![\"\"](\"https:\/\/massimoforte.com\/wp-content\/uploads\/2020\/04\/antonio-gabola-_wZaegHzdQc-unsplash-1-300x168.jpg\")
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Mike Selvaggio, Agente Inmobiliario y Coach estadounidense, es una presencia habitual en el evento Sell-a-Bration<\/em>, la Convenci\u00f3n Internacional Norteamericana para Agentes Inmobiliarios especialistas en el mercado residencial de Intermediaci\u00f3n Inmobiliaria.<\/p>\n Este a\u00f1o el tema de su taller fue sobre Lead Generation<\/em>, o generaci\u00f3n de leads<\/em>, aquello a lo que en una sola palabra, de forma m\u00e1s directa, llamamos Prospecci\u00f3n.<\/p>\n En su opini\u00f3n, la mejor forma de obtener los mejores contactos es desarrollando las relaciones, es decir, trabajando el contacto con personas que ya conocemos y con otras nuevas que vamos conociendo a trav\u00e9s de referencias o recomendaciones. Cuando este trabajo se hace bien y de forma constante, la generaci\u00f3n de leads<\/em> genera un efecto bola de nieve que a veces es dif\u00edcil parar \u2014 y qu\u00e9 bien que as\u00ed sea, porque la idea es que nunca pare de crecer.<\/p>\n Nuestro negocio y nuestra productividad est\u00e1 directamente asociada al n\u00famero de contactos que conseguimos generar; sobre todo al n\u00famero de contactos que conseguimos que sean productivos y que conseguimos mantener. Las personas negocian con nosotros porque nos conocen, nos aprecian, conf\u00edan y se acuerdan de nosotros. Pero para que eso suceda, tiene que existir una estrategia basada no solo en la forma de hacerlo, sino sobre todo, en hacerlo realidad.<\/p>\n <\/p>\n Pero especialmente hoy, \u00bfde qu\u00e9 forma conseguimos hacerlo realidad?<\/p>\n <\/p>\n Recurriendo a la estrategia TOMA – Top of Mind Awareness,<\/em> que significa la creaci\u00f3n de una marca que se recuerde de forma instant\u00e1nea.<\/p>\n <\/p>\n Primero: trabajar las relaciones con contactos de la familia y amigos, que son las personas m\u00e1s relevantes, por el simple hecho de que, en una fase inicial, ya nos conocen, ya nos aprecian, ya conf\u00edan especialmente en nosotros y se acuerdan de nosotros.<\/p>\n <\/p>\n Segundo: trabajar los mejores clientes. Es m\u00e1s, no existen mejores clientes: todos son buenos clientes. Existen clientes y clientes recientes. La idea es mantener el contacto con todos. La primera pregunta que surge es: “\u00bfCu\u00e1ntas veces al a\u00f1o debo entrar en contacto? \u00bfAl mes? \u00bfA la semana?” La siguiente pregunta ser\u00e1: “\u00bfC\u00f3mo debo contactarlos? \u00bfPor tel\u00e9fono, email, newsletter<\/em>, WhatsApp, por carta o personalmente?”<\/p>\n <\/p>\n Tercero: “\u00bfQu\u00e9 debo decir cuando consiga establecer contacto?” Independientemente del tipo de contacto, debes tener siempre en cuenta 2 cosas imprescindibles para comunicar: Valor e Informaci\u00f3n. La persona con la que entras en contacto solo considerar\u00e1 la Informaci\u00f3n cuando sea importante para ella. En cuanto al Valor, la persona solo va a considerar tu contacto si le traes algo relevante, algo valioso para ella.<\/p>\n <\/p>\n Para conseguir comunicar con Informaci\u00f3n y Valor, es necesario conocer bien a las Personas con las que vas a contactar: sus h\u00e1bitos, sus intereses, sus preferencias, lo que los hace felices y lo que los preocupa \u2014solo de esta forma conseguir\u00e1s dar informaci\u00f3n relevante y de valor.<\/p>\n <\/p>\n Para que todo funcione de forma natural, debes trabajar tu rapport<\/em>, es decir, la capacidad de creaci\u00f3n de una conexi\u00f3n inmediata a trav\u00e9s de tu imagen y tu lenguaje corporal. Posteriormente, a trav\u00e9s de tu discurso, ya que un contacto es por encima de todo, el resultado de tu capacidad de creaci\u00f3n de una relaci\u00f3n inmediata.<\/p>\n Para cualquier sistema de Prospecci\u00f3n de contactos, la palabra clave es “drip on<\/em>“, lo cual se puede traducir por “goteo”. El goteo de contactos se define como la capacidad de crear contactos de forma constante y sistem\u00e1tica sin fallar nunca, una especie de cultivo y riego en modo autom\u00e1tico, que ser\u00e1 lo que dicte el \u00e9xito de tu estrategia TOMA.<\/p>\n Definir un sistema de generaci\u00f3n de leads<\/em> (contactos), no es complicado. De hecho es bastante simple y requiere sobre todo disciplina en la ejecuci\u00f3n de las acciones de prospecci\u00f3n. No importa cu\u00e1l es el sistema o la estrategia que usas, lo que importa es que tengas delineado un camino que funcione para ti. S\u00ed, para ti y no para los dem\u00e1s, y que sepas medirlo para evaluar si funciona.<\/p>\n Una vez m\u00e1s, es importante mantener la disciplina de ejecuci\u00f3n y de medici\u00f3n de resultados. La tecnolog\u00eda puede respaldar mucho a cualquier sistema de generaci\u00f3n de leads<\/em>. Hoy en d\u00eda cada vez m\u00e1s, y de formas cada vez m\u00e1s disruptivas, la tecnolog\u00eda puede apoyar a cualquier persona u organizaci\u00f3n, ayud\u00e1ndolas a mantener su sistema con la disciplina necesaria. Lo importante es nunca desistir, y que mantengas viva tu estrategia con ayuda de un sistema adaptado a la tecnolog\u00eda que hoy tenemos disponible.<\/p>\n La gran verdad que no debe olvidarse es que la prospecci\u00f3n no es una cuesti\u00f3n de tecnolog\u00eda, de aplicaciones y de sistemas disponibles. La prospecci\u00f3n es solo una responsabilidad y una actitud de quien que la realiza, \u00a1independientemente de la forma como la ejecuta!<\/p>\n <\/p>\n Despu\u00e9s de esto, solo me queda decir: \u00a1qu\u00e9date en casa, ponte en contacto!<\/p>\n <\/p>\n by Massimo Forte for IMOzine by Imovirtual<\/p>\n Photo by\u00a0Antonio Gabola<\/a>\u00a0on\u00a0Unsplash<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Mike Selvaggio, Agente Inmobiliario y Coach estadounidense, es una presencia habitual<\/p>\n","protected":false},"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","template":"","categoria_blog":[280,281,282,283],"class_list":["post-11580","blog","type-blog","status-publish","hentry","categoria_blog-intermediacion-inmobiliaria","categoria_blog-precaptacion","categoria_blog-generacion-de-leads","categoria_blog-prospeccion"],"yoast_head":"\n