{"id":9678,"date":"2019-05-16T00:00:00","date_gmt":"2019-05-16T00:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/massimoforte.psales.pt\/blog\/como-trabajar-de-nuevo-los-inmuebles-expirados\/"},"modified":"2019-05-16T00:00:00","modified_gmt":"2019-05-16T00:00:00","slug":"como-trabajar-de-nuevo-los-inmuebles-expirados","status":"publish","type":"blog","link":"https:\/\/massimoforte.com\/es\/blog\/como-trabajar-de-nuevo-los-inmuebles-expirados\/","title":{"rendered":"C\u00d3MO TRABAJAR DE NUEVO LOS INMUEBLES EXPIRADOS…"},"content":{"rendered":"

\"\"<\/p>\n

El mercado inmobiliario es c\u00edclico. En este momento la tendencia es de bajada suave y tal vez sea esta la raz\u00f3n por la cual te parece que el mercado est\u00e1 relativamente estable en determinadas zonas. La localizaci\u00f3n y la demanda contin\u00faan definiendo distintos escenarios en los cuales no se da esta tendencia y existen zonas donde el mercado va a continuar en alza.<\/p>\n

Lo que de hecho s\u00ed se constata es que, en general, el tiempo de absorci\u00f3n de venta de los inmuebles empez\u00f3 a aumentar y el valor de la oferta (asking price<\/em>) a bajar. Los especialistas de zona, gracias a su experiencia y sensibilidad son los primeros que ven esta realidad. Muchos otros profesionales har\u00e1n el camino de ensayo y error y muchos propietarios continuar\u00e1n poniendo los precios de sus inmuebles al alza, provocando un desfase acentuado entre el valor pedido y el valor real de la transacci\u00f3n.<\/p>\n

Sobre este tel\u00f3n de fondo, vamos a volver a tener propietarios que no van a conseguir vender sus inmuebles ellos solos, ni siquiera con ayuda de profesionales, quienes no consiguen hacer convencer al due\u00f1o de que baje el precio y se equilibre con los valores de la demanda real.<\/p>\n

Los expirados, t\u00e9rmino de origen americano (expired listing) <\/em>que significa captaciones caducadas o en v\u00edas de llegar a su caducidad, son clasificados segmentando a los propietarios que han puesto su inmueble a la venta y no han tenido \u00e9xito. Los expirados se miden a trav\u00e9s del tiempo de transacci\u00f3n medio considerado \u201cnormal\u201d para la venta de un inmueble. Var\u00eda en funci\u00f3n de la especificidad de cada zona y mercado, pero en general, en un mercado en equilibrio se sit\u00faa en un periodo de 6 meses.<\/p>\n

Esta realidad, que ya muchos profesionales han vivido en el pasado, puede ser una novedad para agentes que han entrado en el mercado hace poco tiempo, as\u00ed que, pienso que ser\u00e1 bastante oportuno recordar algunos pasos necesarios para trabajar este tipo de clientes:<\/p>\n

    \n
  1. Revisar captaciones antiguas, captaciones cuyo contrato no ha sido renovado contigo y que posiblemente ya est\u00e1 en manos de ning\u00fan compa\u00f1ero tuyo. Si la raz\u00f3n de la no venta fue el valor, mejor a\u00fan, est\u00e1 en el momento adecuado para esclarecer a ese antiguo cliente;<\/li>\n
  2. Ver en la competencia cu\u00e1les son las captaciones que est\u00e1n hace m\u00e1s tiempo en el mercado. Comprueba si est\u00e1n en r\u00e9gimen abierto o en exclusivo; En el primer caso, el contacto ser\u00e1 m\u00e1s f\u00e1cil puesto que eres libre para hacerlo y eso no pone en causa tu \u00e9tica profesional. En el caso de que la captaci\u00f3n est\u00e9 en r\u00e9gimen de exclusividad, deber\u00e1s comprobar la fecha de fin del contrato para entrar en acci\u00f3n. Muchas veces tendr\u00e1s que recurrir al propietario para obtener esa informaci\u00f3n;<\/li>\n
  3. Hacer un sondeo a todo tu mercado, verificar los inmuebles que el dueno tiene a la venta hace mucho tiempo, y tambi\u00e9n aquellos que tienen poca divulgaci\u00f3n. Los propietarios de estos inmuebles necesitan tu ayuda y podr\u00e1 no ser solo una cuesti\u00f3n de precio ajustado, sino que una buena estrategia de divulgaci\u00f3n, una comunicaci\u00f3n cuidada a nivel de imagen y fotograf\u00eda y un ejercicio de homestaging\u00a0<\/em>profesional podr\u00e1n marcar la diferencia.<\/li>\n
  4. Sistem\u00e1ticamente, haz una lista de captaciones, tanto de quien hace venta directa como de la competencia. En esta lista debe constar la fecha en la que fueron puestas a la venta y el precio inicial para poder hacer el debido seguimiento de las variaciones. Siempre que lo consideres oportuno, entra en contacto y demuestra que conoces todo el historial de la propiedad, ofrece soluciones para el problema. Casafari<\/a> es sin duda una excelente herramienta para ayudarte a hacer este seguimiento, sin olvidarte siempre cruzar los datos con la prospecci\u00f3n de la zona.<\/li>\n
  5. Comprueba los inmuebles que est\u00e9n altamente personalizados (decoraci\u00f3n, caracter\u00edsticas constructivas, etc.), en esta fase de mercado son los que m\u00e1s sufren con la no venta, si al exceso de personalizaci\u00f3n se se le suma un precio desajustado. Tu ayuda como consultor ser\u00e1 fundamental para conseguir la captaci\u00f3n adem\u00e1s de un plan de acci\u00f3n concreto.<\/li>\n<\/ol>\n

     <\/p>\n

    Despu\u00e9s de la fase de la prospecci\u00f3n, veamos c\u00f3mo puedes conseguir la confianza de estos clientes renovados:<\/p>\n

      \n
    1. Revisa la comunicaci\u00f3n y presenta soluciones para los expirados, el estudio de mercado pasa a ser tu asesoramiento m\u00e1s precioso;<\/li>\n
    2. Personaliza tu comunicaci\u00f3n, los inmuebles son todos diferentes, cada caso es \u00fanico, y con un mercado en reajuste, esta realidad se acent\u00faa a\u00fan m\u00e1s. Las soluciones a medida empiezan a tener sentido de nuevo.<\/li>\n
    3. Incluye la propuesta de valor de tu empresa, pero no una versi\u00f3n est\u00e1ndar, tendr\u00e1s que adecuarla a este tipo de clientes ofreciendo ventajas y beneficios adaptados a su situaci\u00f3n, concretamente: estudio de mercado espec\u00edfico y muy actual; plan de comunicaci\u00f3n m\u00e1s adecuado que incluya fotograf\u00eda profesional y un plan de homestaging<\/em>; plan de acompa\u00f1amiento semanal con informe, etc. El estudio de mercado aliado a un buen plan de marketing y altamente espec\u00edfico es un factor clave de \u00e9xito que gana ahora una nueva importancia. En esta fase de mercado deber\u00e1 pensarse, presentarse y ponerse en pr\u00e1ctica de forma verdaderamente profesional, qui\u00e9n es y siempre ha sido especialista en la zona, tiene aqu\u00ed una clara ventaja.<\/li>\n
    4. Haz siempre seguimiento, la probabilidad de no conseguir la captaci\u00f3n a la primera es muy elevada.<\/li>\n
    5. Capta para vender, si este ya es tu prop\u00f3sito, \u00a1enhorabuena! est\u00e1s en el momento adecuado para ponerlo en pr\u00e1ctica. Si por otro lado, piensas que todos los inmuebles se venden sin gran esfuerzo o sin necesidad de adecuaci\u00f3n del precio a la demanda comprobada, sugiero que hagas una revisi\u00f3n a tu estrategia.<\/li>\n<\/ol>\n

       <\/p>\n

      Por \u00faltimo, es importante hablar de la forma, es decir, del tipo de enfoque. Este tipo de cliente est\u00e1 aburrido, frustrado, desconfiado e incr\u00e9dulo. Ya han pasado muchos meses y no ha conseguido vender, necesita una actitud asertiva. Sin embargo, esto no quiere decir que debas tener una actitud agresiva y directa al grano. Debes construir rapport\u00a0<\/em>y ser claro en tu comunicaci\u00f3n, por encima de todo, ser\u00e1 importante descubrir qu\u00e9 ha pasado, qu\u00e9 ha ido bien y qu\u00e9 ha ido mal, aunque solo sea para no cometer los mismos errores del propietario y del anterior captador. Deja que se desahogue, aunque sea por tel\u00e9fono, o durante la primera visita. Si consigues que hable, ser\u00e1 f\u00e1cil entender sus motivaciones, dale feedback\u00a0<\/em>y apunta todo lo que dice, porque tendr\u00e1 consejos preciosos para desarrollar una soluci\u00f3n v\u00e1lida y eficaz.<\/p>\n

      Ser\u00e1 siempre importante comprobar si el potencial cliente contin\u00faa interesado en vender, averigua siempre su motivaci\u00f3n para vender, para la cual, la pregunta inicial y la m\u00e1s importante deber\u00e1 ser: \u201cEn su opini\u00f3n \u00bfpor qu\u00e9 motivo su casa no se ha vendido a\u00fan?\u201d.<\/p>\n

       <\/p>\n

      Art\u00edculo publicado en el blog Out of The Box<\/a>.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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