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Em primer lugar, es um honor contribuir para mi amigo Massimo Forte con este art\u00edculo sobre el mercado inmobiliario brasile\u00f1o. Voy a intentar explicar nuestra din\u00e1mica, relaciones y procesos. Sin duda, ser\u00e1 una aventura hacerlo en un solo art\u00edculo, pero como se me ha encomendado esa misi\u00f3n, no voy a refutarla. Misi\u00f3n dada es misi\u00f3n cumplida. Vamos a hablar sobre clientes, profesionales y el mercado en s\u00ed. Espero dar unas luces acerca del descubrimiento del mercado inmobiliario al otro lado del Atl\u00e1ntico, y lo hago mientras bebo un tinto del Alentejo. \u00bfVamos a ello?<\/p>\n
En Brasil, como en buena parte del mundo, los clientes est\u00e1n cada vez m\u00e1s informados, Google es b\u00e1sicamente el principio de todo el proceso de b\u00fasqueda para quien quiere comprar o vender un inmueble. De una forma general, el cliente, tras su b\u00fasqueda inicial, acaba siendo encaminado a un portal inmobiliario que, por su relevancia, se queda con las glorias de la indexaci\u00f3n org\u00e1nica. A partir de ah\u00ed, con el inicio de su b\u00fasqueda, el cliente empieza lo que aqu\u00ed denominamos la jornada de compra. Son n\u00fameros inmuebles los que se buscan, mucha informaci\u00f3n, anotaciones y leads generados. Los inmuebles anunciados, m\u00e1s relevantes, acaban generando inter\u00e9s hasta el punto de hacer al cliente salir del anonimato y caer el la mesa de un agente inmobiliario a trav\u00e9s de un fr\u00edo email que muchas veces no incluye el n\u00famero de tel\u00e9fono. As\u00ed comienza el proceso de atendimiento del cliente comprador la mayor\u00eda de las veces.<\/p>\n
Cabe decir que, durante ese proceso, el cliente tecnol\u00f3gicamente preparado, se encuentra con muchas informaciones truncadas, que \u00e9l mismo entiende que son imprecisas y acaba usando al gente inmobiliario como un verificador de informaci\u00f3n. Entra en contacto con \u00e9l, resuelve las dudas y muchas veces desaparece. La falta de captaci\u00f3n en exclusivo ha conseguido eso, que el mismo inmueble aparezca anunciado por m\u00e1s de diez agencias, con las mismas fotos, pero con precios e informaci\u00f3n diferentes, retirando de la parte que la intermediaci\u00f3n el calor que el cliente deber\u00eda reconocer. De este modo, se tiene la percepci\u00f3n de que el propio profesional no conoce el producto que ofrece.<\/p>\n
El cliente usa esa desorganizaci\u00f3n del mercado como una oportunidad de regatear y conseguir mejores negocios, la vida del agente inmobiliario en Brasil no es f\u00e1cil. Adem\u00e1s de esto, hay que tener en cuenta el n\u00famero creciente de aplicaciones y plataformas que est\u00e1n disponibles en el mercado brasile\u00f1o, el cliente tiene cada vez m\u00e1s acceso a la informaci\u00f3n, y en algunos casos, esas plataformas prometen incluso eliminar el papel del agente. En realidad eso no es un fen\u00f3meno exclusivamente brasile\u00f1o, sino algo que veo en diversos pa\u00eds sobre todo en aquellos en los que el mercado est\u00e1 a\u00fan poco maduro.<\/p>\n
El profesional brasile\u00f1o, el agente inmobiliario, ha pasado los \u00faltimos a\u00f1os sufriendo mucho con las inn\u00fameras plataformas digitales que est\u00e1n atentas a las comisiones de la intermediaci\u00f3n. La calidad ha mejorado mucho, desde que entr\u00e9 en el mercado hace diez a\u00f1os, veo que muchos profesionales est\u00e1n consiguiendo niveles de excelencia equivalentes a los mejores del mundo. Son verdaderos especialistas, conocedores de estrategias de negocios, marketing digital y son maestros en las relaciones con los clientes. Esta gente va consiguiendo buenos resultados de forma recurrente. En el Caf\u00e9 Inmobiliario tenemos el placer de acompa\u00f1ar a algunos de estos profesionales y es un hecho: muchos est\u00e1n despertando a un nuevo modelo de profesional que, junto con la tecnolog\u00eda, mejora la experiencia de atendimiento y servicios al cliente, tanto comprador como vendedor.<\/p>\n
Por outro lado, la gran mayor\u00eda a\u00fan vive la b\u00fasqueda desordenada de leads, sin ser um trabajo especializado y compitiendo entre s\u00ed de forma poco inteligente, cuando en realidad deber\u00edan ser colaborativos. La formaci\u00f3n del agente brasile\u00f1o, desde el punto de vista del conocimiento exigido es, en mi opini\u00f3n, muy mala. Para convertirse en un profesional autorizado y ejercer la profesi\u00f3n, el candidato debe hacer un curso T\u00e9cnico en Transacciones Inmobiliarias, el famoso TTI. Son como m\u00ednimo tres meses de estudios online (dependiendo de la regi\u00f3n del pa\u00eds), seguidos de pruebas de selecci\u00f3n m\u00faltiple en ocho asignaturas. Por experiencia propia puedo decir que las pruebas exigen poco y el curso en realidad no prepara al agente para el d\u00eda a d\u00eda de la profesi\u00f3n, el agente inmobiliario en Brasil se forma en el campo de batalla. Personalmente tengo un gran respeto por la categor\u00eda que enfrenta ese desaf\u00edo diario: vende inmuebles en un mercado poco organizado. Actualmente, en Brasil, son cerca de 300.000 agentes autorizados con sus licencias anuales CRECI al d\u00eda. El sistema COFECI\/CRECI es el que reglamenta la profesi\u00f3n aqu\u00ed, solamente profesionales autorizados pueden ejercer la profesi\u00f3n. A pesar de ser necesario, a los agentes no les gusta el sistema.<\/p>\n
Teniendo esto en cuenta, el gran desaf\u00edo en el mercado brasile\u00f1o, en este momento en que la tecnolog\u00eda llama a la puerta con un cliente preparado y dotado de informaci\u00f3n es conseguir que el agente sea relevante en este proceso, independientemente de una legislaci\u00f3n u obligatoriedad, el camino que algunos apuntan, pero que desde mi punto de vista es un gran error. La relevancia del agente est\u00e1 en la calidad de los servicios que presa, y no en una ley que obligue a su existencia.<\/p>\n
Em relaci\u00f3n al mercado inmobiliario brasile\u00f1o, podemos dividirlo en cuatro grandes bloques: 1. Los inmuebles del programa creado por el Gobierno Federal, denominado: \u201cMi Casa Mi Vida\u201d, donde encontramos inmuebles populares subsisidiados y financiados con tipos de inter\u00e9s m\u00e1s bajos y apelativos para la poblaci\u00f3n con bajos rendimientos. 2. Los inmuebles \u201cecon\u00f3micos\u201d, que no se encuadran en las franjas de precios determinadas por el Gobierno. 3. Los inmuebles de valor intermedio, que atienden a las clases media y media-alta, y finalmente, 4. Los inmuebles de alto nivel, para los exigentes clientes del mercado de lujo. Siendo Brasil un pa\u00eds de dimensi\u00f3n continental y con realidades socioecon\u00f3micas muy diferentes, es dif\u00edcil clasificar esos inmuebles por valor, a excepci\u00f3n de los inmuebles \u201cMi Casa Mi Vida\u201d, que tienen reglas establecidas en todo el territorio nacional, los otros tres bloques, econ\u00f3micos, intermedios y de alto nivel, pueden variar mucho de acuerdo con las micro regiones, en algunos casos, al cruzar una avenida es posible establecer par\u00e1metros de valor diferentes.<\/p>\n
Un factor muy interesante de entender en Brasil actualmente es el crecimiento de redes de franqu\u00edas inmobiliarias, la necesidad de organizar r\u00e1pidamente el mercado, mucho m\u00e1s debido al miedo al cambio que se avecina que por la seguridad del camino, est\u00e1 provocando que muchas empresas de intermediaci\u00f3n se ajusten a modelos m\u00e1s profesionales \u2014lo cual en realidad me parece muy positivo. La cuesti\u00f3n que yo planteo es si en esta altura del campeonato, en que las empresas de tecnolog\u00eda est\u00e1n evolucionando r\u00e1pidamente, en que los iBuyers son cada vez m\u00e1s numerosos en Brasil, y en que el acceso directo al cliente final por parte de los constructores (ampliado por el marketing digital), no conseguir\u00e1n que ese campeonato cambie r\u00e1pidamente, reduciendo de forma significativa el n\u00famero de empresas y profesionales de la intermediaci\u00f3n.<\/p>\n
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Guilherme Carnicelli, publicista especializado en ventas y MBA en Gesti\u00f3n Empresarial estrat\u00e9gica, act\u00faa como consultor en todo Brasil con constructores e inmobiliarias. Desde 2010, ha trabajado para empresas como Coldwell Banker, RE\/MAX y Goldman Sachs. Es fundador del Caf\u00e9 Imobili\u00e1rio, empresa de referencia en Brasil en consultor\u00eda y formaci\u00f3n con proyectos en Estados Unidos y Portugal.<\/p>\n
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