Come realizzare una OPEN HOUSE di successo! (2ª parte)

Massimo Forte, Livro, Comunicar para vender, 2ª edição

Il giorno prima della Open House

  • Rivedete la comunicazione. Avrete bisogno di avere tutto il materiale di marketinga vostra disposizione, tra cui biglietti da visita, descrizione della proprietà, brochure dell’ agenzia, riviste immobiliari, ecc;
  • Preparate il registro, in cui tutti i visitatori dovranno firmare e lasciare un Contatto (Telefono e / o e-mail);
  • Preparate e date risalto ai punti di forza della casa con dei piccoli cartelli, è un espediente molto utilizzato negli USA. Molti formatori CRS spiegano questa pratica e funziona relativamente bene. È come quando si va in un museo e ogni oggetto è sempre corredato da una breve descrizione. In questo caso, si deve dare risalto a tutto ciò che non sia ovvio;
  • Create uno spazio per i bambini. Non dimenticate che i bambini sono sempre più influenti nella scelta della casa;
  • Se la casa non dispone di luce elettrica procuratevi un generatore e concordatene l’uso con l’amministratore del condominio, oppure chiedete a un vicino, potrebbe tornarsi utile per entrabe le parti.
  • Una delle differenze tra una open house e una visita normale è che nel primo caso, il potenziale cliente è sempre qualificato durante la visita all’immobile. Tenete sempre a portata di mano un foglio di qualificazione degli acquirenti;
  • Preparate dei fac-simile dei contratti di mediazione esclusivamente per compratore e venditore. Molte persone che vistiano nuove case probabilmente non hanno ancora venduto la loro, altri hanno a che fare con diversi agenti immobiliari…potrebbe essere interessante offrire loro un servizio esclusivo;
  • Preparate le informazioni sul finanziamento (simulazione bancaria). Potreste anche chiedere la collaborazione presenziale di un consulente bancario che sia in grado di sopperire questo servizio, , soprattutto se la proprietà si trova in una zona di mercato medio-bassa o bassa;
  • Potreste chiudere un accordo in qualsiasi momento, quindi fate in modo da essere preparati per ogni evenienza, dovreste avere a portata di mano gli appositi documenti per la prenotazione o per la caparra, in base a come siete abituati a lavorare;
  • Non dimenticate la tecnologia, è importante avere un laptop o un tabletcon accesso a Internet;
  • Altri strumenti basici ma di vitale importanza sono un block notes, uno strumento per misurare l’area e una calcolatrice;
  • Assicuratevi di avere la vostra agenda con voi il giorno dell’open house, potreste dover fissare nuove visite, o magari fissare una riunione per elaborare una proposta o addirittura un compromesso di vendita;
  • Rivedete l’elenco delle altre proprietà nella zona, e preparate le rispettive chiavi (nel caso di immobili non abitati). Come già detto, molte volte coloro che visitano una open house non sono sicuri di cosa hanno bisogno, ma una volta che si saranno qualificati, potranno scegliere tra le altre soluzioni che voi offrirete, e non avrete perso tempo!

Il giorno della Open House

  • Adottate un atteggiamento mentale positivo e ripetetevi: “Oggi venderò questa casa”;
  • Arrivate presto, almeno due ore prima dell’orario stabilito, ci potrebbero essere degli imprevisti;
  • Parcheggiate la vostra auto lontano dalla casa per lasciare spazio per parcheggiare ai potenziali acquirenti. Se possibile, riservate dei parcheggi;
  • Preparate e installate il cartello sulla proprietà, addobbate con palloncini, bandierine o qualsiasi altra cosa che inviti le persone a entrare;
  • Preparate e installate cartelli da posizionare nella zona per indicare la posizione della open house;
  • Ispezionate la proprietà, rivedete tutto e fate gli ultimi ritocchi, controllate che gli ambienti siano arieggiati, che ci sia la giusta luce, la musica, e non dimenticate i dettagli;
  • Quando possibile, e soprattutto se c’è elettricità, accendete le luci e diffondete musica ambient ( jazz ochill out, chi ama la musica adorerà questa scelta, e non dimenticate, l’acquisto di una casa è qualcosa che si pensa con calma);
  • Posizionate il materiale promozionale in un luogo visibile e facilmente accessibile;
  • Posizionate i cartoncini che mostrano i punti di forza della proprietà;
  • Appendete dei cartelli con su scritto “vietato fumare”;
  • Preparate le bevande e i biscotti (non utilizzare bevande alcoliche, o al limite, se l’ open house è organizzata per le classi alte, è possibile servire champagne di qualità, ma accompagnate con un menu differente);
  • Ricevete i potenziali acquirenti (ospiti) come se si trattasse di una festa o di un evento sociale, siete voi il padrone di casa;
  • Mostrate la proprietà sempre con l’intuito di vendere. Adottate un atteggiamento mentale positivo e ripetetevi: “Oggi venderò questa casa”;
  • Quando possibile, qualificate in anticipo i potenziali clienti;
  • Chiedete un feedback, quando possibile, per iscritto.

Dopo L’Open House

  • Ringraziate il proprietario per la disponibilità e la collaborazione dimostrata;
  • Ringraziate la squadra e le persone che vi hanno aiutato;
  • Pulite la proprietà, e lasciatela come vi è stata consegnata;
  • Chiudete a chiave la proprietà;

*Informate il proprietario del risultato per telefono o di persona, preferibilmente con una relazione scritta.

Tratto dal libro “ Comunicar para vender” di Massimo Forte.