![\"\"](\"https:\/\/massimoforte.com\/wp-content\/uploads\/2019\/02\/Massimo_Carlos_Porfirio_3-300x293.jpg\")
<\/p>\n<\/p>\n
<\/p>\n
“El alma del negocio es compartir”. <\/em>Ya no recuerdo d\u00f3nde escuch\u00e9 o le\u00ed esta frase, pero s\u00ed recuerdo que no estaba relacionada con la actividad de la Intermediaci\u00f3n Inmobiliaria. Eso me hace pensar lo com\u00fan que es hablar sobre compartir en casi todos los negocios y actividades.<\/p>\n Efectivamente, se habla mucho del acto de compartir, pero lo cierto es que muchas veces no se sabe de qu\u00e9 se trata y c\u00f3mo debe hacerse en el contexto de nuestra actividad. Por eso, para m\u00ed es m\u00e1s importante esclarecer este tema a quien pueda tener menos pr\u00e1ctica o a quien no tenga una visi\u00f3n clara del proceso. Vuelvo a \u00e9l en un momento en el que el mercado a\u00fan est\u00e1 al alza y en que a\u00fan encontramos muchos profesionales sin grandes ganas de compartir, no solo sus honorarios, sino tambi\u00e9n su saber hacer.<\/p>\n El ego genera muchas veces esa actitud, y acaba por provocar que algunos agentes est\u00e9n cada vez menos accesibles a la posibilidad de compartir sus ganancias, su riesgo, su esfuerzo y forma de trabajar porque tienen miedo de explicar c\u00f3mo consiguen resultados \u2014los tales secretos que muchas veces son m\u00e1s valorados que los posibles honorarios.<\/p>\n Personalmente, corriendo frecuentemente el riesgo de que me copien, opto por continuar compartiendo mi saber hacer, porque lo que me diferencia est\u00e1 tanto en la forma como trabajo como en el contenido genuino que transmito.<\/p>\n Hablemos entonces sobre compartir. En primer lugar es importante tener en cuenta que solo podr\u00e1s compartir algo que es tuyo, no tiene ning\u00fan sentido compartir algo que no es tuyo. Por eso, en la Intermediaci\u00f3n Inmobiliaria solo podr\u00e1s compartir honorarios cuando sean contratados, y preferiblemente cuando seas el poseedor de ese derecho. De este modo, no tendr\u00e1 ning\u00fan sentido compartir un potencial cliente comprador a no ser que el mismo tenga un contrato de intermediaci\u00f3n inmobiliaria contigo (normalmente este tipo de contrato se realiza en r\u00e9gimen de exclusividad con el Agente Inmobiliario que lo gestiona).<\/p>\n Tambi\u00e9n ser\u00e1 muy arriesgado compartir una captaci\u00f3n en r\u00e9gimen abierto a pesar de tener un contrato de intermediaci\u00f3n inmobiliaria. En abierto significa que no es el \u00fanico poseedor del mismo objeto a compartir, lo cual quiere decir que en cualquier momento el inmueble puede ser vendido\/mediado por otro agente, dejando al profesional que lo comparte contigo en una situaci\u00f3n delicada para con tu cliente comprador.<\/p>\n Para evitar este tipo de situaciones, la regla b\u00e1sica de la compartici\u00f3n en la Intermediaci\u00f3n Inmobiliaria es la garant\u00eda de exclusividad. No es casualidad que el primer servicio que un agente inmobiliario que trabaja en r\u00e9gimen de exclusividad pone a disposici\u00f3n del cliente vendedor es el servicio de compartici\u00f3n, y solo despu\u00e9s, los dem\u00e1s.<\/p>\n En esta introducci\u00f3n estamos hablando de compartir honorarios o transacciones, que es la forma m\u00e1s tradicional de compartir, y puede hacerse de varias maneras:<\/p>\n <\/p>\n 1. Compartir la Transacci\u00f3n<\/strong><\/p>\n Cuando un Agente Inmobiliario tiene un contrato de Intermediaci\u00f3n Inmobiliaria en R\u00e9gimen de Exclusividad, deber\u00e1 casi autom\u00e1ticamente compartir el inmueble de su cliente, para dejarlo a disposici\u00f3n de sus compa\u00f1eros m\u00e1s directos y de confianza, con el objetivo de que estos puedan presentar el inmueble a sus potenciales compradores.<\/p>\n Si se llega a un acuerdo final de transacci\u00f3n (que en Portugal se celebra normalmente a trav\u00e9s de una escritura de compra y venta), el pago de los honorarios deber\u00e1 ser repartido entre los dos Agentes, o mejor dicho, entre las empresas de Intermediaci\u00f3n Inmobiliaria que ellos representan. La repartici\u00f3n se hace tradicionalmente de forma equitativa para ambas partes, es decir: se dividen a la mitad los honorarios contratados por agente que posee el contrato de intermediaci\u00f3n inmobiliaria con el vendedor, porque normalmente el cliente no suele firmar un contrato de intermediaci\u00f3n.<\/p>\n A veces, cuando el mercado sube mucho, se convierte en algo realmente din\u00e1mico, competitivo y escaso en cuanto a personas que quieren vender sus inmuebles, el Agente Captador ve su tarea dificultada, por lo que se siente en el derecho de solicitar una mayor proporci\u00f3n de sus honorarios, compartiendo a veces a 60\/40, 60% para el Agente Captador y 40% para el Agente Comprador. Esta alteraci\u00f3n se justifica plenamente dado el desequilibrio del mercado y la prevalencia de la ley de la oferta y la demanda, como por lo dem\u00e1s sucede en muchos pa\u00edses desarrollados como Estados y Unidos y Canad\u00e1. Lo m\u00e1s importante es la transparencia y el acuerdo entre todos los intervinientes.<\/p>\n <\/p>\n \u00bfCompartir con qui\u00e9n? <\/strong><\/p>\n \u00bfSer\u00e1 esta una pregunta dif\u00edcil? No, si se comparte con la confianza necesaria entre los agentes o las empresas que los representan. La confianza se construye con transparencia y m\u00e9todo.<\/p>\n Una de las primeras acciones que el Agente Captador debe siempre hacer es solicitar al Agente del Comprador la cualificaci\u00f3n de su potencial cliente, en caso de que este no la tenga o la quiera proporcionar. En mi opini\u00f3n, el Agente Captador tiene el derecho de no compartirla, para no perder tiempo, y principalmente para no hacer perder tiempo a su cliente propietario.<\/p>\n Siguiendo esta l\u00f3gica, lo normal es que la primera opci\u00f3n de compartici\u00f3n sea interna, es decir, dentro de la misma agencia o empresa con los Agentes de Compradores que tienen potenciales compradores en cartera. Tambi\u00e9n es natural que la segunda opci\u00f3n sea siempre con los compa\u00f1eros de la red del Agente del Captador; y la tercera opci\u00f3n, compartir con compa\u00f1eros fuera de la red. Cuando hablo de redes, hablo de franquicias y no franquicias. Claro que existen siempre excepciones relacionadas con el factor confianza que acaban por alterar la jerarqu\u00eda anterior, porque cada agente eval\u00faa los profesionales que, dentro o fuera de red, son los m\u00e1s fidedignos y cre\u00edbles para \u00e9l, y por eso podr\u00e1n merecer su confianza y prioridad a la hora de compartir. Tambi\u00e9n puede haber un factor de elecci\u00f3n relacionado con la especificidad del cliente comprador que hace que el Agente Captador comparta con alguien especialista quien, una vez m\u00e1s, podr\u00e1 estar fuera de su red. Finalmente llamo la atenci\u00f3n a los plazos.<\/p>\n Como soy un adepto de compartir y busco la satisfacci\u00f3n total del cliente, yo dir\u00eda que el mismo d\u00eda, si trabajas en red con tus bases de datos de clientes compradores y con las bases de datos de tus compa\u00f1eros, autom\u00e1ticamente, cuando la captaci\u00f3n entra en los sistemas inform\u00e1ticos, todos ellos pasar\u00e1n a saberlo. De cualquier modo, debes reforzar la informaci\u00f3n al d\u00eda siguiente por email de forma masiva a tu red, y, como muy tarde, la primera semana de promoci\u00f3n debes divulgar entre tus asociados externos para garantizar una divulgaci\u00f3n lo mayor y m\u00e1s r\u00e1pida posible del inmueble de su cliente a trav\u00e9s de la compartici\u00f3n.<\/p>\n Por \u00faltimo, siempre que compartas externamente, te aconsejo que firmes un acuerdo de compartici\u00f3n, en el que definas todas las reglas de la misma: valor de los honorarios, proporci\u00f3n de los mismos, forma de pago, entre otros. Recuerde, cuanto m\u00e1s transparentes sean los procesos, menos entrop\u00eda habr\u00e1 en la sensible altura de compartir los honorarios.<\/p>\n <\/p>\n Referenciar tambi\u00e9n es compartir<\/strong><\/p>\n Algunos profesionales confunden referenciar con compartir. Cuando se recomienda, no se espera ninguna compensaci\u00f3n financiera, es decir, lo \u00fanico que se espera y exige es que el potencial cliente sea tratado de forma ejemplar. La referencia es diferente ya que, despu\u00e9s de una cualificaci\u00f3n del cliente vendedor, el agente comprueba que no est\u00e1 capacitado para resolver la situaci\u00f3n del cliente (por ejemplo: desconocimiento de la zona donde se encuentra el inmueble del potencial cliente; especificidad de la promoci\u00f3n del inmueble; o por la especificidad del tipo de inmueble o su arquitectura, el agente no se sentir\u00e1 totalmente a gusto ni estar\u00e1 habilitado para prestar un buen servicio al cliente).<\/p>\n Si se da esta situaci\u00f3n, el agente podr\u00e1 solicitar ayuda espec\u00edfica a un compa\u00f1ero para que \u00e9l se encargue de la captaci\u00f3n, entregando despu\u00e9s el cliente potencial ya cualificado a un agente especializado en el caso del cliente. En caso de que la transacci\u00f3n se realice, el agente referenciador deber\u00e1 recibir 25% de los honorarios. Las redes inmobiliarias tienen el sistema de referenciaci\u00f3n bien definido y en funcionamiento.<\/p>\n <\/p>\n Compartir la Promoci\u00f3n.<\/strong><\/p>\n En Portugal tambi\u00e9n es posible compartir la promoci\u00f3n, es decir, permitir que otro compa\u00f1ero de otra empresa diferente de la suya, no solo posea informaci\u00f3n sobre el inmueble de su cliente, sino que adem\u00e1s est\u00e9 autorizado a promoverlo. En estos casos deber\u00e1 haber una autorizaci\u00f3n por escrito de las condiciones de la promoci\u00f3n del inmueble que definan: precio, fotos para promoci\u00f3n, canales donde se puede promover y adem\u00e1s la autorizaci\u00f3n del propietario para que su inmueble sea promovido por otras empresas diferentes de la que fue contratada.<\/p>\n Compartir la promoci\u00f3n solo funciona si hay forma de garantizar su gesti\u00f3n de forma permanente. Esto es as\u00ed porque el contrato con el cliente se firm\u00f3 en r\u00e9gimen de exclusividad y por eso deber\u00e1 garantizar que se defienden los intereses de su cliente. Este tipo de compartici\u00f3n, una vez m\u00e1s, suele aumentar cuando hay escasez de inmuebles para venta.<\/p>\n <\/p>\n MLS – Multiple Listing Services<\/em><\/strong><\/p>\n Sigla americana que significa Servicio de Captaci\u00f3n M\u00faltiple. Surgi\u00f3 en Estados Unidos a finales de los a\u00f1os 50 y consigui\u00f3 todo aquello sobre lo que he escrito, en un sistema de forma automatizada que se desarroll\u00f3 a la par con la evoluci\u00f3n tecnol\u00f3gica. Es f\u00e1cil entender que al programar en una aplicaci\u00f3n las formas de compartir que he referido antes, solo ser\u00e1 necesario cargar el sistema con contactos, captaciones y caracter\u00edsticas, para que todas las personas que tengan acceso a una red de MLS puedan de forma r\u00e1pida, f\u00e1cil y por encima de todo, segura, consultar o poner a disposici\u00f3n los inmuebles de sus clientes para compartirlos. Sin embargo, tener una aplicaci\u00f3n no es suficiente. Para compartir es siempre necesario que existan reglas claras y bien definidas, pero sobre todo hay que garantizar que se cumplen a trav\u00e9s de un consejo de \u00e9tica del propio MLS, en caso contrario, la aplicaci\u00f3n podr\u00e1 no tener sentido. Si te das cuenta, las redes trabajan de esta forma.<\/p>\n <\/p>\n Compartir el saber hacer<\/strong><\/p>\n Tal vez la sea lo mejor que se puede compartir, lo m\u00e1s importante y lo que menos se practica.<\/p>\n Para dar credibilidad y evolucionar en esta o en otra actividad, la generosidad de compartir las experiencias y m\u00e9todos de trabajo y tambi\u00e9n la humildad de recibir esta informaci\u00f3n, es posiblemente una de las claves del \u00e9xito de este y otros negocios.<\/p>\n He visto y veo colegas que dan formaci\u00f3n sobre c\u00f3mo trabajan, otros que apadrinan a profesionales reci\u00e9n llegados, otros que pasan d\u00edas en el terreno para dar ejemplo a otros agentes, para demostrar c\u00f3mo se hacen las cosas, con el objetivo de que otros puedan modelarse y convertirse en mejores profesionales, y contribuir as\u00ed a la credibilizaci\u00f3n de la actividad de la Intermediaci\u00f3n Inmobiliaria, a trav\u00e9s de la compartici\u00f3n.<\/p>\n Compartir es algo que no tiene precio.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" “El alma del negocio es compartir”. Ya no recuerdo d\u00f3nde escuch\u00e9<\/p>\n","protected":false},"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","template":"","categoria_blog":[],"class_list":["post-10411","blog","type-blog","status-publish","hentry"],"yoast_head":"\n