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Ecco le 7 tendenze del settore immobiliare che minacciano la capacit\u00e0 di generare affari a partire dalla base dati dei vostri potenziali clienti.<\/p>\n
Se siete esperti del settore avrete sicuramente sentito parlare della \u201cRegola d\u2019oro\u201d sulla base dati dei 100 contatti. La Regola d\u2019oro dice: se un agente gestisce correttamente la sua base dati riuscir\u00e0 a portare a termine circa il 10% delle transazioni dei contatti che vi fanno parte. Questo significa che se un agente ha 100 nomi, numeri di telefono, indirizzi e email di possibili clienti dovrebbe riuscire a realizzare almeno 10 transazioni con essi.<\/p>\n
Quando dico \u201crealizzare 10 transazioni ogni 100 contatti\u201d non intendo dire che 10 persone su 100 cambiano casa ogni anno. Di questi, forse solamente 3 o 4 la cambieranno veramente, le altre saranno opportunit\u00e0 che si presenteranno sotto forma di raccomandazioni provenienti da altre fonti. Ovviamente l\u2019espressione \u201cgestire correttamente la base dati\u201d \u00e8 un termine generico, ma se l\u2019agente si impegnasse davvero tanto in tutti gli aspetti ( chiamate, testi, e-mail, lettere, etc…), passati pochi anni raggiungerebbe il risultato desiderato, ovvero porterebbe a termine il 10% delle transazioni. Pensateci, se riuscissi ad aumentare i tuoi contatti da 100 a 1000, nel giro di un anno potresti portare a termine 100 transazioni!<\/p>\n
\u00c8 questa la sfida… Per\u00f2 sono certo (perch\u00e9 ne ho le prove) che la tanto citata regola del 10% e i fattori che la regolano si stanno modificando, e non a nostro vantaggio. Riesco addirittura a prevedere che la nuova dicitura sar\u00e0 la regola del 7% o 8%. E vi spiego il perch\u00e9:<\/p>\n
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Se progressi tecnologici continueranno alla stessa velocit\u00e0 degli ultimi anni, tutto indica che la quantit\u00e0 di referenze basate su dati \u201creferrals<\/em>\u201dtenderanno a diminuire. Secondo la National Association of Realtors\u2019 Profile of Home Buyers & Sellers Annual Report<\/em>, nel 2018 il 55% degli acquirenti ha realizzato una ricerca su internet prima ancora di mettersi in contatto con un agente immobiliare; nel 2011 la stessa percentuale sfiorava appena il 45%. Di conseguenza si riducono di circa \u00a020% il numero di chiamate ai clienti che fanno parte della base dati. \u00c8 tantissimo! Questo succede perch\u00e9\u00a0 per il consumatore \u00e8 pi\u00f9 facile e pratico cliccare un link o vedere le foto di un immobile per poter avere le informazioni di cui ha bisogno. Tutto ci\u00f2 diminuisce la necessit\u00e0 di entrare in contatto con un agente per visitare una propriet\u00e0, ad esempio.<\/p>\n Potrebbe sembrare una sciocchezza, ma una volta compilato un semplice form online, il possibile lead<\/em> sta gi\u00e0 vedendo un immobile o incontrando un agente per parlare dei piani per il futuro. Ci siamo passati tutti: \u201cMi dispiace tanto Jeff, lo so che sei stato il nostro agente per anni , e abbiamo parlato molto bene di te a tutti ma sai come vanno queste cose… \u00c8 successo tutto cos\u00ec in fretta e abbiamo fatto un offerta all\u2019agente dell\u2019annuncio online perch\u00e9 ce n\u2019 erano gi\u00e0 tantissime di offerte…e devo anche dire che non possiamo pi\u00f9 collaborare con te, ci hanno fatto uno sconto cos\u00ec grande che non\u00a0 avremmo mai potuto chiederti di lavorare per noi per quattro soldi<\/em>!\u201d Suona familiare? Se lavorate a tempo pieno come agenti immobiliari avrete di certo vissuto questa scena un paio di volte.<\/p>\n <\/p>\n Mano a mano che gli ibuyers aumentano, aumentano le probabilit\u00e0 che le transazioni provenienti dalle vostra base dati diminuiscono. \u00c8 semplice matematica: i proprietari possono vendere con voi e ottenere il 98% o il 97% del prezzo richiesto, quello che probabilmente direte \u00e8 il valore di mercato (o quello molto prossimo), e gli iBuyers ottengono l’88% – 92% del valore. Togliendo la commissione del 5-7% e il condominio, gli addetti alle vendite terminano solo pochi punti da quello che un mediatore con un servizio completo potrebbe fornire loro.<\/p>\n In che modo tutto ci\u00f2 influisce sulla vostra attivit\u00e0? La risposta \u00e8 semplice: molti consumatori, per semplice curiosit\u00e0, cercheranno una di queste entit\u00e0 (o gruppi\/mediatori immobiliari che fanno questi tipi di offerte online) solo per “vedere” cosa potrebbero ricevere in un’offerta diretta e, senza nemmeno accorgersi, firmano la documentazione per vendere la loro casa, riducendo cos\u00ec il numero di chiamate che l\u2019acquirente deve fare a un agente immobiliare – il che finir\u00e0 per incidere negativamente sulla “regola d’oro”.<\/p>\n <\/p>\n Guardate indietro agli ultimi dieci anni: in quasi tutti i settori dilaga la sensazione del “posso farlo da solo”…. Perch\u00e9? C\u2019\u00e8 chi dice che la tecnologia aiuta, ma di fatto il consumatore \u00e8 un consumatore pi\u00f9 intelligente rispetto a qualche anno fa. Un consumatore tecnologicamente competente oggi pu\u00f2 risolvere molte cose da solo (non senza rischi, ovviamente) e portare a termine compiti che non avrebbe mai pensato di fare da solo prima, come vendere una casa, o non lavorare con l’agente dell’acquirente e andare direttamente all’agente che pubblica l\u2019annuncio.<\/p>\n <\/p>\n Anche se tutti i dati dicono che i millennials non comprano una casa e vivono ancora con i genitori, questo gruppo generazionale presenter\u00e0 in futuro problemi reali di fedelt\u00e0 al database. Secondo la NAR<\/em>, i millennials sono la generazione che oggi acquista pi\u00f9\u00a0 immobili, con il 37% di tutte le propriet\u00e0 acquistate nel 2018. Che cosa c\u2019entra questa informazione con l’impatto negativo al nostro database?<\/p>\n <\/p>\n La risposta \u00e8 semplice: questo gruppo si \u00e8 gi\u00e0 abituato ad affidarsi alle applicazioni e alle procedure online per acquistare e vendere prodotti. \u00c8 solo questione di tempo. Prima o poi si fideranno di pi\u00f9 della app pi\u00f9 recente per l’acquisto e la vendita di immobili (sta gi\u00e0 accadendo). Speriamo di avere dati sufficienti che lo dimostrino non appena entreremo nel 2020. Esempio:\u00a0 un giovane di circa 28 anni che in passato seguiva i consigli dei genitori su quale agente contattare oggi\u00a0 si affida alle critiche online per scegliere un agente; e molto probabilmente, mentre fa una ricerca sugli studi di mercato e informazioni sugli agenti, clicca un link di servizi che lo aiuteranno a comprare o vendere.<\/p>\n <\/p>\n Parlando di recensioni online, molti consumatori oggi usano siti come HomeLight<\/em> e Angie’s List <\/em>per “controllare” le recensioni di un agente che usavano in passato e per vedere se ci si pu\u00f2 ancora fidare e utilizzare nuovamente il loro servizio. Durante questo processo, compilano un modulo e ricevono immediatamente le notifiche di tutti gli agenti della citt\u00e0 che chiedono se desiderano fissare un appuntamento con loro. Baster\u00e0 che la persona abbia compilato uno o due form all\u2019anno per chiudere i rapporti con voi e dovrete cancellare un lead dalla vostre basa dati.<\/p>\n <\/p>\n Le aspettative dei clienti di oggi sono oggi pi\u00f9 alte di quanto non lo siano mai state prima. Secondo un sondaggio del 2018 dell’azienda tecnologica Gladly, l’esperienza del consumatore influenza pi\u00f9 che mai la raccomandazione del fornitore di servizi da parte del consumatore.<\/p>\n Quattro anni fa \u00e8 successo un fatto peculiare… la nostra attivit\u00e0 stava crescendo rapidamente. Stavamo chiudendo circa 650 transazioni come team dopo averne chiuse circa 500 l’anno precedente.<\/p>\n La questione non era che il nostro business stava crescendo troppo velocemente, ma il fatto che nonostante stavamo crescendo, i profitti diminuivano. Contattai\u00a0 una consulente per analizzare il nostro business: ne venne fuori che eravamo una azienda molto “transazionale”. Ci concentravamo troppo sulle opportunit\u00e0 di business e sulle vendite, troppo poco sull’esperienza del cliente. \u00c8 stato in quel momento che ho imparato che la qualit\u00e0 del servizio \u00e8 ci\u00f2 che pretende la gente ed \u00e8 disposta a pagare per usufruire di un servizio personalizzato. \u00c8 l\u2019eccellenza del servizio al cliente e l\u2019esperienza che ha con l\u2019azienda che fa tornare un cliente e lo motiva a raccomandare il vostro servizio ad altri possibili clienti.<\/p>\n <\/p>\n Anche se le leggi sul telemarketing sono vecchie di oltre un decennio, solo ora stiamo iniziando a sentire parlare di agenti e broker che sono stati avvicinati da studi legali specializzati nella ricerca di persone che erano sulla lista “non chiamare” e che sono stati contattati da agenti immobiliari. Queste aziende stanno trovando consumatori che sono disposti a dire di essere stati effettivamente contattati, in cambio di un qualche tipo di accordo. In base alle mie ricerche, ci\u00f2 che sembra essere sotto esame al momento \u00e8 l’uso di operatori telefonici, servizi di messaggistica di massa e messaggistica diretta alla segreteria telefonica di persone con un numero di telefono registrato presso la Federal Trade Commission<\/em> , che ne mantiene il registro nazionale.<\/p>\n La maggiore conoscenza di queste leggi sta portando gli agenti e le agenzie di intermediazione ad essere pi\u00f9 cauti nell’utilizzo di servizi come quelli sopra menzionati per aggiornare i loro database. Cosa c\u2019entra con la formula della base dati? Ecco la risposta: il termine “lavorare il tuo database” significa da tempo chiamare le persone, vedere le persone e aggiungere valore alla loro vita. Se le leggi cambiano il modo in cui “riempiamo” la nostra base dati, questo cambier\u00e0 il rapporto di contatto con gli appuntamenti programmati e cos\u00ec via.<\/p>\n Detto tutto ci\u00f2 converrete con me\u00a0 che\u00a0 il lavoro con la vostra base\u00a0 diminuir\u00e0 nel tempo (se non farete cambiamenti) e che siete pronti a rivedere come mantenere stabili gli affari, oltre a sapere come ottenere maggiori risultati rispetto agli anni precedenti.<\/p>\n2.\u00a0<\/strong>iBuyers<\/em><\/strong><\/h4>\n
3.\u00a0<\/strong>Il \u201cfai da te\u201d in aumento<\/strong><\/h4>\n
4.\u00a0<\/strong>Millennials<\/strong><\/h4>\n
5.\u00a0<\/strong>Recensioni online<\/strong><\/h4>\n
6.\u00a0<\/strong>Aspettative del cliente<\/strong><\/h4>\n
7.\u00a0<\/strong>Telemarketing e leggi sulla protezione dati<\/strong><\/h4>\n