{"id":11838,"date":"2020-04-30T00:00:00","date_gmt":"2020-04-30T00:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/massimoforte.psales.pt\/blog\/sabes-como-debes-presentarte-para-conseguir-la-captacion-que-pretendes-4o-articulo-de-5\/"},"modified":"2020-04-30T00:00:00","modified_gmt":"2020-04-30T00:00:00","slug":"sabes-como-debes-presentarte-para-conseguir-la-captacion-que-pretendes-4o-articulo-de-5","status":"publish","type":"blog","link":"https:\/\/massimoforte.com\/es\/blog\/sabes-como-debes-presentarte-para-conseguir-la-captacion-que-pretendes-4o-articulo-de-5\/","title":{"rendered":"\u00bfSABES C\u00d3MO DEBES PRESENTARTE PARA CONSEGUIR LA CAPTACI\u00d3N QUE PRETENDES? 4\u00ba ART\u00cdCULO DE 5"},"content":{"rendered":"<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignnone size-medium wp-image-11831\" src=\"https:\/\/massimoforte.com\/wp-content\/uploads\/2020\/04\/carl-heyerdahl-KE0nC8-58MQ-unsplash-300x196.jpg\" alt=\"\" width=\"300\" height=\"196\" \/><\/p>\n<p>La mayor\u00eda de los profesionales sabe que la presentaci\u00f3n de servicios es la herramienta m\u00e1s importante con la que un Agente Inmobiliario cuenta para conquistar una captaci\u00f3n que se venda.<\/p>\n<p>En el modelo de captaci\u00f3n que recurre a la estrategia de las dos visitas \u2014 normalmente asociada al servicio de captaci\u00f3n exclusiva en que se utiliza la primera evaluaci\u00f3n y precualificaci\u00f3n, y la segunda para el cierre y firma del contrato de intermediaci\u00f3n \u2014, ser\u00e1 importante enfocarse en el cliente, y evaluar sus objetivos, expectativas, preocupaciones y ambiciones.<\/p>\n<p>Para tener \u00e9xito en esta fase, debes ser implacable en la ejecuci\u00f3n de tu presentaci\u00f3n de servicios y esto se hace con entrenamiento y visualizaci\u00f3n.<\/p>\n<p>Tu preparaci\u00f3n determinar\u00e1 tu \u00e9xito a la hora de captar un inmueble que se venda. En la preparaci\u00f3n se incluye un estudio de mercado para obtener un valor cre\u00edble y consensual para la promoci\u00f3n y tambi\u00e9n la elaboraci\u00f3n de un plan de marketing espec\u00edfico para cada inmueble, pero no solo eso:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Saber Comunicar Conocimiento<\/strong> | tu capacidad de adquirir conocimiento y de transmit\u00edrselo a tu cliente vendedor de forma asertiva ser\u00e1 una enorme ventaja en comparaci\u00f3n con tus competidores directos;<\/li>\n<li><strong>Saber Personalizar<\/strong> | Los propietarios son personas y las personas son todas diferentes; por eso es necesaria la capacidad de adaptaci\u00f3n de la presentaci\u00f3n a cada cliente, con el objetivo de conseguir comunicar de la mejor forma con todos los potenciales vendedores;<\/li>\n<li><strong>Saber Enfocarse<\/strong> | Cuando el agente tiene conocimiento, est\u00e1 alineado y adaptado a su cliente, es el momento adecuado para concentrarse totalmente en su interlocutor, con el objetivo de presentar los servicios de la mejor forma, analizando cada pormenor en el di\u00e1logo verbal y no verbal.<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><strong>Para ayudaros durante la fase de di\u00e1logo de Presentaci\u00f3n de Servicios, recurr\u00ed a los datos de 2018 de NAR (<em>National Association of REALTORS<\/em>), que refieren que las 5 mayores prioridades de un propietarios para vender su casa, y para las cuales necesita ayuda de un Agente Inmobiliario, son:<\/strong><\/p>\n<ol>\n<li>La mejor promoci\u00f3n del inmueble para conseguir garantizar el m\u00e1ximo de potenciales clientes compradores;<\/li>\n<li>El mejor precio posible;<\/li>\n<li>Conseguir vender dentro del plazo deseado;<\/li>\n<li>Conseguir encontrar compradores para su inmueble;<\/li>\n<li>Apoyo para poner la casa en el mercado, para venderla mejor.<\/li>\n<\/ol>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><strong>Para pasar confianza al propietario de que eres el agente ideal para ayudarle, ser\u00e1 importante establecer <em>rapport<\/em> y trabajar en conjunto con \u00e9l de manera eficiente, para descubrir sus verdaderas motivaciones:<\/strong><\/p>\n<ol>\n<li>\u00bfPrestigio y ego?<\/li>\n<li>\u00bfNecesidades y deseos financieros?<\/li>\n<li>\u00bfEstabilidad y seguridad para \u00e9l, para su familia, o para otros?<\/li>\n<li>\u00bfFactores sociales?<\/li>\n<li>\u00bfSeguridad y miedos?<\/li>\n<li>\u00bfIndependencia?<\/li>\n<\/ol>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Para conseguir entender mejor sus motivos en la precaptaci\u00f3n tendr\u00e1s que saber desarrollar el sentido de oportunidad para hacer preguntas poderosas, que podr\u00e1n ser cerradas o abiertas.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><strong>Ejemplo de preguntas cerradas:<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>\u00bfHace cu\u00e1nto tiempo tiene su casa a la venta?<\/li>\n<li>\u00bfCu\u00e1ndo pretende m\u00e1s informaci\u00f3n?<\/li>\n<li>\u00bfCu\u00e1ndo pretende tener una decisi\u00f3n?<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><strong>Ejemplo de preguntas abiertas:<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>\u00bfPor qu\u00e9 motivo se muda de casa?<\/li>\n<li>\u00bfPuede decirme qu\u00e9 experiencias ha tenido en ella?<\/li>\n<li>\u00bfQu\u00e9 es lo que m\u00e1s le gusta de su casa y de la de sus vecinos, y por qu\u00e9?<\/li>\n<li>\u00bfPor qu\u00e9 raz\u00f3n compr\u00f3 este inmueble?<\/li>\n<li>\u00bfQu\u00e9 va a hacer despu\u00e9s de vender?<\/li>\n<li>\u00bfPodr\u00eda decirme qu\u00e9 ha hecho para buscar una nueva casa?<\/li>\n<li>\u00bfQu\u00e9 quiere decir con eso?<\/li>\n<li>\u00bfPor qu\u00e9?<\/li>\n<li>\u00bfQu\u00e9 m\u00e1s?<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><strong>Aseg\u00farate de que trabajas los siguientes puntos en tus preguntas:<\/strong><\/p>\n<ol>\n<li>Experiencia del propietario en la venta de inmuebles;<\/li>\n<li>Expectativas que el propietario tendr\u00e1 sobre ti y sobre tu servicio;<\/li>\n<li>Prioridades de tu cliente: precio, forma de recibir el dinero, y el plazo del proceso.<\/li>\n<\/ol>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><strong>Despu\u00e9s de descubrir los motivos y necesidades de tu cliente, es el momento adecuado para explicar las caracter\u00edsticas y los beneficios de tu servicio de forma adaptada. Una vez m\u00e1s, inspirado en el curso que realic\u00e9 <em>Sell-a-bration<\/em>: \u201c<em>Creating Listing Abundance\u201d<\/em>, o traducido a espa\u00f1ol &#8220;C\u00f3mo generar captaciones en abundancia&#8221;, explico lo que Rich Sands describe su m\u00e9todo y los pasos que sigue en la presentaci\u00f3n de su servicio:<\/strong><\/p>\n<ol>\n<li>Reafirmar las necesidades de su cliente;<\/li>\n<li>Destacar y describir la caracter\u00edstica de su servicio que satisface esa necesidad;<\/li>\n<li>Explicar el beneficio de esa caracter\u00edstica;<\/li>\n<li>Obtener la aceptaci\u00f3n de su cliente.<\/li>\n<\/ol>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><strong>La presentaci\u00f3n se puede hacer en formato digital, f\u00edsico o ambas formas. Lo importante ser\u00e1:<\/strong><\/p>\n<ol>\n<li>Conseguir la atenci\u00f3n completa de tu interlocutor;<\/li>\n<li>Tener impacto y despertar inter\u00e9s;<\/li>\n<li>Explicar y reforzar ideas;<\/li>\n<li>Hacer que tu mensaje sea memorable.<\/li>\n<\/ol>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><strong>Para ello es importante saber y reflexionar sobre la forma en que aprendemos y memorizamos:<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>83% Im\u00e1genes;<\/li>\n<li>11% Sonidos y palabras;<\/li>\n<li>3% Olores;<\/li>\n<li>2% Tacto;<\/li>\n<li>1% Sabor.<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Ser\u00e1 normal que haya objeciones, pero sobre ellas hablaremos en el pr\u00f3ximo cap\u00edtulo de esta serie sobre mi aprendizaje en este curso.<\/p>\n<p>Fotografia by\u00a0Carl Heyerdahl<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>La mayor\u00eda de los profesionales sabe que la presentaci\u00f3n de servicios es<\/p>\n","protected":false},"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","template":"","categoria_blog":[275,277,278,279,280,281,282,283,284,285,289],"class_list":["post-11838","blog","type-blog","status-publish","hentry","categoria_blog-mediacao-imobiliaria","categoria_blog-mercado-imobiliario","categoria_blog-atraer-para-vender","categoria_blog-captacion","categoria_blog-intermediacion-inmobiliaria","categoria_blog-precaptacion","categoria_blog-generacion-de-leads","categoria_blog-prospeccion","categoria_blog-leads","categoria_blog-marketing-inmobiliario","categoria_blog-presentacion-de-servicios"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v19.9 - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>\u00bfSABES C\u00d3MO DEBES PRESENTARTE PARA CONSEGUIR LA CAPTACI\u00d3N QUE PRETENDES? 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