{"id":11016,"date":"2020-01-01T00:00:00","date_gmt":"2020-01-01T00:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/massimoforte.psales.pt\/blog\/las-reglas-basicas-de-una-buena-captacion\/"},"modified":"2020-01-01T00:00:00","modified_gmt":"2020-01-01T00:00:00","slug":"las-reglas-basicas-de-una-buena-captacion","status":"publish","type":"blog","link":"https:\/\/massimoforte.com\/es\/blog\/las-reglas-basicas-de-una-buena-captacion\/","title":{"rendered":"LAS REGLAS B\u00c1SICAS DE UNA BUENA CAPTACI\u00d3N"},"content":{"rendered":"

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Los verdaderos profesionales de la Intermediaci\u00f3n Inmobiliaria ya se han dado cuenta de que el mercado est\u00e1 cambiando otra vez: estamos entrando claramente en un nuevo ciclo de mercado inmobiliario.<\/p>\n

Esta nueva etapa se manifiesta a trav\u00e9s del enfriamiento de los tiempos de absorci\u00f3n (tiempo medio en que un inmueble tarda en ser vendido) y del ajuste de los valores de la oferta y de transacci\u00f3n. Se espera tambi\u00e9n que el nuevo ciclo se paute en los pr\u00f3ximos a\u00f1os por un aumento de la oferta de nuevos productos, lo cual har\u00e1 aumentar el stock<\/em> de inmuebles disponibles.<\/p>\n

Con estos cambios, la Captaci\u00f3n de inmuebles volver\u00e1 a funcionar con sus reglas b\u00e1sicas \u2014 que han sido en parte olvidadas \u2014, esenciales para garantizar el \u00e9xito de la venta y de las relaciones que se crean a trav\u00e9s del servicio de excelencia que el el Agente Inmobiliario debe ser prestar.<\/p>\n

Antes de verificar esas reglas b\u00e1sicas, conviene referir un principio fundamental: el Agente Inmobiliario especialista en la Captaci\u00f3n (Captador) deber\u00e1 ser un excelente conocedor de su zona de actuaci\u00f3n.<\/p>\n

Recordemos las reglas b\u00e1sicas:<\/p>\n

    \n
  1. Motivaci\u00f3n del Propietario. <\/strong>En cualquier ciclo inmobiliario (al alza, a la baja o en equilibrio), si un propietario no tiene un motivo claro para vender su inmueble, ser\u00e1 muy dif\u00edcil venderlo, ya que la probabilidad de perjudicar y dificultar todo el proceso de venta ser\u00e1 extremadamente elevada. La urgencia est\u00e1 normalmente conectada a la motivaci\u00f3n. Algunas preguntas interesantes para comprobar esa situaci\u00f3n:<\/li>\n<\/ol>\n
      \n
    • Si ma\u00f1ana yo le presentase una propuesta dentro de los valores, \u00bfvender\u00eda su inmueble?<\/em><\/li>\n
    • \u00bfCu\u00e1ndo necesita una oferta para poder decidir?<\/em><\/li>\n<\/ul>\n

       <\/p>\n

        \n
      1. Valor de Mercado. <\/strong>El precio de venta de un inmueble contin\u00faa siendo uno de los aspectos m\u00e1s importantes y determinantes en su transacci\u00f3n. En un periodo de ajustamiento ser\u00e1 fundamental calcular ese valor y aconsejar al propietario seg\u00fan sus necesidades y urgencia, y evitar la estrategia de overpricing<\/em> (colocar el precio m\u00e1s alto e despu\u00e9s bajarlo porque el mercado no consigue soportar valores por encima de ese precio).<\/li>\n<\/ol>\n

         <\/p>\n

          \n
        1. Teniendo en cuenta la evoluci\u00f3n del mercado, si quieres trabajar con calidad, el r\u00e9gimen de exclusividad<\/strong> ser\u00e1 el ideal, principalmente en lo respecta al servicio prestado. Para ello ser\u00e1 fundamental contar con un sistema que se apoye en herramientas, formaci\u00f3n y mucha pr\u00e1ctica. Muchas empresas optan por el r\u00e9gimen abierto gracias a la facilidad y el volumen que proporciona. En mi opini\u00f3n, con este r\u00e9gimen, la calidad de servicio y de la captaci\u00f3n va a imperar siempre. Creo incluso que la ausencia de servicio ola baja calidad ser\u00e1 una gran oportunidad para la tecnolog\u00eda que podr\u00e1 llegar a sustituir a agentes poco profesionales. Al fin y al cabo, es f\u00e1cil comprender que para poner una placa y un anuncio en internet no es necesario recurrir a los servicios de un Agente Inmobiliario.<\/li>\n<\/ol>\n

           <\/p>\n

            \n
          1. Compartici\u00f3n.<\/strong> En uno de mis \u00faltimos art\u00edculos escrib\u00ed sobre la compartici\u00f3n y sobre la captaci\u00f3n en exclusivo. Ser\u00e1 inevitable como un servicio principal. El propietario motivado pretende una venta r\u00e1pida y al mejor valor posible, y para eso necesita la m\u00e1xima divulgaci\u00f3n. Sin embargo, continuar\u00e1 queriendo un servicio a trav\u00e9s de un \u00fanico interlocutor. Eso solo ser\u00e1 posible si el profesional encargado de promover su inmueble trabaja con la capacidad y el deseo de compartir con otros compa\u00f1eros, lo cual permitir\u00e1 llegar a varios compradores.<\/li>\n<\/ol>\n

             <\/p>\n

              \n
            1. Honorarios<\/strong>. Si el servicio de intermediaci\u00f3n inmobiliaria que ofreces es de una calidad reconocida, deber\u00e1 ser bien pagado. M\u00e1xima divulgaci\u00f3n a trav\u00e9s de un plan de marketing espec\u00edfico, elaboraci\u00f3n de un estudio de mercado para encontrar el valor de venta adecuado, procesar la documentaci\u00f3n, apoyo jur\u00eddico, servicio compartido, representaci\u00f3n, negociaci\u00f3n, acompa\u00f1amiento. Si el servicio comprende todo lo que acabo de referir y algunos otros aspectos, entonces estaremos frente a un servicio de excelencia. Por ello, no tengas miedo de definir tus honorarios gui\u00e1ndote por el valor correcto (la ponderaci\u00f3n entre tu valor y el valor de mercado). Es muy importante la explicaci\u00f3n de tu servicio, para eso, recomiendo siempre que, para cada caracter\u00edstica, corresponda un beneficio para el cliente.<\/li>\n<\/ol>\n

               <\/p>\n

                \n
              1. En un contrato de intermediaci\u00f3n inmobiliaria, podr\u00e1s colocar el plazo<\/strong> que desees, sin embargo, debes tener en cuenta los tiempos de absorci\u00f3n del mercado. Si el mercado empieza a ralentizarse y, si por casualidad hab\u00edas acortado el plazo, ser\u00e1 la hora de volver a plazos m\u00e1s conservadores que te permitan tiempo suficiente para promover y conseguir la transacci\u00f3n del inmueble. A pesar de los cambios en el mercado, siempre he aconsejado plazos de 6 meses, porque es el tiempo medio necesario en condiciones de equilibrio de mercado para conseguir hacer la transacci\u00f3n de un inmueble.<\/li>\n<\/ol>\n

                 <\/p>\n

                  \n
                1. La placa<\/strong> contin\u00faa siendo un buen medio para dar publicidad a un inmueble. Los inmuebles son fijos y muchas veces las personas los buscan y reconocen andando por la calle. En breve tendremos placas m\u00e1s tecnol\u00f3gicas, conectadas a aplicaciones que dar\u00e1n informaci\u00f3n directamente a los interesados a trav\u00e9s de sus tel\u00e9fonos inteligentes. Sin embrago, hay que referir que si anuncias un inmueble con un valor por encima del valor de mercado a trav\u00e9s de la placa u otro medio, estar\u00e1s transmitiendo al mercado que haces malas captaciones, y, consecuentemente, tu notoriedad podr\u00e1 bajar.<\/li>\n<\/ol>\n

                   <\/p>\n

                  Lo b\u00e1sico nunca falla. Si prestas atenci\u00f3n a estos 7 puntos, y sobre todo, si los sigues con rigor, \u00a1seguramente tendr\u00e1s un 2020 lleno de \u00e9xitos!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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