el desempeño del formador.

También conviene referir, en cuanto a la formación básica, que en la curva de aprendizaje, las personas que reciben este tipo de formación estarán en los dos primeros niveles: el de incompetente inconsciente, y el de incompetente consciente. De este modo, el formador tendrá que transmitir con su actitud entusiasmo y pasión, y deberá retirar toda la presión, que existe naturalmente debido al nivel de competencia más limitado del propio candidato, en cual, con el tiempo, acaba por tomar consciencia de su nivel de conocimiento, y acaba mostrando una actitud más proactiva al respecto.

La próxima semana continuaré este artículo, enfocándome en la parte práctica de la formación.