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La Captaci\u00f3n Inmobiliaria es la \u00fanica actividad que conozco en la cual un Comercial o Mediador (Agente Inmobiliario) tiene dos clientes con intereses antag\u00f3nicos: el cliente vendedor (propietario), y el cliente comprador (interesado).<\/p>\n
Por naturaleza, y cuando est\u00e1 motivado, el primero pretende vender su inmueble por el valor m\u00e1s alto posible y en el menor espacio de tiempo, realizando as\u00ed una buena venta. Al otro, y siempre bajo el presupuesto de que est\u00e1 motivado para comprar, no le importa esperar un poco m\u00e1s, siempre que consiga comprar el inmueble que pretende, o en caso extremo, otro mejor, por el valor m\u00e1s bajo posible.<\/p>\n
Quiero dejar bien claro, la captaci\u00f3n estar\u00e1 siempre en primer lugar, porque ser\u00e1 a trav\u00e9s de ella que el Agente Inmobiliario vive tiene la experiencia de \u201cposeer\u201d un producto, o sea, incluso si se trata de una venta \u201ca consignaci\u00f3n\u201d, ser\u00e1 siempre el producto el que atraiga al potencial interesado para poder convertirlo en comprador, caso contrario, podr\u00e1 arriesgarse a poner a disposici\u00f3n un servicio de b\u00fasqueda de un inmueble a alguien que puede no desear comprarlo efectivamente.<\/p>\n
De este modo, captar es encontrar propietarios de inmuebles que necesiten vender, alquilar o traspasar uno o m\u00e1s inmuebles, convencerlos, a trav\u00e9s de un m\u00e9todo o sistema implementado, y por encima de todo a trav\u00e9s de pruebas reales, de que yo (Agente Inmobiliario) soy la persona ideal para realizar el trabajo y satisfacer las necesidades de venta, alquiler o traspaso.<\/p>\n
Otra verdad absoluta es que no hay captaci\u00f3n sin prospecci\u00f3n, es decir, sin contactos (leads<\/em>) ser\u00e1 muy dif\u00edcil o imposible iniciar un proceso de captaci\u00f3n.<\/p>\n En resumen, y evitando la utilizaci\u00f3n de t\u00e9rminos t\u00e9cnicos, podemos listar las diversas fases de una captaci\u00f3n de la siguiente forma:<\/p>\n \u00a0<\/strong><\/p>\n 1 \u2013 Encontrar personas que sean propietarias de inmuebles<\/strong><\/p>\n Esta ser\u00e1 seguramente la tarea m\u00e1s importante del proceso de captaci\u00f3n. Esencialmente consiste en conseguir contactos con personas que podr\u00e1n efectivamente necesitar vender su inmueble. Siendo este el objetivo final de un Agente, tambi\u00e9n podr\u00e1 utilizar el contacto para establecer una relaci\u00f3n d\u00e1ndose a conocer como Agente Inmobiliario para que de esta forma puedan considerarlo el profesional ideal para recomendar a otras personas que necesiten efectivamente un servicio que incluya una transacci\u00f3n. Este tipo de contacto podr\u00e1 establecerse con personas que ya conoce (esfera de influencia), o con desconocidos (leads<\/em>). La actividad de encontrar debe ser constante para surtir efecto, de otro modo ser\u00e1 una p\u00e9rdida de tiempo, puesto ya que la persistencia es la base de este trabajo.<\/p>\n 2 \u2013 Descubrir si las personas que ha encontrado est\u00e1n de hecho motivadas, es decir, si tienen una necesidad real de venta, alquiler o traspaso, y adem\u00e1s, si tienen condiciones financieras y legales para hacerlo.<\/strong><\/p>\n Despu\u00e9s de encontrar a las personas, ser\u00e1 necesario descubrir si necesitan efectivamente la ayuda de un Agente Inmobiliario. Es casi un proceso de Coaching, en el cual se debe basar en preguntas abiertas y en la escucha activa para conseguir entender cu\u00e1l es la motivaci\u00f3n e intenci\u00f3n real de la persona, que despu\u00e9s de esta reuni\u00f3n, podr\u00e1 o no convertirse en un potencial cliente. T\u00e9cnicamente este paso se llama Cualificaci\u00f3n, y permite que el Agente Inmobiliario tome una decisi\u00f3n sobre si debe avanzar o no con el proceso de captaci\u00f3n. Si la respuesta es s\u00ed, en el sentido en que el potencial cliente presenta las condiciones para ser ayudado y est\u00e1 dispuesto a ello, el profesional comenzar\u00e1 a definir c\u00f3mo trabajar con \u00e9l, preparando una soluci\u00f3n que vamos a explicar en el siguiente paso. En el caso de que no se hayan reunido las condiciones necesarias para ayudar al potencial cliente, este deber\u00e1 pasar al seguimiento, es decir, no habr\u00e1 compromiso contractual y ser\u00e1 colocado en un proceso de gesti\u00f3n de relaci\u00f3n con el cliente (a trav\u00e9s de un sistema de CRM), para poder seguir de cerca si se dan cambios en relaci\u00f3n a su inter\u00e9s en la transacci\u00f3n.<\/p>\n \u00a0<\/strong><\/p>\n 3 \u2013 Analizar todas las informaciones recogidas para poder calcular y aconsejar cu\u00e1l ser\u00e1 el valor correcto del inmueble en cuesti\u00f3n, as\u00ed como la mejor manera de efectuar la transacci\u00f3n<\/strong><\/p>\n La soluci\u00f3n, es decir, la propuesta de valor, USP \u2013 Unique Selling Proposition o <\/em>Propuesta de Valor \u00danica, es el momento clave para demostrar al potencial cliente que el Agente Inmobiliario tiene la soluci\u00f3n correcta, y que le va a conseguir ayudar. Sin embargo, esta soluci\u00f3n solo podr\u00e1 concretarse si existe consenso entre ambas partes y una fuerte preparaci\u00f3n, que debe ser, por encima de todo, espec\u00edfica para cada caso, porque en el fondo, las personas son todas diferentes, y los inmuebles tambi\u00e9n.<\/p>\n Es evidente que quien opera en la misma zona y se convierte en un especialista tendr\u00e1 m\u00e1s facilidad en conseguir realizar este an\u00e1lisis, porque contar\u00e1 con la experiencia de casos similares, puesto que podr\u00e1 haber soluciones similares a casos pasados. La base de la estrategia ser\u00e1 ejecutada en la definici\u00f3n del valor del inmueble a aconsejar, que deber\u00e1 tener como regla ser el mejor valor posible para la transacci\u00f3n \u2013 no confundir con el m\u00e1s alto, porque el objetivo no es la especulaci\u00f3n m\u00e1xima del valor, que podr\u00e1 distanciarlo del objetivo final que es la transacci\u00f3n. Otro segundo punto de extrema importancia en la preparaci\u00f3n es la Promoci\u00f3n a trav\u00e9s de un buen Plan de Marketing del inmueble, que deber\u00e1 ser espec\u00edfico. Para conseguir realizar un buen Plan deber\u00e1 empezar respondiendo tan solo a dos preguntas: \u201c\u00bfQui\u00e9n compra esto?\u201d o Definici\u00f3n del p\u00fablico objetivo; \u201c\u00bfD\u00f3nde est\u00e1n los compradores?\u201d o Definici\u00f3n de los lugares donde deber\u00e1n incidir las acciones de marketing. Ser\u00e1 tambi\u00e9n importante definir dos estrategias: 1. C\u00f3mo vender la propuesta al potencial cliente; y 2. C\u00f3mo promover el inmueble del potencial cliente. La preparaci\u00f3n va a dar origen a la soluci\u00f3n, que deber\u00e1 ser bien presentada por escrito, incluyendo el Estudio de Mercado y el Plan de Marketing, que son, como ya se ha explicado, las herramientas m\u00e1s importantes.<\/p>\n \u00a0<\/strong><\/p>\n LA USP \u2013 Unique Selling Proposition o <\/em>Propuesta de Valor \u00danica en la Mediaci\u00f3n Inmobiliaria debe traducirse en una PS \u2013 Presentaci\u00f3n de un Servicio. Esta presentaci\u00f3n debe estar bien preparada, basarse en hechos reales y actuales y debe realizarse por escrito, siempre de forma adaptada al estilo de comunicaci\u00f3n del potencial cliente. Para que la Presentaci\u00f3n del Servicio tenga el impacto que se pretende, nunca se podr\u00e1 olvidar de su prop\u00f3sito, es decir, la satisfacci\u00f3n de las necesidades de su potencial cliente. De este modo, mis principales consejos son: ponerse del lado del cliente y responder a la siguiente pregunta: \u201c\u00bfCu\u00e1les son los beneficios para el cliente<\/em>?\u201d. Otro consejo es el ejercicio complejo de convertir caracter\u00edsticas en beneficios; si a su potencial cliente solo le ha presentado caracter\u00edsticas de su servicio y no las ha convertido en beneficios para \u00e9l, no estar\u00e1 comunicando de qu\u00e9 modo puede ayudarle, y el resultado ser\u00e1 probablemente la no aceptaci\u00f3n de su propuesta. Recuerde, el rechazo sucede b\u00e1sicamente por falta de comunicaci\u00f3n, y no porque el servicio sea poco interesante para su potencial cliente. Al final de la presentaci\u00f3n de la soluci\u00f3n, y solo al final de la misma, deber\u00e1 presentar el valor de sus honorarios, haciendo que el potencial cliente entienda y valorice su propuesta.<\/p>\n 5 \u2013 Resolver todas las dudas que el potencial cliente pueda tener para conseguir consenso en cuanto a la soluci\u00f3n presentada<\/strong><\/p>\n Incluso de este modo, y utilizando todo este proceso y t\u00e9cnicas, ser\u00e1 muy probable que el potencial cliente no firme de inmediato (o incluso que no llegue a firmar), porque siempre habr\u00e1 dudas y recelos si no se encuentra totalmente esclarecido. Las dudas o pedidos de explicaciones son parte integrante de cualquier venta y deben ser consideradas con naturalidad. Cuando compramos o contratamos algo, intentamos estar absolutamente seguros de lo que estamos haciendo, y por ello ser\u00e1 normal que nuestro potencial cliente coloque preguntas, en su mayor\u00eda interesantes.<\/p>\n Para conseguir responder a las preguntas deber\u00e1 concentrarse en la persona, preguntar los motivos por los que coloca las dudas, demostrar que se comprende la cuesti\u00f3n, y saber ponerse en su lugar (empat\u00eda). Solo despu\u00e9s debe responder y pedir feedback<\/em> de la soluci\u00f3n presentada. Adem\u00e1s de ser indispensable creer en la soluci\u00f3n propuesta, ser\u00e1 fundamental que la misma presente un beneficio para su potencial cliente y que este lo entienda sin reservas. Las sucesivas aclaraciones de dudas llevar\u00e1n a la decisi\u00f3n del potencial cliente sobre si desea trabajar o no con el Agente Inmobiliario.<\/p>\n 6 \u2013 Proceder a la firma de un compromiso con derechos y obligaciones para ambas partes<\/strong><\/p>\n En este paso final de contrataci\u00f3n del servicio es importante aclarar de qu\u00e9 modo las partes van a trabajar juntas y definir todos los derechos y obligaciones de cada uno, para que no queden dudas y no se presenten condicionamientos futuros. Si en este paso a\u00fan no ha hablado de ello, o incluso si lo ha hizo en la Presentaci\u00f3n del Servicio (PS), nunca est\u00e1 de m\u00e1s volver a referir la forma y frecuencia en la que se llevar\u00e1 a cabo el acompa\u00f1amiento a partir del momento en que se firma el Contrato de Mediaci\u00f3n Inmobiliaria. Adem\u00e1s, debe referirse tambi\u00e9n la importancia de la concretizaci\u00f3n de las visitas, durante las cuales ser\u00e1 preferible que el cliente propietario no se encuentre presente, evitando de este modo eventuales deslices (como por ejemplo comentarios o comportamientos inadecuados) que perjudiquen la negociaci\u00f3n, arriesg\u00e1ndose a echar todo a perder. Tambi\u00e9n ser\u00e1 importante aclarar algunos aspectos legales como por ejemplo, la duraci\u00f3n del contrato y la forma y periodos de posible rescisi\u00f3n del mismo. El profesional que trabaje con garant\u00edas de servicio, es decir, con compromisos en anexo al contrato que aseguran gran parte del servicio transmitido en la presentaci\u00f3n del mismo, deber\u00e1 centrarse en la explicaci\u00f3n clara de lo que significa la garant\u00eda. Tambi\u00e9n ser\u00e1 \u00fatil aclarar c\u00f3mo se trabajar\u00e1 cuando existan propuestas, sin olvidarse nunca de que el Agente Inmobiliario est\u00e1 deontol\u00f3gicamente obligado a presentar todas las propuestas, independientemente de su valor o condiciones.<\/p>\n 7 \u2013 Empezar a cumplir la promesa, es decir, \u00a1empezar a hacer!<\/strong><\/p>\n Este es el punto cr\u00edtico. La venta del intangible ya est\u00e1 hecha, la promesa futura concretizada, y ahora el cliente ya solo espera que todo aquello que se le ha sido dicho y prometido se haga efectivamente realidad, y que el profesional est\u00e9 de hecho totalmente disponible para vender su inmueble.<\/p>\n Existen muchos profesionales que consideran que la captaci\u00f3n empieza justo en este punto, y a mi ver, con bastante legitimidad, pues hasta ahora todo se bas\u00f3 en PARECER, y a partir del momento de la firma del Contrato de Mediaci\u00f3n Inmobiliaria tendremos que SER.<\/p>\n En resumen, el enfoque sobre los beneficios para el potencial cliente que intenta vender son la clave del \u00e9xito en la presentaci\u00f3n de la soluci\u00f3n, siendo que el objetivo ser\u00e1 inevitablemente siempre la venta; cualquier profesional deber\u00eda captar para vender, porque en realidad, solamente a partir de la concretizaci\u00f3n de este momento el mismo ser\u00e1 verdaderamente remunerado. Tambi\u00e9n es importante referir que existen dos grandes caminos para dar continuidad al proceso de captaci\u00f3n, para hacer y cumplir lo propuesto. Una de las formas se basa en la cantidad, descuidando muchas veces pormenores de servicio, como pueden ser: el acompa\u00f1amiento personalizado; el tiempo invertido; compartir el caso con otros compa\u00f1eros; y la inversi\u00f3n en la promoci\u00f3n. La otra forma se basa en la calidad, es decir, es la ant\u00edtesis de los puntos referidos anteriormente, a\u00f1adiendo una plusval\u00eda de servicio e intentando trabajar con la m\u00e1xima eficiencia, para crecer as\u00ed, y cada vez m\u00e1s, en el camino de la obtenci\u00f3n del resultado final: la venta del acuerdo con las expectativas convenidas y comprendidas por ambas partes.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" La Captaci\u00f3n Inmobiliaria es la \u00fanica actividad que conozco en la cual<\/p>\n","protected":false},"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","template":"","categoria_blog":[],"class_list":["post-5068","blog","type-blog","status-publish","hentry"],"yoast_head":"\n\n