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A continuaci\u00f3n se presentan 7 tendencias de la industria del inmobiliario que ponen en riesgo tu capacidad de generar negocios a partir de tu base de datos de potenciales clientes.<\/p>\n
Si ya est\u00e1s en este negocio hace alg\u00fan tiempo, ya debes haber o\u00eddo hablar de la “Regla de Oro” de base de datos de los 100 contactos. La Regla de Oro refiere que, si un agente trabaja con su base de datos de forma correcta, har\u00e1 ventas en cerca de 10% de su base de datos. Esto significa que, si un agente tiene 100 nombres, n\u00fameros de tel\u00e9fono, direcciones y emails, debe esperar cerrar cerca de 10 negocios.<\/p>\n
Cuando digo “cerrar 10 negocios en 100 contactos de la base de datos” no quiero decir que 10 personas de las 100 que est\u00e1n en tu base de datos cambien de casa todos los a\u00f1os. Tal vez solo tres o cuatro realmente lo haga, sin embargo, las restantes oportunidades nos llegan en forma de recomendaciones. Est\u00e1 claro que “trabajar la base de datos” es un t\u00e9rmino gen\u00e9rico, pero si un agente se empe\u00f1a de verdad en el todo (llamadas, textos, emails, cartas, etc.), tras algunos a\u00f1os, deber\u00e1 efectivamente alcanzar la regla del 10%. Pero, atenci\u00f3n, si consigues aumentar tu base de datos de 100 contactos a 1000, \u00a1estar\u00e1s cerca de cerrar 100 negocios dentro de un a\u00f1o!<\/p>\n
Y es aqu\u00ed es donde reside el desaf\u00edo… Creo realmente (y puedo probar que esto ya sucede) que la deseada regla del 10% est\u00e1 cambiando, y que no es a nuestro favor. Consigo ver el d\u00eda en que la nueva regla de oro pase a ser la regla del 7% u 8%. Aqui est\u00e1n los porqu\u00e9s:<\/p>\n
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Si contin\u00faa habiendo progresos en la tecnolog\u00eda, todo indica que la cantidad de referencias de la base de datos disminuir\u00e1. De acuerdo con el informe anual de la National Association of Realtors\u2019 Profile of Home Buyers & Sellers, <\/em>en 2018, el 55% de los compradores consultaron internet antes de contactar un agente inmobiliario, mientras que en 2011 el porcentaje fue de tan solo 45%, reduciendo consecuentemente el n\u00famero de llamadas de un cliente de la base de datos en cerca de 20%. \u00a1Es much\u00edsimo! Esto sucede porque hoy en d\u00eda es m\u00e1s f\u00e1cil y pr\u00e1ctico para los consumidores hacer clic en solo un enlace o ver fotograf\u00edas para recoger informaci\u00f3n sobre un inmueble, lo cual disminuye la necesidad de “molestar” a su agente con aquello que considera absurdo.<\/p>\n Pues bien, lo que empieza como algo absurdo se convierte en real, ya que una vez que rellenan un simple formulario de captaci\u00f3n, cuando nos queremos dar cuenta, est\u00e1n viendo casas o reuni\u00e9ndose con agentes para discutir los detalles. Todos hemos pasado por: “Oh, Dios m\u00edo, perd\u00f3name, ya s\u00e9 hemos recurrido a ti hace a\u00f1os, y le hablamos a todo el mundo de ti, pero, \u00bfsabes?, fue todo tan r\u00e1pido, hicimos una oferta al agente del anuncio, porque hab\u00eda muchas otras ofertas”, “Ay, disc\u00falpame, yo tambi\u00e9n debo decirte que no podemos registrar nuestra casa contigo, porque nos han dado un descuento enorme para registrarla con ellos,y nosotros nunca te pedir\u00edamos que trabajases por una miseria!” \u00bfA alguien m\u00e1s le ha pasado esto? Si trabajas a tiempo entero en este negocio, ya debes haber vivido alguna situaci\u00f3n similar una o dos veces.<\/p>\n <\/p>\n A medida que los iBuyers van ganando forma, tenemos aqu\u00ed otra raz\u00f3n por la cual los negocios provenientes de la base de datos de los agentes va a disminuir. Se trata de matem\u00e1ticas simples, para ser sincero; los propietarios pueden vender contigo y obtener 97% o 98% del precio que pidieron, aquel que probablemente dir\u00edas que es el valor de mercado (o cercano a \u00e9l), y los iBuyers llegan a los 88% – 92% del valor. Retirando los 5% a 7% de comisi\u00f3n y comunidad, los vendedores cierran negocios algunos puntos de aquello que un servicio completo de una mediadores les podr\u00eda proporcionar.<\/p>\n <\/p>\n \u00bfC\u00f3mo afecta esto a los negocios recurrentes y por recomendaci\u00f3n? La respuesta es simple: muchos consumidores ir\u00e1n ahora por simple curiosidad, buscar una de esas entidades (o grupos de mediadores inmobilarios, que los ofrecen) tan solo para “ver” que podr\u00edan recibir de una oferta directa, y, cuando nos queramos dar cuenta, estar\u00e1n firmando la documentaci\u00f3n para vender su casa, reduciendo as\u00ed el n\u00famero de llamadas del consumidor a un agente inmobiliario \u2014 lo cual acabar\u00e1 por afectar la “regla de oro” de manera negativa.<\/p>\n Haz una retrospectiva de los \u00faltimos diez a\u00f1os: en casi todos los sectores hubo ese sentimiento de “Ahora puedo hacerlo yo solo…”. \u00bfPor qu\u00e9? Algunos sugieren que la tecnolog\u00eda lo facilita todo, pero tambi\u00e9n sucede que el consumidor de hoy es m\u00e1s astuto de lo que alguna vez fue. Un consumidor capacitado tecnol\u00f3gicamente puede resolver muchas cosas \u00e9l solo (no sin riesgo, claro) y terminar tareas, que, en otros tiempos, nunca habr\u00eda considerado hacer por su cuenta, tales como vender una casa, o no trabajar con el agente del comprador e ir directamente al agente del anuncio.<\/p>\n <\/p>\n A pesar de que todos los informes afirman que la generaci\u00f3n Y no compra casa y vive con los padres, esta generaci\u00f3n presentar\u00e1 algunos problemas reales en la fidelizaci\u00f3n de la base de datos. De acuerdo con la NAR, la generaci\u00f3n Y constituye la mayor generaci\u00f3n de compradores de inmuebles hoy en d\u00eda, con 37% de todos los inmuebles comprados por ellos en 2018. \u00bfY qu\u00e9 tiene qu\u00e9 ver esto con el impacto negativo sobre el retorno de nuestra base de datos?<\/p>\n La respuesta es simple: para la mayor\u00eda, este grupo ya est\u00e1 acostumbrado a confiar en aplicaciones y procedimientos online para comprar y vender productos. Es tan solo una cuesti\u00f3n de tiempo hasta que conf\u00eden en la mejor y m\u00e1s reciente app<\/em> para compra y venta de inmuebles (y esto ya est\u00e1 sucediendo). Esperamos tener algunos datos que prueben esto al entrar en 2020. No obstante, una persona de 28 a\u00f1os, que antes segu\u00eda el consejo de los padres acerca de qu\u00e9 agente contactar, ahora se apoya en cr\u00edticas online para elegir un agente y determinado porcentaje; tal vez mientras busca estudios sobre agentes, hace clic en enlaces a servicios que le ayudar\u00e1n a comprar o vender de forma no convencional.<\/p>\n <\/p>\n Hablando de cr\u00edticas online, muchos consumidores hoy en d\u00eda usan p\u00e1ginas web como HomeLight<\/em> y Angie’s List<\/em> para comprobar las cr\u00edticas de un agente a quien acud\u00edan en el pasado para comprobar si son de fiar y si se puede recurrir a ellos de nuevo. Durante este proceso, rellenan el formulario e inmediatamente reciben notificaciones de todos los agentes de la ciudad preguntando si les gustar\u00eda conocerlos. Ser\u00e1 suficiente uno o dos formularios al a\u00f1o para terminar con el otro agente, lo que le costar\u00e1 una venta de su base de datos que, de otro modo ser\u00eda suya.<\/p>\n <\/p>\n Las expectativas del cliente son hoy en d\u00eda m\u00e1s elevadas de lo que alguna vez fueron, De acuerdo con un estudio de 2018 de la empresa de tecnolog\u00eda Gladly<\/em>, la experiencia del consumidor est\u00e1 afectando negativamente la recomendaci\u00f3n del prestador de servicios, ahora m\u00e1s que nunca. Nuestro negocio enfrent\u00f3 un desafio hace cuatro a\u00f1os: estaba creciendo r\u00e1pidamente, est\u00e1bamos cerrando cerca de 650 transacciones en equipo, tras haber cerrado cerca de 500 el a\u00f1o anterior.<\/p>\n El desaf\u00edo no fue el hecho de que nuestro negocio estuviese creciendo demasiado r\u00e1pido, sino que est\u00e1bamos creciendo pero el lucro disminu\u00eda. Invit\u00e9 a una empresa de consultor\u00eda para analizar nuestro negocio, y comprobaron que \u00e9ramos una empresa muy “transaccional”.\u00a0 Nos enfoc\u00e1bamos mucho en las oportunidades de negocio y en las ventas, y no lo suficiente en la experiencia del cliente. En ese momento aprend\u00ed que la calidad del servicio de atendimientos al cliente es lo que las personas esperan y por lo cual est\u00e1n dispuestas a pagar. Es la excelencia en el servicio de atendimiento al cliente y su experiencia global la que conduce a negocios recurrentes y a recomendaciones.<\/p>\n <\/p>\n Aunque las leyes del telemarketing ya cuentan con m\u00e1s de una d\u00e9cada, solo ahora estamos empezando a o\u00edr hablar de agentes y brokers que son contactados por empresas de abogados especializadas en buscar personas que estaban en la lista de “no llamar” y que fueron de hecho contactadas por agentes inmobiliarios. Estas empresas est\u00e1n encontrando consumidores dispuestos a afirmar que realmente fueron contactados a cambio de alg\u00fan tipo de acuerdo. Bas\u00e1ndome en mis investigaciones, lo que parece estar escrutin\u00e1ndose de momento es el uso de operaciones multil\u00edneas, servicios de mensajes masivos y mensajes directos al correo de voz de personas con un n\u00famero de tel\u00e9fono registrado en la Federal Trade Commission<\/em> que mantiene el registro nacional.<\/p>\n La toma de conciencia creciente de estas leyes est\u00e1 provocando que los agentes y brokers sean m\u00e1s cautelosos al usar los referidos servicios para llegar a sus bases de datos. \u00bfC\u00f3mo afecta esto a la “f\u00f3rmula de la base de datos”? Aqu\u00ed est\u00e1 la respuesta: el t\u00e9rmino “trabajar su base de dados” hace mucho tiempo que significa llamar por tel\u00e9fono, encontrarse con personas y agregar valor a sus vidas. Si las leyes cambian la forma en las que las alcanzamos, cambiar\u00e1n las proporciones de contactos a compromisos marcados y as\u00ed sucesivamente.<\/p>\n <\/p>\n Espero que ahora ya hayas llegado a la conclusi\u00f3n de que los negocios de la base de datos disminuir\u00e1n con el paso del tiempo (si no hacemos cambios) y que est\u00e9s preparado para discutir c\u00f3mo vas a mantener tu nivel actual de negocios, y tambi\u00e9n c\u00f3mo vas a obtener mayores resultados que el a\u00f1o anterior a partir de tu base de datos.<\/p>\n2. <\/strong>iBuyers<\/em><\/strong><\/h4>\n
3.\u00a0<\/strong>El Crecimiento del “H\u00e1galo usted mismo”<\/strong><\/h4>\n
4.\u00a0<\/strong>Generaci\u00f3n Y<\/strong><\/h4>\n
5.\u00a0<\/strong>Cr\u00edticas Online<\/strong><\/h4>\n
6.\u00a0<\/strong>Expectativas de los Clientes<\/strong><\/h4>\n
7.\u00a0<\/strong>Ley sobre Protecci\u00f3n de Datos del Consumidor y Telemarketing<\/strong><\/h4>\n