{"id":5044,"date":"2017-05-09T00:00:00","date_gmt":"2017-05-09T00:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/massimoforte.psales.pt\/blog\/de-la-intermediacion-inmobiliaria-a-una-intermediacion-de-relaciones\/"},"modified":"2017-05-09T00:00:00","modified_gmt":"2017-05-09T00:00:00","slug":"de-la-intermediacion-inmobiliaria-a-una-intermediacion-de-relaciones","status":"publish","type":"blog","link":"https:\/\/massimoforte.com\/es\/blog\/de-la-intermediacion-inmobiliaria-a-una-intermediacion-de-relaciones\/","title":{"rendered":"De la Intermediaci\u00f3n Inmobiliaria a una Intermediaci\u00f3n de Relaciones"},"content":{"rendered":"<p style=\"text-align: justify;\"><strong><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignnone size-medium wp-image-5045\" src=\"https:\/\/massimoforte.com\/wp-content\/uploads\/2017\/05\/MassimoBYMB_201013_322_web-200x300.jpg\" alt=\"\" width=\"200\" height=\"300\" \/><\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Los grandes cambios siempre han exigido, en primero, romper paradigmas.<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">El Mercado Ib\u00e9rico de Intermediaci\u00f3n inmobiliaria, los \u00faltimos 20 a\u00f1os han sido caracterizados por una evoluci\u00f3n constante que nos ha sido impuesta por los cambios abruptos del mercado, cambios que hicieran pensar a muchos agentes inmobiliarios sobre su verdadera vocaci\u00f3n y capacidad y especialmente sobre quien son al final el cliente. Estos cambios valorizaran igualmente la profesi\u00f3n de Broker y Agente inmobiliario, pasando a ser una profesi\u00f3n con escasa consideraci\u00f3n, a una profesi\u00f3n de necesidad inmediata y que se ha revelado con grande capacidad de evoluci\u00f3n en el futuro.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>La era del producto inmobiliario<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">A finales de los a\u00f1os 80 y principios de los 90, el mercado inmobiliario ib\u00e9rico estaba orientado para el producto inmobiliario. Exist\u00eda una fuerte escasez de oferta, con una demanda un poco controlada (al menos hasta la \u00e9poca de la apertura al cr\u00e9dito hipotecario). Exist\u00eda una fuerte orientaci\u00f3n al cliente comprador, non por la diversificaci\u00f3n, pero por la necesidad, aquellos que ten\u00edan producto inmobiliario lo vend\u00edan. A medida que la oferta estaba siendo saciada, el Agente inmobiliario ha tenido la necesidad de diferenciarse, pero siempre enfocado en el producto inmobiliario, interviniendo non por la motivaci\u00f3n de las personas que necesitaban de vender la propiedad, pero siempre por el inmueble en s\u00ed y por sus caracter\u00edsticas.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Del producto inmobiliario al precio<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Con la entrada en la era del cr\u00e9dito f\u00e1cil ofertado por los bancos (apoyada en las pol\u00edticas de los gobiernos de ambos pa\u00edses), se entr\u00f3 en un per\u00edodo de crecimiento abrupto del mercado, acompa\u00f1ado claro de la inevitable subida de precio (muchas veces sin cualquier tipo de sustentabilidad). Cuando la oferta se rebel\u00f3 excesiva, se asisti\u00f3 entonces a un cambio estrat\u00e9gico en la Intermediaci\u00f3n Inmobiliaria, manteniendo una estrategia de diferenciaci\u00f3n por caracter\u00edsticas del producto inmobiliario, pero asumiendo sobretodo la diferencia por precio. A pesar de continuar a existir una orientaci\u00f3n muy fuerte para el cliente comprador, ya se empezaba a asistir a una constante preocupaci\u00f3n con el cliente vendedor, al final, solo quien ten\u00eda precio es que vend\u00eda (producto inmobiliariotodos ten\u00edan).<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Del precio as servicio prestado (m\u00e1s y mejor)<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">A mediados de la 1\u00aa d\u00e9cada del siglo XXI, los brokers se centraban cada vez m\u00e1s en el servicio prestado. Hab\u00eda una necesidad de promocionar una oferta diferenciadora, luego (y no existiendo producto y precio que se destacase en el mercado), se ha evolucionado de una oferta esperada, a una oferta inesperada de m\u00e1s servicio. Cuando todo parec\u00eda que estaba a subir, reventa la tan hablada bolla inmobiliaria, los clientes exig\u00edan mucho m\u00e1s servicio, los agentes que no lo han prestado en el pasado, acabaran por salir de cena, y los que no han conseguido cambiar el paradigma, acabaran tambi\u00e9n por desaparecer. Ha sido en este momento que la Intermediaci\u00f3n Inmobiliaria ha registrado su grande cambio, a pesar de continuarse a dar un servicio al cliente comprador, se ha comprendido que el fulcro da la intermediaci\u00f3n resid\u00eda en el cliente vendedor, as\u00ed, la captaci\u00f3n pasa a tener un rol fundamental. La exclusividad, el compartir, los sistemas de MLS, y sobre todo el trabajo en red, dominaban ahora la evoluci\u00f3n en esta d\u00e9cada.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Del servicio a una relaci\u00f3n de confianza<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">En los Estados Unidos de Am\u00e9rica (mercado que considero el m\u00e1s maduro del mundo), 70% de las ventas de un Agente Inmobiliario provienen de antiguos clientes, esto es, de clientes de relaci\u00f3n. Hoy, resultado de la evoluci\u00f3n y de la b\u00fasqueda de profesionalismo, quien domina el mercado es la Intermediaci\u00f3n de Relaciones. Estamos definitivamente en la era de la relaci\u00f3n, donde en tiempos de cambio vol\u00e1til, los clientes (las personas), necesitan y valorizan cada vez m\u00e1s una relaci\u00f3n de confianza. Hemos pasado de la diferenciaci\u00f3n del producto inmobiliario, a la diferenciaci\u00f3n de la persona, en este caso, del Broker o del Agente Inmobiliario.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">La era de la Intermediaci\u00f3n de Relaciones hice crecer (o mismo renacer) el Marketing Personal como estrategia para llegarse a la relaci\u00f3n. <strong>El reto en el futuro es tratar las personas como personas, y los inmuebles como inmuebles<\/strong>, es tener el foco en la relaci\u00f3n de confianza (con el cliente vendedor o comprador), abriendo camino para que los clientes busquen la persona, y no apenas el inmueble que esta tiene para vender.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Los grandes cambios siempre han exigido, en primero, romper paradigmas. 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