{"id":11287,"date":"2020-02-27T00:00:00","date_gmt":"2020-02-27T00:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/massimoforte.psales.pt\/blog\/las-senales-de-lenguaje-corporal-que-todos-los-negociadores-deben-conocer\/"},"modified":"2020-02-27T00:00:00","modified_gmt":"2020-02-27T00:00:00","slug":"las-senales-de-lenguaje-corporal-que-todos-los-negociadores-deben-conocer","status":"publish","type":"blog","link":"https:\/\/massimoforte.com\/es\/blog\/las-senales-de-lenguaje-corporal-que-todos-los-negociadores-deben-conocer\/","title":{"rendered":"Las se\u00f1ales de lenguaje corporal que todos los negociadores deben conocer"},"content":{"rendered":"<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignnone size-medium wp-image-11280\" src=\"https:\/\/massimoforte.com\/wp-content\/uploads\/2020\/02\/language-patterns-300x180.png\" alt=\"padr\u00f5es de linguagem\" width=\"300\" height=\"180\" \/><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Siempre que te encuentres en medio de una negociaci\u00f3n, busca estos comportamientos y estate atento a cambios espec\u00edficos en el lenguaje corporal de tu interlocutor para entender lo que est\u00e1 sintiendo de verdad.<\/p>\n<p>\u00bfTe gustar\u00eda saber c\u00f3mo la persona con la que est\u00e1s negociando est\u00e1 realmente reaccionando a la negociaci\u00f3n?Para ello, saber leer e interpretar el lenguaje corporal es fundamental.<\/p>\n<p>Albert Mehrabian, un investigador pionero en el lenguaje corporal de la d\u00e9cada de 1950, descubri\u00f3 que tan solo cerca del 7% del impacto de un mensaje es verbal (solo palabras), mientras que el tono de voz, la entonaci\u00f3n y otros sonidos son responsables del 38%. Pero m\u00e1s de la mitad del impacto de un mensaje (55%) no es verbal, es decir, es lenguaje corporal.<\/p>\n<p>Este puede ser el argumento m\u00e1s potente para que lleves tus negociaciones a cabo de modo presencial o por Skype en vez de hacerlo por SMS o email \u2014medios a trav\u00e9s de los cuales solo se llega al 7% de la comunicaci\u00f3n de la otra parte. La pregunta entonces es: \u00bfc\u00f3mo interpretar lo que ves?<\/p>\n<h2><\/h2>\n<h2>3 categor\u00edas de se\u00f1ales de negociaci\u00f3n: verde, amarillo y rojo<\/h2>\n<p>\u00bfQu\u00e9 tipos de se\u00f1ales de lenguaje corporal se env\u00edan durante una negociaci\u00f3n y c\u00f3mo debemos responder a ellas?Imaginemos un sem\u00e1foro.<\/p>\n<ul>\n<li>Las se\u00f1ales &#8220;verdes&#8221; indican que el cliente est\u00e1 abierto y receptivo a lo que est\u00e1s diciendo.<\/li>\n<li>Las se\u00f1ales &#8220;amarillas&#8221; indican resistencia y que lo mejor ser\u00e1 tener cuidado.<\/li>\n<li>Las se\u00f1ales &#8220;rojas&#8221; significan STOP! Es hora de cambiar de marcha o direcci\u00f3n y hacer algo diferente.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Para leer las se\u00f1ales de tu interlocutor, hay que estar atento a lo que tu cliente dice, a c\u00f3mo modula la voz y a la postura de su cuerpo. Los cinco canales a los cuales debemos prestar atenci\u00f3n son: cara, brazos, manos, piernas y postura del cuerpo.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h3>Cara<\/h3>\n<p>\u00bfA qu\u00e9 se\u00f1ales debemos observar en la cara de alguien?<\/p>\n<ul>\n<li>Mirar a un lado o disminuir el contacto visual indica que la persona est\u00e1 intentando esconder algo.<\/li>\n<li>Si el contacto visual aumenta, ese gesto simboliza honestidad e inter\u00e9s.<\/li>\n<li>Ponerse rojo o tener el cuello o la frente latiendo con fuerza es una se\u00f1al roja sin lugar a dudas. Para inmediatamente. La persona est\u00e1 enfadada, avergonzada o ambas cosas. Una vena palpitante casi siempre significa que la presi\u00f3n sangu\u00ednea se ha disparado de forma dram\u00e1tica.<\/li>\n<li>El ment\u00f3n hacia arriba suele indicar un desaf\u00edo.\u00a0El ment\u00f3n hacia abajo puede indicar disgusto, depresi\u00f3n o tristeza o puede tan solo indicar que el cliente est\u00e1 mirando sus papeles.<\/li>\n<li>Una ceja levantada indica que la persona duda de lo que est\u00e1 diciendo.<\/li>\n<\/ul>\n<h3><\/h3>\n<h3>Brazos<\/h3>\n<p>Para evaluar los movimientos del brazo, los factores cr\u00edticos son el grado y la intensidad del movimiento.<\/p>\n<ul>\n<li>Los brazos abiertos generalmente indican que la persona est\u00e1 receptiva a lo que escucha.<\/li>\n<li>Los brazos cruzados pueden interpretarse de dos maneras diferentes. Si la persona siente fr\u00edo, tendr\u00e1 tendencia a encoger los hombros para mantener el calor del cuerpo. Si, por el contrario, los hombros est\u00e1n bajos y el ment\u00f3n inclinado hacia arriba, la persona no es fr\u00edo lo que siente, sino que est\u00e1 enfadada. Esta es una se\u00f1al roja para parar.<\/li>\n<li>El &#8220;hombro fr\u00edo&#8221;, un hombro apuntando en \u00e1ngulo hacia ti, es una se\u00f1al de aviso para que cambies tu estrategia.<\/li>\n<li>Un brazo colgado en el respaldo de la silla indica que no cuentas con la aceptaci\u00f3n total del cliente.<\/li>\n<li>Los antebrazos que casi no tocan la mesa indican que la persona est\u00e1 lista para hacer una r\u00e1pida retirada. Se trata de una se\u00f1al amarilla para proceder con cautela.<\/li>\n<li>Los codos y el antebrazo lo m\u00e1s lejos posible de la silla indican que la persona se siente a la defensiva o que prefiere retirarse completamente. Esta es definitivamente una se\u00f1al roja para parar de inmediato lo que est\u00e1s haciendo o diciendo.<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h3>Manos<\/h3>\n<p>Las manos ofrecen valiosas se\u00f1ales.<\/p>\n<ul>\n<li>Las manos abiertas y relajadas, especialmente con las palmas hacia arriba, son una se\u00f1al verde, que sugiere continuar tu trayecto a toda velocidad.<\/li>\n<li>Las palmas abiertas en forma de se\u00f1al de STOP, significan exactamente eso: &#8220;para&#8221;.<\/li>\n<li>Tocarse el ment\u00f3n, las orejas, la nariz, el brazo o la ropa normalmente indican tensi\u00f3n. Esta es una se\u00f1al amarilla para ir m\u00e1s despacio en la negociaci\u00f3n o para sondear un problema.<\/li>\n<li>Las manos y los pu\u00f1os apretados o os gestos involuntarios de la mano que contradicen una expresi\u00f3n facial son por lo general una se\u00f1al roja que indica una fuerte reacci\u00f3n negativa. Las manos o los pu\u00f1os apretados pueden aparecer antes de que la cara de la persona se ponga roja. Para inmediatamente antes de que empeores las cosas.<\/li>\n<\/ul>\n<h3><\/h3>\n<h3>Piernas<\/h3>\n<p>Tal como sucede con los brazos cruzados, indican que la negociaci\u00f3n no est\u00e1 yendo bien, y es muy improbable que consigas cerrar una venta cuando las piernas de la persona est\u00e1n cerradas.\u00a0 Las se\u00f1ales que debes controlar:<\/p>\n<ul>\n<li>Las piernas cruzadas en los tobillos indican que la persona se siente a la defensiva, reservada o poco cooperativa. Esto puede ser una indicaci\u00f3n precoz de que has pasado de una se\u00f1al verde o amarilla a una se\u00f1al roja de parada.<\/li>\n<li>Si la persona tiene las piernas cruzadas y si el dedo del pie de la pierna que est\u00e1 cruzada apunta hacia ti, es una se\u00f1al verde: el cliente est\u00e1 de tu lado.<\/li>\n<li>Las piernas cruzadas y si el dedo del pie de la pierna que est\u00e1 cruzada apunta hacia otro lado, es una se\u00f1al roja: tu mensaje no est\u00e1 teniendo el efecto deseado.<\/li>\n<li>Las piernas separadas con los dos pies planos en el suelo indican que la persona est\u00e1 abierta a lo que est\u00e1s diciendo o haciendo. Es una se\u00f1al verde de que la negociaci\u00f3n va por buen camino.<\/li>\n<\/ul>\n<h3><\/h3>\n<h3>\u00c1ngulo del cuerpo<\/h3>\n<p>Una de las formas m\u00e1s f\u00e1ciles de saber si una negociaci\u00f3n est\u00e1 teniendo \u00e9xito es observar la direcci\u00f3n hacia la cual el interlocutor est\u00e1 inclinado.<\/p>\n<ul>\n<li>Inclinarse hacia adelante indica que el cliente est\u00e1 emocionalmente conectado contigo. Es una se\u00f1al verde de que la negociaci\u00f3n est\u00e1 yendo bien.<\/li>\n<li>Por el contrario, inclinarse hacia atr\u00e1s, manteniendo el contacto visual y los brazos abiertos es normalmente una se\u00f1al amarilla que indica que el cliente necesita de m\u00e1s factos y hechos l\u00f3gicos. Antes de avanzar, estudia el tipo de informaci\u00f3n extra que tu interlocutor necesita.<\/li>\n<li>Inclinarse hacia atr\u00e1s o girar la cara hacia otro lado es una se\u00f1al roja que indica que la personas est\u00e1 reaccionando negativamente a lo que est\u00e1s diciendo.<\/li>\n<li>Los movimientos laterales sugieren inseguridad y dudas. Es una se\u00f1al amarilla que puede indicar aburrimiento. Estudia m\u00e1s en profundidad si la persona est\u00e1 inc\u00f3moda o si ha perdido el inter\u00e9s.<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Cuando est\u00e9s en plena negociaci\u00f3n, busca estas se\u00f1ales y permanece atento a cambios espec\u00edficos en el lenguaje corporal de tu interlocutor para entender lo que de verdad est\u00e1 sintiendo.<\/p>\n<p>En cuanto a tu propio lenguaje corporal, mantenlo inm\u00f3vil y abierto. En caso contrario, podr\u00e1s estar dejando ir mucho m\u00e1s de lo que imaginas, \u00a1incluida tu comisi\u00f3n!<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Autor: <a href=\"https:\/\/www.inman.com\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">INMAN<\/a>.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>&nbsp; Siempre que te encuentres en medio de una negociaci\u00f3n, busca estos<\/p>\n","protected":false},"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","template":"","categoria_blog":[],"class_list":["post-11287","blog","type-blog","status-publish","hentry"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v19.9 - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>Las se\u00f1ales de lenguaje corporal que todos los negociadores deben conocer - Massimo Forte<\/title>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/massimoforte.com\/es\/blog\/las-senales-de-lenguaje-corporal-que-todos-los-negociadores-deben-conocer\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"es_ES\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Las se\u00f1ales de lenguaje corporal que todos los negociadores deben conocer - Massimo Forte\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"&nbsp; 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