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El lenguaje verbal representa tan solo 7% de nuestra comunicaci\u00f3n. Puede parecer poco, pero una palabra maldita<\/em>puede marcar la diferencia y provocar erros graves de comunicaci\u00f3n.<\/p>\n La Intermediaci\u00f3n Inmobiliaria usa un lenguaje propio, con una terminolog\u00eda que el com\u00fan de los mortales no entiende por ser demasiado espec\u00edfica. Los Agentes Inmobiliarios, acostumbrad\u00edsimos a esta forma de comunicar tan suya, necesitan muchas veces saber “traducir” los t\u00e9rminos para encajar su idioma al de sus clientes; por eso me ha parecido pertinente resumir en una especie de gu\u00eda los t\u00e9rminos b\u00e1sicos para entender mejor este mercado:<\/p>\n <\/p>\n Captaci\u00f3n<\/strong><\/p>\n Tal vez sea lo m\u00e1s esencial de esta actividad. Se trata de la capacidad de conseguir por escrito un compromiso con un cliente propietario para la promoci\u00f3n y divulgaci\u00f3n de su inmueble con el objetivo de encontrar un posible comprador.<\/p>\n <\/p>\n Prospecci\u00f3n<\/strong><\/p>\n Cuando un Agente Inmobiliario dice que hace Prospecci\u00f3n quiere decir que va a buscar contactos de propietarios que necesitan o desean vender sus inmuebles. En el acto de la prospecci\u00f3n tambi\u00e9n engloba la posibilidad de obtener informaci\u00f3n sobre el mercado donde el Agente Inmobiliario act\u00faa, la cual ser\u00e1 esencial para aconsejar a su cliente.<\/p>\n <\/p>\n Casa Abierta<\/strong><\/p>\n Tambi\u00e9n conocida como Open House, es una acci\u00f3n del Plan de Marketing que consiste en ofrecer a cualquier persona la posibilidad de visitar determinado inmueble sin cita previa y en cierto periodo de tiempo.<\/p>\n <\/p>\n Over Pricing<\/em><\/strong><\/p>\n El Over Princing<\/em>, que traducido directamente significa “por encima del precio”, se utiliza en el lenguaje de la intermediaci\u00f3n en dos escenarios diferentes. En el primero, indica la estrategia de precio de un inmueble que se est\u00e1 promoviendo, determinando el valor de venta por encima del valor de mercado para despu\u00e9s ajustarlo. Es una estrategia muy usual en un mercado de situaci\u00f3n de subida de precio. En un segundo escenario, cuando se quiere dar la indicaci\u00f3n de determinar los honorarios del mediador (Agente Inmobiliario) por encima del precio que el propietario pretende recibir con el cierre de la venta de su inmueble.<\/p>\n <\/p>\n La casa est\u00e1 “quemada”<\/strong><\/p>\n T\u00e9rmino usado cuando determinado inmueble est\u00e1 expuesto y a la venta durante mucho tiempo, y que revela claros indicios de que hay algo mal en la promoci\u00f3n del mismo. Normlamente existen dos indicadores claros: o el valor est\u00e1 demasiado alto, o el plan de marketing para la promoci\u00f3n est\u00e1 desfasado de la realidad. El uso del t\u00e9rmino “quemada” surge de la observaci\u00f3n de la descoloraci\u00f3n de las placas de venta debido a la exposici\u00f3n solar durante mucho tiempo.<\/p>\n <\/p>\n Safari<\/strong><\/p>\n T\u00e9rmino de origen norteamericano que remite a la exploraci\u00f3n y observaci\u00f3n de la savana africana. En este caso, se habla de una iniciativa que consiste en ense\u00f1ar un inmueble que un Agente est\u00e1 promoviendo, a otros agentes de su empresa o incluso de empresas de la competencia (compartici\u00f3n). El objetivo del Safari es promover y sondear si sus asociado cuenta con personas potencialmente interesadas en la adquisici\u00f3n del mismo.<\/p>\n <\/p>\n Boa exposi\u00e7\u00e3o solar<\/strong><\/p>\n Em Portugal diz-se e confirma-se que os im\u00f3veis com boa exposi\u00e7\u00e3o solar, s\u00e3o os que t\u00eam a sua orienta\u00e7\u00e3o solar virada a sul, pois apanham sol todo o dia e proporcionam assim melhores condi\u00e7\u00f5es de aquecimento e luminosidade natural.<\/p>\n <\/p>\n Cualificaci\u00f3n<\/strong><\/p>\n Di\u00e1logo presencial que, durante una conversaci\u00f3n entre un Agente Inmobiliario y un interesado (potencial cliente) tiene como objetivo conseguir entender las motivaciones, expectativas, necesidades y capacidad financiera del interesado para que el Agente pueda ayudarle en la compra o venta de un inmueble.<\/p>\n <\/p>\n Compartici\u00f3n<\/strong><\/p>\n T\u00e9rmino usado cuando un Agente o Mediador Inmobiliario pone a disposici\u00f3n de otro Agente de la competencia determinado inmueble para que pueda ense\u00f1arlo sus potenciales clientes y aumentar as\u00ed las opciones de concretar el negocio. Los honorarios que puedan surgir de este negocio normalmente se reparten entre los Agentes de forma equitativa.<\/p>\n <\/p>\n Referencia<\/strong><\/p>\n Cuando un Agente o Mediador Inmobiliario tiene un cliente al cual no consigue satisfacer \u2014 por ejemplo, porque busca un inmueble fuera de su zona geogr\u00e1fica de actuaci\u00f3n, o porque el tipo de producto que busca es diferente de su especializaci\u00f3n\u2014, el Agente puede (y debe) hacer referencia a otro compa\u00f1ero que s\u00ed presente estas caracter\u00edsticas. En media, el profesional que hace la referencia recibe 25% del valor de los honorarios, en el caso de que la transacci\u00f3n se efect\u00fae.<\/p>\n <\/p>\n Reserva y fianza<\/strong><\/p>\n Aunque son dos t\u00e9rminos m\u00e1s relacionados con la parte contractual y jur\u00eddica, es muy com\u00fan escuch\u00e1rselos a los Agentes Inmobiliarios en el momento de la decisi\u00f3n de compra o venta de un inmueble. Es importante referir que la reserva no se considera un compromiso final y que el valor que se entregan al Agente o Mediador con ese fin deber\u00e1 siempre devolverse al cliente comprador, se realice o no la venta, y salvo otro condicionante contractual. La fianza est\u00e1 prevista en el c\u00f3digo civil y debe entregarse siempre al cliente vendedor.<\/p>\n \u00a0<\/strong><\/p>\n Placa<\/strong><\/p>\n Muchas veces el Agente Inmobiliario habla de la placa sin explicar realmente qu\u00e9 es. Se trata de la se\u00f1al de venta o alquiler que se coloca en el exterior del inmueble de forma visible y donde consta el contacto del Agente. A\u00fan hoy, de forma general, es un medio de comunicaci\u00f3n muy eficaz y eficiente para obtener contactos de potenciales clientes interesados.<\/p>\n <\/p>\n Posicionamiento<\/strong><\/p>\n Cuando el Agente Inmobiliario dice que se va a posicionar o que hace posicionamiento, normalmente se refiere a las acciones de promoci\u00f3n de su imagen (marca) en una determinada zona, t\u00e9cnicamente se deber\u00eda decir “posicionamento geogr\u00e1fico”. Estas acciones las realiza el Agente con el objetivo de darse a conocer en determinada zona (su zona de actuaci\u00f3n) como persona de confian\u00e7a y cre\u00edble para la prestaci\u00f3n de un servicio de intermediaci\u00f3n inmobiliaria, al mismo tiempo que sirven para ganar conocimiento real de la zona donde trabaja a trav\u00e9s del contacto con personas en el terreno.<\/p>\n <\/p>\n Home Staging<\/em><\/strong><\/p>\n El Home Staging<\/em> es una acci\u00f3n que el Agente Inmobiliario puede proponer a su cliente con el objetivo de dejar su inmueble m\u00e1s atractivo, y por ello, m\u00e1s apelativo para una mejor proposta por parte de un potencial comprador. Consiste en la organizaci\u00f3n y preparaci\u00f3n del espacio para hacerlo m\u00e1s agradable para determinado p\u00fablico. No se trata solo de hacer limpieza y de organizar, sino sobre todo de decoraci\u00f3n e incluso de hacer peque\u00f1as obras que valoricen el espacio. Esta inversi\u00f3n se propone normalmente al propietario en caso de que sea realmente necesario, porque tiene un coste asociado. Sin embargo, el beneficio tiene que ser claro. Pide siempre la previsi\u00f3n del c\u00e1lculo del Retorno de la Inversi\u00f3n (ROI o Return on Investment<\/em>), es decir, el valor que va a gastar y el valor de la potencial transacci\u00f3n que resulta de esa inversi\u00f3n.<\/p>\n <\/p>\n Habr\u00e1 posiblemente m\u00e1s t\u00e9rminos que los profesionales de la Intermediaci\u00f3n Inmobiliaria usan inconscientemente sin traducir su significado al cliente final, pero por lo menos ahora ya puedes dominar un poco m\u00e1s este idioma para que sea m\u00e1s f\u00e1cil comprar o vender su inmueble con la ayuda de un profesional.<\/p>\n <\/p>\n