![\"\"](\"https:\/\/massimoforte.com\/wp-content\/uploads\/2015\/09\/Hard-Soft.jpg\")
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Hoy en d\u00eda, tras muchos a\u00f1os de vender con base en t\u00e9cnicas de hard selling<\/em>, agresivas y con un inter\u00e9s exclusivo del profesional en cerrar la venta (independientemente de los verdaderos intereses de su cliente), estamos vendiendo de forma diferente, con un enfoque m\u00e1s de soft selling\u00a0<\/em>en que recurrimos a t\u00e9cnicas de venta que se basan en el principio b\u00e1sico y primordial del entendimiento de las necesidades de nuestros clientes, facilitando el cierre y convirti\u00e9ndolo as\u00ed en una consecuencia inevitable de nuestro trabajo consultivo.<\/p>\n Hablar\u00e9 sobre esto m\u00e1s tarde, pero este cambio lleva ya sucediendo varios a\u00f1os, y es notoria la evoluci\u00f3n que encontramos en los m\u00e1s diversos sectores profesionales. La venta, hoy y ma\u00f1ana, ya no consiste simplemente en hacer la transacci\u00f3n de un bien o servicio entre personas, sino en tener personas que sepan y consigan satisfacer las necesidades de otras personas, que en determinado momento necesitan un producto o un servicio que se adec\u00fae a ellas.<\/p>\n Despu\u00e9s de esa \u00faltima definici\u00f3n de lo que es para m\u00ed realmente vender, se entiende r\u00e1pidamente que, para que tengamos \u00e9xito en el \u00e1rea comercial, tenemos que despertar y desarrollar competencias que tengan como objetivo relacionarse con personas. Es un desaf\u00edo complejo, pero sin duda muy estimulante.<\/p>\n El punto inicial para tener \u00e9xito en el \u00e1rea comercial, que es importante en todo el mundo, y posiblemente la base de la sostenibilidad econ\u00f3mica y de las relaciones de todas las empresas (y no solo ellas) ser\u00e1 empezar por la reflexi\u00f3n acerca de dos puntos extremadamente importantes para construir una base de trabajo para futuras t\u00e9cnicas. Estos dos puntos son los siguientes:<\/p>\n Punto 1. Concerse y comprenderse a s\u00ed mismo.<\/p>\n Punto 2. Conocerse y comprender a los dem\u00e1s (potenciales clientes).<\/p>\n Estos dos puntos se combinan para la definici\u00f3n m\u00e1s simple de inteligencia emocional. Pero, \u00bfqu\u00e9 es esto de inteligencia emocional? Inteligencia emocional es un concepto que describe la capacidad de saber reconocer los propios sentimientos, as\u00ed como los sentimientos de los dem\u00e1s, junto con la capacidad de saber sobrellevarlos.<\/p>\n Vamos ahora a conectar esta forma de inteligencia con los varios pasos de la venta, empezando desde el principio:<\/p>\n Paso 1. Prospecci\u00f3n<\/strong>: Actividad que tiene como objetivo conseguir nuevos contactos o nuevos potenciales clientes para entender si podemos ayudarles. Es en esta fase que se debe dar importancia al primer contacto para lograr una buena impresi\u00f3n. El lenguaje no verbal desempe\u00f1a aqu\u00ed un papel fundamental en la confianza del otro y en ganar su aceptaci\u00f3n, que al principio se consiguen en gran parte a trav\u00e9s de se\u00f1ales no verbales, como por ejemplo: la forma de vestir, la sonrisa, el olor, el estado de \u00e1nimo, la posici\u00f3n corporal, etc. Resumiendo: hay que saber SER y ESTAR.<\/p>\n Paso 2. Cualificaci\u00f3n<\/strong>. A partir del momento que consigues ganar la confianza del otro, aunque solo sea por un par de minutos o algunos segundos, hay que crear rapport,\u00a0<\/em>es decir, hay que continuar cultivando esa sensaci\u00f3n de aceptaci\u00f3n y confianza mutua, para que la comunicaci\u00f3n sea cada vez m\u00e1s pr\u00f3xima, eficaz, y por consiguiente, emp\u00e1tica. La empat\u00eda es, por encima de todo, saber ponerse en el lugar de la otra persona para poder ayudarla, por eso ser\u00e1 la base del aprendizaje para el desarrollo de nuestra inteligencia emocional. Para entender las necesidades de nuestro interlocutor, tenemos que saber cualificarle. Este descubrimiento se hace a trav\u00e9s de preguntas abiertas, muy utilizadas en las \u00e1reas de Coaching y Psicolog\u00eda. Son \u00e1reas que se dedican a la comprensi\u00f3n de la otra persona apara poder ayudarla. Prueba los siguientes ejemplos de preguntas poderosas \u201c\u00bfC\u00f3mo puedo ayudarte?\u201d, \u201c\u00bfCu\u00e1l es el motivo de tu necesidad?\u201d, \u201c\u00bfCu\u00e1ndo vas a necesitar una soluci\u00f3n para tu necesidad?\u201d.<\/p>\n Paso 3. Preparaci\u00f3n.<\/strong> Despu\u00e9s de haber conseguido obtener toda la informaci\u00f3n sobre tu potencial cliente, tendr\u00e1s que tomar deciosiones basadas en una \u00fanica pregunta: \u201c\u00bfPuedes o no puedes ayudar a tu cliente?\u201d. Si la respuesta es afirmativa, empieza a preparar una soluci\u00f3n. Si es negativa, comunica tu decisi\u00f3n de la mejor forma a la persona en causa, y contin\u00faa relacion\u00e1ndote con ella con menor frecuncia (hay que distinguir la tenue l\u00ednea que separa el contacto de seguimiento del contacto molesto), el canal online\u00a0<\/em>es una excelente forma de hacerlo y una gran ayuda cuando se usa bien.<\/p>\n Paso 3. Presentaci\u00f3n de la soluci\u00f3n.<\/strong> Normalmente, cuando se presenta una propuesta a alguien, por muy fant\u00e1stica que pienses que sea, la persona que la recibe siempre mostrar\u00e1 una tendencia a pedir variadas explicaciones, y la lista de dudas parecer\u00e1 infinita. Desde el punto de vista t\u00e9cnico se llaman objeciones, pero a m\u00ed me gusta m\u00e1s llamarlas dudas, creyendo en el proverbio antiguo \u201cquien desde\u00f1a, quiere comprar\u201d. De este modo, quien tiene dudas, demuestra su inter\u00e9s, y por eso, deber\u00e1s continuar usando la inteligencia emocional, y no por ello argumentar de forma directa, defendiendo solo y de manera ardua tus argumentos, sin siquiera prestar atenci\u00f3n o querer entender los argumentos y dudas de la otra persona. Se trata de respirar hondo para preguntar \u201c\u00bfPor qu\u00e9 no est\u00e1 de acuerdo con nuestra soluci\u00f3n? \u00bfPor qu\u00e9 aun muestra dudas?\u201d. A continuaci\u00f3n, tienes que ser simp\u00e1tico y comprender el punto de vista de tu interlocutor, en este momento, estar\u00e1 dispuesto para parar y escuchar, y ser\u00e1 solo en este momento en que debes argumentar las ventajas de tu ayuda para que termine el di\u00e1logo en un ponto de acuerdo.<\/p>\n Paso 5. El cierre.<\/strong> Es de hecho un mito, o ya fue un mito. A\u00fan recuerdo la \u00e9poca en que los departamentos comerciales ten\u00edan despachos espec\u00edficos para el cierre, a los cuales se dirig\u00eda a los clientes para asistir a reuniones basadas en discusiones generalistas sin fin, en las que efectivamente algunas personas compraban, pero tambi\u00e9n , y la mayor\u00eda de las veces, se causaba la sensaci\u00f3n de presi\u00f3n o de desagrado e inseguridad en cuanto a la decisi\u00f3n. Probablemente eso es lo que origin\u00f3 en buena parte la connotaci\u00f3n negativa que hoy en d\u00eda se asocia a las ventas. Hoy un cierre bien hecho tiene que ser natural, ya que es una consecuencia de un proceso que surge de un primer contacto hasta la compra de un producto o de un servicio, nunca es un hecho aislado. Hoy en d\u00eda el cierre debe estar asociado a un sentimiento de satisfacci\u00f3n de una necesidad. Por encima de todo, tiene que estar conectado a una emoci\u00f3n positiva.<\/p>\n De este modo, solo me queda decir que aconsejo que sustituyas las palabras \u201cvender, vender, vender\u201d de tu l\u00e9xico por \u201cayudar, ayudar, ayudar\u201d.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Hoy en d\u00eda, tras muchos a\u00f1os de vender con base en t\u00e9cnicas<\/p>\n","protected":false},"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","template":"","categoria_blog":[],"class_list":["post-9492","blog","type-blog","status-publish","hentry"],"yoast_head":"\n