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Cómo hacer un OPEN HOUSE con éxito

Massimo Forte, Livro, Comunicar para vender, 2ª edição

Un día antes del Open House

  • Revisa los materiales de comunicación. Deberás tener todas las piezas de marketing de las que dispones, especialmente: tarjetas de visitas, ficha del inmueble, folletos de la agencia, revistas de inmuebles, entre otros.
  • Prepara el libro de registro de visitas, en el cual todos los visitantes deberán firmar y dejar un contacto (teléfono o email).
  • Prepara y marca los puntos fuertes de la casa, a través de tarjetas. Esto es algo que se hace con frecuencia en Estados Unidos. Muchos formadores de CRS explican cómo se lleva a cabo esta práctica y afirman que funciona bastante bien. Esto recuerda un poco a la situación de ir a visitar un museo: cada obra se que se observa tiene un título y explicación.  En este caso, deberás señalizar algo que no sea obvio;
  • Crea un espacio para los niños. No te olvides de que los niños son cada vez más los factores de decisión a la hora de comprar una casa;
  • Si la casa no tiene luz eléctrica, aprovisiónate de un generador. Para ello deberás acordar el uso de una fuente externa con el administrador de la comunidad, o, quién sabe, con algún vecino, y tendrá que haber  contrapartidas;
  • Una de las diferencias entre un open house y una visita normal es que  en la primera, el potencial cliente se cualifica durante la visita, lo cual hace que sea más difícil. Ve siempre munido de una ficha de cualificación de compradores;
  • Prepara minutas de contratos de Intermediación en Exclusiva para compradores vendedores. Muchas personas que van a ver casas, aún no han vendido la suya; y otras ya visitan casas con varios agentes, por eso es interesante ofrecerles un servicio de exclusividad;
  • Prepare información sobre financiación (simulaciones de bancos), a veces hasta se puede pedir la presencia de un consultor bancario para hacer esa parte, principalmente si el inmueble está localizado en una zona de mercado medio-bajo o bajo.
  • Puedes cerrar un negocio en cualquier momento, por eso tienes que estar preparado para lo que pueda suceder. Deberás tener disponibles fichas de reserva o de fianza, dependiendo de tu forma de trabajar;
  • Prevé la utilización de la tecnología, será importante tener un portátil o una tableta con acceso a internet;
  • Otras herramientas más básicas sin también importantes, como un bloc de notas, un medidor de áreas y una calculadora;
  • Asegúrate de que llevas contigo tu agenda el día del open house, ya que tendrás que programar nuevas visitas, o quién sabe, la elaboración de una propuesta o de un contrato de arras;
  • Revisa la lista de otras captaciones de la zona, y prepara las llaves respectivas (en caso de que los inmuebles se encuentren deshabitados). Como he referido antes, muchas veces las personas que acuden a la acción no saben bien qué es lo que necesitan. Tras cualificarlas, podrás optar por presentarles otras soluciones, ¡aprovecha el momento!

El día del Open House

  • Recurre a una AMP (Actitud Mental Positiva), y mentalízate: «Hoy voy a vender esta casa»;
  • Llega pronto, por lo menos un par de horas antes, puede haber siempre imprevistos;
  • Aparca tu coche lejos de la casa, para dejar espacio a los potenciales compradores. Si es posible, reserva algunas plazas de aparcamiento para ese efecto;
  • Prepara e instala la señalización en el inmueble, coloca globos, banderillas, u otras piezas en la calle, que destaquen el lugar de la acción y que inviten a la gente a entrar;
  • Prepara e instala la señalización en la zona, coloca placas de dirección que indican el lugar del open house;
  • Inspecciona el inmueble, revisa todo y haz los últimos retoques. Presta atención al aireamiento, a la luz del espacio, a los ruidos… en fin, a los pormenores.
  • Siempre que sea posible, y sobre todo si hay electricidad, enciende las luces y la música ambiente (jazz cantado o chill out, a los auditivos les va a encantar, y no te olvides de que la compra de una casa es algo que hay que pensar con calma);
  • Coloca los materiales de promoción de forma visible y de fácil acceso;
  • Coloca las tarjetas que marcan los puntos fuertes del inmueble;
  • Pon señales de «No se permite fumar»;
  • Prepara los refrescos y los dulces (no uses bebidas alcohólicas, como mucho, si haces un open house para un segmento alto, podrás utilizar un champán de calidad, pero deberá acompañarse de aperitivos diferentes);
  • Recibe a los potenciales compradores (invitados) como si se tratase de una fiesta o de un evento social, tú eres el anfitrión;
  • Enseña el inmueble siempre con el objetivo de vender. Mantén una AMV (Actitud Mental Positiva): «Hoy voy a vender esta casa»;
  • Siempre que puedas, cualifica antes a los potenciales clientes;
  • Pide opiniones por escrito siempre que puedas.

Después del Open House

  • Agradece al propietario la disponibilidad y la colaboración demostradas;
  • Agradece a tu equipo, a las personas que te han ayudado;
  • Limpia el inmueble, dejándolo como antes del evento;
  • Cierra bien el inmueble.

Informa al propietario del resultado, por teléfono o personalmente, preferiblemente con un informe escrito.

Fragmento del libro “Comunicar para Vender”, de Massimo Forte.

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