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Le differenze tra il real estate americano e l\u2019immobiliare italiano, dal punto di vista di un agente del settore, sono notevoli. Alcune sono sostanziali, altre meno. Alcune sono di carattere prettamente normativo e legislativo, altre puramente culturale. Avendo avuto una lunga esperienza nel campo immobiliare italiano ed essendo da quasi un anno e mezzo realtor in California, ne ho individuate almeno 10 ed ho cercato di esaminarle una per una, confrontando il modello USA con quello Italia.<\/p>\n
1) Ruolo e \u201cpeso\u201d dell\u2019agente. <\/strong><\/p>\n Negli USA<\/strong>, l\u2019agente, o realtor<\/strong>, lavora specificamente per una delle parti. Quasi mai, infatti, lo stesso agente opera contemporaneamente per venditore (seller<\/strong>) ed acquirente (buyer<\/strong>) nella vendita di una proprieta\u2019. Il venditore lavora con il listing agent<\/strong> e l\u2019acquirente con il buyer agent<\/strong>. Secondo la normativa americana, l\u2019agente, pur rispettando il codice deontologico che gli impedisce di compiere comportamenti scorretti, fa gli interessi fondamentalmente di una delle parti. Piu\u2019 del 95% delle transazioni avviene tramite agenti che sono una figura imprescendibile in una compravendita.<\/p>\n In Italia<\/strong>, invece, l\u2019agente immobiliare e\u2019 un intermediario<\/strong> che in maniera imparziale mette in connessione le due parti, venditore ed acquirente, per la conclusione dell\u2019affare. Molte volte egli opera per entrambi contemporaneamente. In proporzione, il numero di transazioni utilizzando l\u2019assistenza di un agente e\u2019 ancora molto basso rispetto agli USA. Credo, purtroppo, che l\u2019agente immobiliare italiano non goda del massimo apprezzamento agli occhi della gente. Non so cio\u2019 da cosa derivi, ma posso sicuramente affermare che in Italia esistono fior fiore di professionisti di cui poter fare totale affidamento.<\/p>\n 2) Licenze ed agenzie. <\/strong><\/p>\n Negli USA<\/strong> esistono due licenze di real estate: il realtor che ha la licenza di salesperson<\/strong> presso lo stato in cui vive, ed il broker<\/strong>, che normalmente e\u2019 il proprietario dell\u2019agenzia. Il realtor lavora presso di un broker, ma e\u2019 essenzialmente autonomo e guadagna un\u2019alta percentuale dai suoi affari conclusi. Negli States esistono da un lato grandi agenzie e franchising, come la \u201cmia\u201d Keller Williams<\/strong>, formate ognuna anche da piu\u2019 di 100 realtors, e dall\u2019altro, piccole o piccolissime agenzie locali, con staff molto ridotti. In California (ma un po\u2019 dappertutto credo sia lo stesso) per poter fare l\u2019esame e prendere la licenza di broker, bisogna lavorare per almeno due anni consecutivi come realtor presso di un\u2019agenzia del proprio stato. Per diventare realtor, invece, bisogna frequentare un corso, superare l\u2019esame di stato e poi iscriversi al NAR, National Association of Realtors<\/strong>. Quasi tutte le agenzie e le associazioni locali, organizzano frequentamente corsi di aggiornamento e seminari. Le locazioni vengono trattate principalmente dai Property Management<\/strong>, specializzati nel gestire un grande numero di appartamenti. Non esistono casi di chi si improvvisa agente e opera senza averne il titolo.<\/p>\n In Italia<\/strong>, la licenza e\u2019 unica ed e\u2019 quella di agente di affari di mediazione immobiliare. Anche qui devi frequentare un corso e superare l\u2019esame, scritto ed orale. Ci sono vari gruppi e franchising, ma direi che la maggioranza delle agenzie sono piccole e composte anche da un unico agente. Quasi tutti gli agenti si occupano anche di locazioni. Non sono rari i casi di chi opera senza averne il titolo, soprattutto tra i giovanissimi alle prime armi mascherati di giacca e cravatta.<\/p>\n 3) Esclusivita\u2019. <\/strong><\/p>\n Negli Usa<\/strong> quasi sempre si lavora con incarico in esclusiva. L\u2019agente che ottiene l\u2019incarico dal venditore, viene chiamato listing agent<\/strong>. Spesso l\u2019esclusivita\u2019 non si limita solo al rapporto venditore-agente, ma si estende anche al rapporto acquirente-agente, con quest\u2019ultimo chiamato buyer agent<\/strong>. E\u2019 nella loro cultura affidarsi solo ad un unico agente.<\/p>\n In Italia<\/strong>, invece, la musica e\u2019 tutt\u2019altra. Prendere un incarico in esclusiva scritto e\u2019 molto complicato ed i colleghi italiani lo sanno benissimo. Il venditore, molte volte, preferisce affidare il proprio immobile a piu\u2019 agenzie, con l\u2019idea, a mio avviso errata, che piu\u2019 agenti aumentino le probabilita\u2019 di vendita. Per non parlare, poi, del compratore. Magari lo segui per mesi, mostrandogli una serie infinita di proprieta\u2019 ed alla fine scopri che ha comprato con un altro agente. Ed a volte, nemmeno ti avvisa!<\/p>\n 4) Provvigione.<\/strong><\/p>\n Negli USA<\/strong>, la prassi e\u2019 che la provvigione venga pagata solamente dal seller, cioe\u2019 colui che vende. L\u2019acquirente, ovvero il buyer<\/strong>, non paga niente. Il seller corrisponde, normalmente, tra il 5% ed il 6% del prezzo di vendita. Questa percentuale viene poi splittata tra il listing agent ed il buyer agent, ma non sempre in parti uguali. Il pagamento avviene al closing<\/strong>, 20-40 giorni dopo l\u2019accettazione della proposta. Chi gesticel\u2019escrow<\/strong> (che vedremo nel punto 9) trattiene la commissione, che andra\u2019 ai due agenti. dal prezzo di vendita che verra\u2019 poi trasferito al venditore.<\/p>\n A mio parere, diversamente dell\u2019Italia, dove la prassi e\u2019 che la provvigione venga pagata sia dal venditore che dall\u2019acquirente (la media va dal 2% al 3%), il fatto che paghi solamente il venditore, fa si\u2019 che negli States sia rarissimo o inverosimile il tentativo di \u201cscavalcare\u201d, cioe\u2019 sorpassare l\u2019agente. Al compratore conviene certamente avere il supporto professionale di un realtor (che ricordo per lui e\u2019 gratis). ed inoltre, il seller e\u2019 molto probabilmente legato da un incarico scritto di esclusiva.<\/p>\n Nei miei 13 anni di attivita\u2019 immobiliare fiorentina e\u2019 capitato di avere avuto il forte sospetto di essere stato scavalcato da accordi privati tra compratore ed acquirente per risparmiare sulla mediazione. E credo, che ad ogni agente italiano, nel corso della propria carriera, sia capitata la stessa cosa.<\/p>\n Il pagamento della commissione in Italia, dovrebbe avvenire al compromesso e comunque non oltre il rogito, ma non e\u2019 gestito dal Notaio come con l\u2019escrow.<\/p>\n 5) MLS<\/strong>.<\/p>\n Negli USA<\/strong>, quasi tutti gli immobili sul mercato vanno sul Multiple Listing Service, <\/strong>che e\u2019 un servizio a pagamento. E\u2019 una grande banca dati, dove ogni listing agent, colui che ha l\u2019incarico in esclusiva, inserisce il proprio immobile tra i listings locali. La cosa davvero interessante, per chi come me fa il realtor, e\u2019 che ogni agente dello stato, e nel mio caso della California, puo\u2019 essere il buyer agent per vendere qualsiasi immobile presente sul mercato. Il MLS, inoltre, consente di risalire a tutte le informazioni relative all\u2019immobile in vendita, dalla sua costruzione ai giorni attuali, seguendo passo per passo le varie operazioni e trasferimenti, nonche\u2019 gli agenti che sono stati coinvolti nella vendita nel corso degli anni. Il MLS ti fornisce il CMA, Comparative Market Analysis<\/strong>, ovvero la comparazione di immobili simili, sia venduti che sul mercato attuale. Col MLS e con altri strumenti che noi realtors usiamo, puoi indagare sulla situazione fiscale della proprieta\u2019, su eventuali ipoteche, pesi, gravami, etc. Gli immobili quando vengono messi sul mercato sono pronti per essere immediatamente venduti e trasferiti al nuovo proprietario.<\/p>\n In Italia<\/strong> sono presenti sporadicamente alcune versioni di MLS locale, ma che non sono lontanamente paragonabili al modello americano. E\u2019 piu\u2019 una sorta di collaborazione di una rete di agenzie desiderose di aumentare le possibilita\u2019 di vendita. La peculiarita\u2019 italiana e\u2019 che spesso gli immobili vengono messi sul mercato senza che possano essere considerati \u201ccommerciabili\u201d. A volte presentano irregolarita\u2019 e abusivismi che andranno sanati (quando possibile) e che portera\u2019 nel migliore dei casi a tempi lunghissimi per la conclusione della vendita. Ma d\u2019altronde, c\u2019e\u2019 anche da dire, che da noi esistono case che sono nate ancor prima della scoperta dell\u2019America\u2026, pertanto a volte, risalire ai progetti orginari, verificare le variazioni e le modifiche apportate nei secoli, e\u2019 quasi impossibile. Negli USA, invece, e\u2019 tutto facilmente verificabile online.<\/p>\n 6) Sign e Lockbox. <\/strong><\/p>\n Negli States, <\/strong>quando si riesce ad ottenere il tanto sospirato incarico, si usa inserire nei pressi della proprieta\u2019 un Sign for Sale<\/strong>, ovvero un grosso cartello inserito nella siepe, dove si pubblicizza il listing acquisito. Una volta venduto, si aggiunge la scritta SOLD<\/strong>, o PENDING<\/strong>, se e\u2019 nella fase tra il post accettazione ed il closing.<\/p>\n Per gli immobili vacanti, ovvero non abitati ne\u2019 dal proprietario, ne\u2019 da inquilini, il listing agent inserisce il lockbox<\/strong> alla porta. In molte contee californiane usiamo il lockbox elettronico, ed attraverso un\u2019applicazione sul telefonino, otteniamo la combinazione per entrare nella proprieta\u2019. Questo favorisce vistosamente il numero di appuntamenti degli agenti, che potranno recarsi direttamente all\u2019immobile senza dover attendere il listing agent o il proprietario. Inoltre, con il lockbox elettronico, l\u2019agente che ha l\u2019incarico puo\u2019 sapere chi sta visitando la casa e questo copre, da una parte, anche i rischi che qualche altro agente o i suoi clienti, possano recare, in qualche modo, dei danni.<\/p>\n In Italia<\/strong> esistono quei piccoli e colorati cartelli Vendesi<\/strong> che vengono inseriti nei pressi delle abitazioni. Non e\u2019 raro notare piu\u2019 cartelli di agenzie diverse per lo stesso immobile, ed onestamente, non e\u2019 un gran bel vedere. Per quanto riguarda il lockbox, che io sappia, non credo esista questa usanza tra gli agenti. Spesso, per gli immobili ristrutturati o nuovi, o comunque vacanti, il proprietario lascia le chiavi presso di un bar vicino o in un luogo ben preciso.<\/p>\n 7) Open House.<\/strong><\/p>\n Nel real estate americano<\/strong>gli Open House sono un vero cult. Vengono fatti, normalmente, nel week end, tra le 13.00 e le 16.00, e sono gestiti dal listing agent o da altri agenti della sua stessa agenzia. Chiunque, in quella fascia oraria, puo\u2019 visitare l\u2019immobile. Sono la forma pubblicitaria piu\u2019 efficiente e probabilmente anche meno costosa per qualsiasi agente. Rappresentano il miglior modo per creare new leads<\/strong>, ossia nuovi contatti.<\/p>\n In Italia<\/strong> credo una sorta di Open House ci sia solo per presentazioni di nuove costruzioni o ristrutturazioni di complessi importanti.<\/p>\n 8) Preparazione e Home Staging. <\/strong><\/p>\n Negli USA<\/strong>, prima di mettere un immobile sul mercato, listing agent e proprietario preparano insieme la strategia per la vendita. Fotografie professionali, video ben fatti, uso del drone quando merita. Ma prima bisogna imbiancarlo, risistemare il giardino, fare le opportune riparazioni e rifiniture per renderlo il piu\u2019 appetibile possibile. Infine una pratica che si usa spesso: l\u2019home staging<\/strong>. Viene allestito un arredamento che puo\u2019 anche essere a tema per ogni ambiente o camera, e viene dato enfasi anche ai piu\u2019 piccoli particolari. Una buona \u201cacconciatura\u201d della proprieta\u2019, prima di essere lanciata sul mercato, potrebbe apportare anche un profitto sorprendente, soprattutto in questo momento dove il real estate americano e\u2019 cosi vivace e dinamico.<\/p>\n In Italia<\/strong> qualche venditore, soprattutto tra i costruttori, e qualche agente con incarico in esclusiva, usa fare l\u2019Home Staging. In generale, pero\u2019, c\u2019e\u2019 da dire che si cerca di arrangiarsi alla meno peggio, con poca cura ed attenzione alla preparazione. A mio avviso, questa e\u2019 la fase piu\u2019 importante e cruciale di tutto il processo di vendita.<\/p>\n 9) Escrow e Home Inspection. <\/strong><\/p>\n Subito dopo che la proposta viene accettata dal seller, la palla passa all\u2019Escrow<\/strong> che ha una durata che va dai 20 ai 40 giorni, a seconda che l\u2019acquisto venga effettuato in cash o accendendo un mutuo.<\/p>\n Negli USA<\/strong>, l\u2019Escrow e\u2019 svolto dalle Title Company<\/strong>, che sono in un certo senso come i notai italiani. Sono neutrali tra il seller ed il buyer ed hanno varie mansioni: custodiscono i depositi dell\u2019acquirente a favore del venditore, verificano il titolo e la presenza di ipoteche, controllano che tutti gli accordi presi alla proposta vengano rispettati, ed alla fine trasferiscono la proprieta\u2019 al nuovo owner<\/strong>. Un importante momento dell\u2019escrow e\u2019 l\u2019Home Inspection<\/strong>, che viene fatta qualche giorno dopo l\u2019accettazione e nel quale il compratore si riserva il diritto di potersi ritirare dall\u2019accordo, senza perdere il deposito, se si accorge che la proprieta\u2019 presenti difetti o danni non preventivati in fase di proposta. In Italia, il Notaio e\u2019 il pubblico ufficiale designato per trasferire la proprieta\u2019 e di eseguire dei preventivi controlli per verificare la presenza o meno di eventuali ipoteche o trascrizioni sull\u2019immobile. E\u2019 molto importante anche la conformita\u2019 urbanistica e\/o la relazione tecnica (a seconda delle citta\u2019) redatta da un geometra o da un architetto. Ultimamente poi, e\u2019 stata introdotta anche l\u2019APE, un\u2019attestazione di prestazione energetica, che onestamente, non credo serva a tanto.<\/p>\n In Italia<\/strong>, dall\u2019accettazione della proposta al rogito, passando dal compromesso, i tempi possono variare molto da transazione a transazione, con attese che potrebbero raggiungere anche i 12 mesi, se non piu\u2019.<\/p>\n 10) Terminiamo con i referrals americani.<\/strong><\/p>\n Letteralmente il termine referral significa rinvio, e nel gergo immobiliare, si riferisce al passarti un cliente che potrebbe essere un venditore o un compratore.<\/p>\n Negli USA<\/strong>, lavorando solitamente in grandi gruppi o franchising, e facendo parte di specifiche designazioni e\/o specializzazioni, come le mie CIPS (Certified International Property Specialist) e GPS (Global Property Specialist)<\/strong>, entrambe internazionali, si ha modo di ricevere o inviare referrals. Per esempio io ricevo spesso, da agenti di Canada e USA, referrals di venditori che hanno proprieta\u2019 in Italia che vogliono vendere, o di potenziali acquirenti interessati sempre all\u2019Italia, oppure di acquistare a Santa Cruz, dove risiedo. Ovviamente ogni referral viene retribuito con una percentuale sulla provvigione percepita, che in media e\u2019 del 25%. Il tutto viene regolamentato con appositi accordi scritti disciplinati dal NAR.<\/p>\n In Italia<\/strong>, esiste per lo piu\u2019 la collaborazione tra due o piu\u2019 agenti, che operano contemporaneamente per la vendita di un immobile: colui che ha il venditore e colui che ha il compratore. Ma uno scambio di referrals all\u2019americana, credo sia raro o presente solamente in qualche franchising radicato nella penisola.<\/p>\n <\/p>\n Conclusioni<\/strong><\/p>\n il realtor americano ha piu\u2019 strumenti ed ha un ambiente di lavoro molto piu\u2019 favorevole, rispetto ad un agente italiano. La situazione economica dei due paesi e\u2019 completamente differente e l\u2019andamento dei due mercati immobiliari, oggi, non e\u2019 per nulla paragonabile. Quello americano naviga a gonfie vele col vento in poppa (qui c\u2019e\u2019 un mio articolo a riguardo https:\/\/www.mollotutto.info\/come-va-il-mercato-immobiliare-negli-stati-uniti\/<\/a>) e quello italiano e\u2019 ancora arenato in una secca. Quello americano lavora con tutte le informazioni rintracciabili online, quello italiano impiega piu\u2019 tempo e fatica! Ma sono convinto che: se spostassimo il miglior realtor americano ad operare in Italia, considerando che sappia parlare perfettamente o quasi la nostra lingua e conosca bene le leggi immobiliari italiane, il realtor cambierebbe lavoro o tornerebbe a casa dopo una settimana. Il perche\u2019? Negli USA e\u2019 tutto piu\u2019 regolato e lineare. In generale, sono rare le transazioni che presentino problematiche tali da dover uscire dai binari della consuetudine, anche perche\u2019 e\u2019 un paese \u201cgiovane\u201d, con pochi secoli di vita e gran parte delle abitazioni sono di recente costruzione. Negli USA, forse e\u2019 piu\u2019 complicata la parte iniziale. E\u2019 forse piu\u2019 arduo prendere un incarico o trovare un potenziale acquirente che voglia lavorare con te in esclusiva, anche perche\u2019 la concorrenza e\u2019 spietata. Potrebbe risultare molto stressante, nel mercato attuale di forte richiesta e di multi-proposte, far accettare la proposta del tuo cliente\/acquirente. Ma poi, una volta accettata la proposta, tutto il resto, va quasi da se\u2019 ed in breve tempo si ha il closing.<\/p>\n In Italia, invece, ogni singola transazione e\u2019 diversa dall\u2019altra. Il piu\u2019 delle compravendite, anche quelle che appaiono le piu\u2019 chiare e semplici, presentano quasi sempre delle particolarita\u2019 o eccezioni tali da dover trovare soluzioni appropriate e specifiche. Per non parlare poi della seccante burocrazia e dell\u2019abitudine dei clienti italiani a trattare sempre, sia sul prezzo offerto che sulla provvigione. Fino al rogito qualcosa puo\u2019 sempre accadere.<\/p>\n Ne sono certo, gli agenti americani andrebbero in tilt in Italia, mentre noi italiani siamo abituati a navigare anche nei mari piu\u2019 in tempesta.<\/p>\n