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Si hay relaci\u00f3n, todo es negociable<\/p>\n
Con esta frase, Charles Tarbey, amigo y brillante profesional del sector Inmobiliario australiano, inici\u00f3 una de nuestras reuniones, hace unos a\u00f1os en Par\u00eds. Lo que Charles, muchos otros profesionales del sector y yo mismo defendemos, es que el actual negocio inmobiliario depende de nuestra capacidad para construir y mantener relaciones con la comunidad en la que nos encontramos, incluidos colaboradores, competidores, potenciales clientes, clientes actuales y clientes pasados.<\/p>\n
Para construir y mantener una relaci\u00f3n es fundamental, m\u00e1s que crear empat\u00eda, adoptar una sincera preocupaci\u00f3n por los intereses, necesidades y motivaciones de la otra persona. Buscar siempre situaciones win-win, en las cuales todos salen ganando. En este sentido, nuestra misi\u00f3n como profesionales inmobiliarios es entender las necesidades espec\u00edficas del mercado y de nuestros clientes y usar ese conocimiento para ayudarles a concluir con \u00e9xito las transacciones inmobiliarias.<\/p>\n
Los tres principales objetivos de nuestros clientes, compradores y vendedores a la hora de concluir la transacci\u00f3n inmobiliaria son: hacerlo lo m\u00e1s r\u00e1pido posible, hacerlo al mejor precio posible y hacerlo sin preocupaciones.<\/p>\n
Sin embargo, es fundamental comprender cu\u00e1les son las principales necesidades y expectativas de nuestros clientes cuando optan por trabajar con mediadores inmobiliarios. En este caso, es imprescindible que sean y est\u00e9n informados en todo momento y que, adem\u00e1s, se sientan acompa\u00f1ados y tranquilos a lo largo de todas las fases del proceso.<\/p>\n
Esa perspectiva del negocio est\u00e1 enfocada en el cliente; implica una enorme especializaci\u00f3n y enfocar nuestro trabajo diario en el conocimiento del mercado, as\u00ed como explorar nuestro c\u00edrculo de influencia personal y de las zonas donde intervenimos. Suponepasar a trabajar con una menor selecci\u00f3n de clientes que conf\u00edan en nosotros, como interlocutores \u00fanicos con el mercado en el proceso de compra, venta o alquiler de sus inmuebles. Esta es la \u00fanica forma de aumentar nuestra eficacia en la concretizaci\u00f3n de los negocios y en la creaci\u00f3n del valor que aportamos al mercado y a nuestros clientes.<\/p>\n
Esta forma de proceder en el trabajo obliga a la industria inmobiliaria (en particular a la intermediaci\u00f3n inmobiliaria) a abandonar la l\u00f3gica de aislamiento y gesti\u00f3n poco transparente de la informaci\u00f3n que caracteriz\u00f3 al mercado en el pasado, para pasar a una l\u00f3gica de compartir informaci\u00f3n y de cooperaci\u00f3n.<\/p>\n
Tenemos que buscar un equilibrio entre la colaboraci\u00f3n y la competici\u00f3n saludable, tanto en nuestros equipos como con nuestros competidores.<\/p>\n
Las redes inmobiliarias, y en particular las de origen estadounidense, fueron fundamentales para la introducci\u00f3n de una cultura de servicio basada en el marketing direccionado y en la sistematizaci\u00f3n del proceso de captaciones que ha ido dando credibilidad a nuestra profesi\u00f3n. Actualmente estos operadores tienen una ventaja competitiva inherente a la din\u00e1mica que permite el trabajo en red \u2013acceso a informaci\u00f3n fiable y compartici\u00f3n de negocios entre sus asociados\u2013 para maximizar la eficacia del servicio prestado.<\/p>\n
Es una responsabilidad de todos, para dar credibilidad de una vez a la intermediaci\u00f3n inmobiliaria y ganar confianza del mercado, que este sistema de compartici\u00f3n y cooperaci\u00f3n se pueda generalizar tambi\u00e9n fuera de las redes. En realidad, hoy, los mejores profesionales inmobiliarios dentro, fuera o entre redes, ya han asumido el liderazgo de este necesario cambio y han colocado los intereses de sus clientes por delante de cualquier prejuicio, compartiendo negocios e informaci\u00f3n.<\/p>\n
La evoluci\u00f3n del mercado, tal como sucedi\u00f3 en muchos otrospa\u00edses, incluye la introducci\u00f3n de un sistema de trabajo con reglas claras que tiene que ser respetado por todos y que permita compartir informaci\u00f3n sobre los inmuebles a la venta, valores de comercializaci\u00f3n, n\u00famero de transacciones y otras estad\u00edsticas, principalmente el sistema MLS (Multiple Listing Services). Este sistema permitir\u00e1 una mayor transparencia de informaci\u00f3n en el sector inmobiliario, facilitando la definici\u00f3n de valor de los inmuebles y la cooperaci\u00f3n entre agentes inmobiliarios para servir mejor a sus clientes.<\/p>\n
A pesar de que el MLS no es un sistema inform\u00e1tico, es fundamental para evitar los errores de otros pa\u00edses y para lograr que nos sentemos a la misma mesa las redes de intermediaci\u00f3n inmobiliaria, las asociaciones inmobiliarias, los principales portales inmobiliarios y las f\u00e1bricas de software especializadas (software house), para definir un protocolo de estandarizaci\u00f3n de las bases de datos inmobiliarias y para que la informaci\u00f3n de este sector se pueda compartir e integrar para un correcto an\u00e1lisis y utilizaci\u00f3n de la misma.<\/p>\n
En resumen, creo que la captaci\u00f3n y la intermediaci\u00f3n inmobiliaria se basan hoy en la necesidad de que las empresas interact\u00faen con congruencia parcial de intereses. Es ineludible cooperar para crear valor de mercado, para potenciar la venta de los inmuebles y para competir para atraer y fidelizar clientes.<\/p>\n
RICARDO SOUSA, ADMINISTRADOR DE\u00a0CENTURY21 IBERIA<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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