{"id":11563,"date":"2020-04-09T00:00:00","date_gmt":"2020-04-09T00:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/massimoforte.psales.pt\/blog\/la-precaptacion-tercer-articulo-de-5\/"},"modified":"2020-04-09T00:00:00","modified_gmt":"2020-04-09T00:00:00","slug":"la-precaptacion-tercer-articulo-de-5","status":"publish","type":"blog","link":"https:\/\/massimoforte.com\/es\/blog\/la-precaptacion-tercer-articulo-de-5\/","title":{"rendered":"LA PRECAPTACI\u00d3N &#8211; Tercer art\u00edculo de 5"},"content":{"rendered":"<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignnone size-medium wp-image-11559\" src=\"https:\/\/massimoforte.com\/wp-content\/uploads\/2020\/04\/mimi-thian-ZKBzlifgkgw-unsplash-300x225.jpg\" alt=\"\" width=\"300\" height=\"225\" \/><\/p>\n<p>Despu\u00e9s de la prospecci\u00f3n, continuamos con la primera visita de captaci\u00f3n, a la que llamamos de &#8220;precaptaci\u00f3n&#8221; cuando se trabaja con un sistema de exclusividad basado en la calidad del servicio.<\/p>\n<p>Rich Sands, agente y formador del curso que realic\u00e9 en el evento <em>Sell-a-Bration<\/em>: \u201c<em>Creating Listing Abundance<\/em>\u201d (traducido como &#8220;C\u00f3mo Generar Captaciones en Abundancia&#8221;), basa toda la visita en su herramienta de precaptaci\u00f3n y en una presentaci\u00f3n personal y profesional de su persona como Agente Inmobiliario, en la cual refiere los siguientes pasos para tener \u00e9xito:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Prepara a tu cliente vendedor para una reuni\u00f3n de precaptaci\u00f3n. <\/strong>Env\u00eda la informaci\u00f3n importante sobre todo el proceso de captaci\u00f3n a tu cliente, por email u otra herramienta digital que tu cliente prefiera. S\u00e9 sucinto, para que entienda lo que se va a hacer en esta primera visita de captaci\u00f3n;<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Posici\u00f3nate como el especialista. <\/strong>Adem\u00e1s de informaci\u00f3n sobre tu empresa y sobre ti mismo como persona y Agente Inmobiliario profesional, es importante a\u00f1adir informaci\u00f3n relevante sobre el mercado en el cual operas, no solo en cuanto a los valores de demanda, transacciones y tendencias, sino tambi\u00e9n sobre el potencial de la zona de acuerdo con los intereses del cliente, como por ejemplo, los puntos m\u00e1s atractivos para vivir, trabajar o invertir. Al hacer eso, est\u00e1s creando valor y demostrando credibilidad posicion\u00e1ndote como un verdadero especialista en la zona;<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Difer\u00e9nciate de otros agentes. <\/strong>Pres\u00e9ntate con tu marca personal, con aquello que te distingue por encima de todo, y hazlo de forma cuidada, organizada y siempre dispuesto a ayudar a tu cliente. Entrega un <em>kit<\/em> de presentaci\u00f3n igualmente cuidado y atractivo que muestre tu estilo, tu personalidad, tu servicio, tu competencia, y sobre todo, aquello que te diferencia, es decir: qu\u00e9 haces t\u00fa que no haga tu competencia y que puede ser relevante para tu cliente. Para eso ser\u00e1 fundamental realizar un <em>benchmark<\/em>, es decir, un an\u00e1lisis que eval\u00fae tu competencia directa e indirecta para saber qu\u00e9 puedes ofrecer que sea relevante y diferente, y que sea innovador. Tu <em>kit<\/em> de presentaci\u00f3n debe basarse en un modelo que personalices de acuerdo con las preferencias del cliente con quien te vas a reunir. S\u00e9 \u201cSMART\u201d y habla de forma asertiva y <strong>espec\u00edfica<\/strong>, presenta datos <strong>mensurables<\/strong>, explica de qu\u00e9 modo tus objetivos son <strong>alcanzables<\/strong> de forma <strong>realista<\/strong> y definida en el <strong>tiempo<\/strong>. La presentaci\u00f3n no debe ser pesada ni larga, y debe ser ilustrativa. Para ello lo ideal es recurrir lo m\u00e1s posible a im\u00e1genes que ejemplifiquen c\u00f3mo trabajas, a trav\u00e9s de, por ejemplo, materiales de comunicaci\u00f3n y testimonios de otros clientes de referencia relevantes para este cliente.<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>\u00a0<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li><strong>S\u00e9 pragm\u00e1tico, no te dejes llevar por la emoci\u00f3n. <\/strong>Durante la visita al inmueble \u2014el lugar donde normalmente se hace la presentaci\u00f3n\u2014, es importante responder a las varias preguntas que el propietario probablemente har\u00e1 y que deber\u00e1s responder para informar sobre (y no adivinar) el valor del inmueble, entre otras ideas acerca de la mejor estrategia para vender su casa. Y al fin y al cabo, es muy prematuro dar soluciones cuando a\u00fan no conocemos la casa ni su situaci\u00f3n.<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Haz preguntas, entiende c\u00f3mo puedes ayudar a tu cliente. <\/strong>Adem\u00e1s de visitar toda la casa para recoger datos y verificar la documentaci\u00f3n, en esta fase puedes hacer las preguntas de precualificaci\u00f3n que te ayuden a ayudar a tu cliente. Es normal que algunas ya las hayas hecho por tel\u00e9fono, pero no hay ning\u00fan problema en repetirlas o confirmar las respuestas obtenidas anteriormente; en el fondo, la precaptaci\u00f3n sirve para entender al cliente. Preguntas poderosas te van a dar datos \u00fanicos, por ejemplo:<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<ul>\n<li>\u00bfCu\u00e1les son sus 3 principales expectativas en cuanto a mi servicio?<\/li>\n<li>\u00bfVa a contactar otros agentes? En caso afirmativo, \u00bfcu\u00e1ndo va a hacerlo? \u00bfQui\u00e9nes son?<\/li>\n<li>\u00bfPiensa vender el inmueble tambi\u00e9n usted solo?<\/li>\n<li>\u00bfDesde cu\u00e1ndo es propietario?<\/li>\n<li>\u00bfQui\u00e9n os convenci\u00f3 a comprar este inmueble?<\/li>\n<li>\u00bfCu\u00e1l es el valor que pretende?<\/li>\n<li>\u00bfC\u00f3mo hab\u00e9is llegado a ese valor?<\/li>\n<li>\u00bfHab\u00e9is hecho alguna obra o mejora en la casa desde que la comprasteis?<\/li>\n<li>\u00bfTen\u00e9is hipoteca? \u00bfPuedes decirme el valor exacto a d\u00eda de hoy?<\/li>\n<\/ul>\n<p>El objetivo de la precaptaci\u00f3n es el de entender si podemos ayudar o no a este propietario y, de este modo, si nos interesa promover este inmueble. Muchos agentes piensan que esto es una p\u00e9rdida de tiempo y que se deber\u00eda pasar enseguida a la presentaci\u00f3n de los servicios, y avanzar hacia la firma del contrato. Sin embargo, la precaptaci\u00f3n se hace exactamente con el objetivo contrario, es decir, para ahorrar tiempo al agente y al propietario para que, cuando la captaci\u00f3n se cierre, sea una captaci\u00f3n destinada al \u00e9xito y a la satisfacci\u00f3n de ambos, y que se convierta en una captaci\u00f3n vendible. No nos podemos olvidar de que esta actividad solo es remunerada si existe una transacci\u00f3n.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Photo by\u00a0<a href=\"https:\/\/unsplash.com\/@mimithian?utm_source=unsplash&amp;utm_medium=referral&amp;utm_content=creditCopyText\">Mimi Thian<\/a>\u00a0on\u00a0<a href=\"https:\/\/unsplash.com\/s\/photos\/presentation?utm_source=unsplash&amp;utm_medium=referral&amp;utm_content=creditCopyText\">Unsplash<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Despu\u00e9s de la prospecci\u00f3n, continuamos con la primera visita de captaci\u00f3n, a<\/p>\n","protected":false},"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","template":"","categoria_blog":[278,279,280,281],"class_list":["post-11563","blog","type-blog","status-publish","hentry","categoria_blog-atraer-para-vender","categoria_blog-captacion","categoria_blog-intermediacion-inmobiliaria","categoria_blog-precaptacion"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v19.9 - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>LA PRECAPTACI\u00d3N - Tercer art\u00edculo de 5 - Massimo Forte<\/title>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/massimoforte.com\/es\/blog\/la-precaptacion-tercer-articulo-de-5\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"es_ES\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"LA PRECAPTACI\u00d3N - Tercer art\u00edculo de 5 - Massimo Forte\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"Despu\u00e9s de la prospecci\u00f3n, continuamos con la primera visita de captaci\u00f3n, a\" \/>\n<meta property=\"og:url\" content=\"https:\/\/massimoforte.com\/es\/blog\/la-precaptacion-tercer-articulo-de-5\/\" \/>\n<meta property=\"og:site_name\" content=\"Massimo Forte\" \/>\n<meta property=\"article:publisher\" content=\"https:\/\/www.facebook.com\/massimo.forte.94\/\" \/>\n<meta property=\"og:image\" content=\"https:\/\/massimoforte.com\/wp-content\/uploads\/2020\/04\/mimi-thian-ZKBzlifgkgw-unsplash-300x225.jpg\" \/>\n<meta name=\"twitter:card\" content=\"summary_large_image\" \/>\n<meta name=\"twitter:site\" content=\"@massimoforte7\" \/>\n<meta name=\"twitter:label1\" content=\"Tiempo de lectura\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:data1\" content=\"4 minutos\" \/>\n<script type=\"application\/ld+json\" class=\"yoast-schema-graph\">{\"@context\":\"https:\/\/schema.org\",\"@graph\":[{\"@type\":\"WebPage\",\"@id\":\"https:\/\/massimoforte.com\/es\/blog\/la-precaptacion-tercer-articulo-de-5\/\",\"url\":\"https:\/\/massimoforte.com\/es\/blog\/la-precaptacion-tercer-articulo-de-5\/\",\"name\":\"LA PRECAPTACI\u00d3N - Tercer art\u00edculo de 5 - Massimo Forte\",\"isPartOf\":{\"@id\":\"https:\/\/massimoforte.com\/#website\"},\"datePublished\":\"2020-04-09T00:00:00+00:00\",\"dateModified\":\"2020-04-09T00:00:00+00:00\",\"breadcrumb\":{\"@id\":\"https:\/\/massimoforte.com\/es\/blog\/la-precaptacion-tercer-articulo-de-5\/#breadcrumb\"},\"inLanguage\":\"es\",\"potentialAction\":[{\"@type\":\"ReadAction\",\"target\":[\"https:\/\/massimoforte.com\/es\/blog\/la-precaptacion-tercer-articulo-de-5\/\"]}]},{\"@type\":\"BreadcrumbList\",\"@id\":\"https:\/\/massimoforte.com\/es\/blog\/la-precaptacion-tercer-articulo-de-5\/#breadcrumb\",\"itemListElement\":[{\"@type\":\"ListItem\",\"position\":1,\"name\":\"In\u00edcio\",\"item\":\"https:\/\/massimoforte.com\/\"},{\"@type\":\"ListItem\",\"position\":2,\"name\":\"Blog\",\"item\":\"https:\/\/massimoforte.com\/blog\/\"},{\"@type\":\"ListItem\",\"position\":3,\"name\":\"LA PRECAPTACI\u00d3N &#8211; 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