Quien contrapone, quiere comprar…<\/strong><\/p>\n\u00bfSab\u00eda que las objeciones son simplemente las dudas y preguntas que hace el cliente antes de comprar?<\/p>\n
\u00bfTambi\u00e9n sab\u00eda que si el cliente no cuestiona, o no demuestra su punto de vista, puede ser una fuerte evidencia de la falta de inter\u00e9s, o probablemente, un proceso de cierre con potencial resultado negativo?<\/p>\n
Si ya lo sab\u00eda est\u00e1 al corriente que la manera de pensar y tratar a las objeciones es crucial, ya que puede conducir al pre-cierre, o incluso al cierre de una venta.<\/p>\n
Creer que las objeciones son obst\u00e1culos, barreras o problemas que van a dificultar la venta o captaci\u00f3n, es, sin duda un problema de interpretaci\u00f3n, pero, sobre todo, un problema de actitud, porque usted act\u00faa de forma reactiva y sale desde ya derrotado para el tratamiento de una objeci\u00f3n, lo que probablemente har\u00e1 que pierda su poder de negociaci\u00f3n con un cliente potencial.<\/p>\n
Algunos ejemplos t\u00edpicos de las objeciones en la CAPTACI\u00d3N:<\/strong><\/p>\n\u2022 “Yo quer\u00eda poner a la venta, pero tengo que hacerlo tambi\u00e9n con otras inmobiliarias”;<\/strong><\/p>\n\u2022 “El costo de la comisi\u00f3n es un poco alto, conozco otro br\u00f3ker que hace el mismo servicio por un precio inferior”;<\/strong><\/p>\n\u2022 “No me gusta poner el cartel porque yo no quiero que se sepa que estoy vendiendo mi casa”;<\/strong><\/p>\n\u2022 “Los otros br\u00f3keres dicen que pueden vender por un valor m\u00e1s alto.”<\/strong><\/p>\nAlgunos ejemplos t\u00edpicos de las objeciones a la venta:<\/p>\n
\u2022 “El precio es negociable”;<\/strong><\/p>\n\u2022 “La casa est\u00e1 orientada al norte. Parece muy fr\u00edo “;<\/strong><\/p>\n\u2022 “Ser el \u00faltimo piso ser\u00e1 m\u00e1s propenso a la humedad”;<\/strong><\/p>\n\u2022 “Los vecinos son ruidosos.”<\/strong><\/p>\nExisten numerosas f\u00f3rmulas para responder a las objeciones, todas ellas parten de principios basados \u200b\u200ben el entendimiento com\u00fan de los dem\u00e1s, en seguida sugiero algunas f\u00f3rmulas que pueden ayudar a la hora de responder a preguntas y cuestiones que pone el cliente antes de comprar :<\/p>\n
\u2022 Escuchar sin interrumpir (escucha activa);<\/strong><\/p>\n\u2022 Entender y repetir la objeci\u00f3n, para asegurar que el cliente entiende (back track<\/em> – t\u00e9cnica ampliamente utilizada en Coaching y PNL);<\/strong><\/p>\n\u2022 Acepte la objeci\u00f3n antes de contestar (comprensi\u00f3n emp\u00e1tica);<\/strong><\/p>\n\u2022 Obtener la aceptaci\u00f3n del cliente (argumentos);<\/strong><\/p>\n\u2022 Terminar la discusi\u00f3n con una “prueba de cierre” (feed back y pre-cierre);<\/strong><\/p>\nLa negociaci\u00f3n y cierre son los pasos finales de la venta y el concretizar de todo el proceso, asumiendo que conoce todas las necesidades de su cliente. S\u00f3lo entonces, y por el servicio que se ha propuesto proporcionar desde el primer enfoque (prospecci\u00f3n \/ cualificaci\u00f3n), puede presentar las soluciones adecuadas que conduzcan al cierre.<\/p>\n
“Cuando usted supiere todo acerca de su cliente, ya estoy a vender algo”,<\/strong> el primer enfoque, la calificaci\u00f3n, por lo que toma un papel principal en relaci\u00f3n con el cierre positivo de la transacci\u00f3n. Si ha realizado una correcta clasificaci\u00f3n de su prospecto, y si basado en esta calificaci\u00f3n, ha conseguido definir una estrategia espec\u00edfica para el cierre , tendr\u00e1 una fuerte, de lo contrario pueden ocurrir dos situaciones:<\/p>\n1 Si cierra la operaci\u00f3n ser\u00e1 por suerte (o porque el cliente ten\u00eda ya seguro de lo que quer\u00eda, incluso antes de haberle vendido);<\/strong><\/p>\n2 Va a cerrar porque se bas\u00f3 en argumentos falsos (falsos argumentos que pueden “perseguirlo” despu\u00e9s del cierre).<\/strong><\/p>\nAmbas situaciones son perjudiciales para el desarrollo de su actuaci\u00f3n profesional.<\/p>\n
Delante de la primera situaci\u00f3n, el br\u00f3ker tendr\u00e1 pocas posibilidades de volver a hacer algo igual, porque la suerte no nos visitan todos los d\u00edas!<\/p>\n
En la segunda situaci\u00f3n, el negocio se basa en una forma de “vender” menos correcta, lo que se llama “palm off”, pero que algunos siguen considerando como agresividad comercial. Sin embargo, atenci\u00f3n, es necesario saber la dosis de agresividad comercial que se requiere y debe siempre basarse en un razonamiento v\u00e1lido. Frases como “\u00e9l a cerrar es bueno, traerle el cliente que el cierra” deber\u00eda sustituirse por: “Es bueno a entender al cliente por lo que ser\u00e1 capaz de cerrar la transacci\u00f3n con facilidad y con plena satisfacci\u00f3n de nuestro cliente\u201d.<\/p>\n
La estrategia a corto plazo para “imponer” podr\u00eda dar resultados, pero a lo largo y mediano plazo, es una estrategia de venta altamente desaconsejable, porque existen fuertes riesgos de lealtad y de poner en peligro el potencial de ser referenciado.<\/p>\n
Tom Hopkins nos da algunos consejos importantes sobre el tema de cierre:<\/p>\n
\u2022 “D\u00e9 alternativas para el cliente”;<\/strong><\/p>\n\u2022 “empat\u00eda”;<\/strong><\/p>\n\u2022 “Hacer una comparaci\u00f3n indirecta”;<\/strong><\/p>\n\u2022 “Cite una situaci\u00f3n id\u00e9ntica”;<\/strong><\/p>\n\u2022 “marcar una ventaja competitiva.”<\/strong><\/p>\nPorque al final, el final es realmente el comienzo, no puede verlo como un acto aislado<\/strong>. M\u00e1s bien, el cierre es el resultado de su trabajo en curso con el cliente desde la etapa en que \u00e9l es s\u00f3lo una perspectiva, a la etapa del cierre de la operaci\u00f3n. Si nos fijamos en el proceso de esta manera, usted sabe que su actitud hacia todo lo anterior, podr\u00eda poner en peligro el buen fin de la operaci\u00f3n, recuerde… quien contrapone, quiere comprar.<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"Quien contrapone, quiere comprar… \u00bfSab\u00eda que las objeciones son simplemente las dudas<\/p>\n","protected":false},"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","template":"","categoria_blog":[],"class_list":["post-5053","blog","type-blog","status-publish","hentry"],"yoast_head":"\n
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