{"id":11291,"date":"2020-02-28T00:00:00","date_gmt":"2020-02-28T00:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/massimoforte.psales.pt\/blog\/linguaggio-del-corpo-i-modelli-che-ogni-venditore-deve-conoscere\/"},"modified":"2020-02-28T00:00:00","modified_gmt":"2020-02-28T00:00:00","slug":"linguaggio-del-corpo-i-modelli-che-ogni-venditore-deve-conoscere","status":"publish","type":"blog","link":"https:\/\/massimoforte.com\/it\/blog\/linguaggio-del-corpo-i-modelli-che-ogni-venditore-deve-conoscere\/","title":{"rendered":"Linguaggio del corpo. I modelli che ogni venditore deve conoscere."},"content":{"rendered":"<h3><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignnone size-medium wp-image-11281\" src=\"https:\/\/massimoforte.com\/wp-content\/uploads\/2020\/02\/language-patterns-300x180.png\" alt=\"\" width=\"300\" height=\"180\" \/><\/h3>\n<h3>Quando negoziamo qualcosa, cercare i modelli e i cambiamenti nel linguaggio del corpo della persona che abbiamo di fronte ci aiuta a capire che cosa prova realmente.<\/h3>\n<p>Volete sapere come sta realmente reagendo alla\u00a0<a href=\"https:\/\/www.inman.com\/2016\/03\/28\/5-negotiation-strategies-you-need-to-close-the-deal-right\/\">negoziazione<\/a>\u00a0 la persona con cui state negoziando? Se lo siete, \u00e8 fondamentale essere capaci di leggere ed interpretare il \u00a0<a href=\"https:\/\/www.inman.com\/2018\/10\/02\/what-is-your-body-language-saying-to-your-clients\/\">linguaggio del corpo<\/a>\u00a0.<\/p>\n<p>Albert Mehrabian, un pioniere nella ricerca sul linguaggio del corpo, negli anni cinquanta scopr\u00ec che \u00a0<a href=\"https:\/\/www.nytimes.com\/2006\/09\/24\/books\/chapters\/0924-1st-peas.html\">solo il 7% <\/a>\u00a0 del risultato del messaggio percepito viene da quello che si dice, mentre il tono della voce e altri suoni sono responsabili del 38% del messaggio. Pi\u00f9 della met\u00e0 del messaggio (il 55 %) \u00e8 \u00a0<a href=\"https:\/\/www.inman.com\/next\/nonverbal-communication-is-the-secret-to-winning-listing-presentations\/\">veicolato dal corpo<\/a>, ovvero da\u00a0\u00a0<a href=\"https:\/\/www.inman.com\/2019\/06\/09\/3-simple-body-language-tips-from-a-top-door-to-door-salesman\/\"> il linguaggio non verbale<\/a>.<\/p>\n<p>Perci\u00f2 meglio fare tutte le negoziazioni faccia a faccia o via Skype, invece di inviare un SMS o una e-mail, con i quali potrete\u00a0 accedere solo al 7% del messaggio della controparte. Allora la domanda diventa: come interpretare ci\u00f2 che vediamo?<\/p>\n<h2>Il semaforo della negoziazione: verde, giallo e rosso.<\/h2>\n<p>Quali\u00a0\u00a0<a href=\"https:\/\/www.inman.com\/2016\/05\/23\/what-is-your-body-language-giving-away\/\">segnali del linguaggio del corpo<\/a>\u00a0inviano le persone\u00a0<a href=\"https:\/\/www.inman.com\/2019\/02\/22\/4-negotiating-tricks-you-should-always-be-prepared-for\/\">durante una negoziazione<\/a>, e come dovreste rispondere? Ecco qui una semplice analogia al semaforo:<\/p>\n<ul>\n<li>Semaforo \u201cverde\u201d significa che il cliente \u00e8 aperto e ricettivo a quello che gli stiamo dicendo.<\/li>\n<li>Semaforo \u201cgiallo\u201d significa che il cliente sta facendo resistenza ed \u00e8 necessario fare prudenza.<\/li>\n<li>Semaforo \u201crosso\u201d significa STOP! \u00c8 necessario fermarsi e fare o dire qualcosa di diverso.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Saper leggere i segnali dell\u2019altra parte \u00e8 importante.\u00a0 Bisogna stare attenti a ci\u00f2 che dice il cliente, a come modula la voce e a come posiziona il suo corpo. I cinque canali che veicolano messaggi sono il viso, le braccia, le mani, le gambe e la posizione che assume il corpo.<\/p>\n<h3>Viso<\/h3>\n<p>Quali sono i segni rivelatori da cercare nel volto di una persona?<\/p>\n<ul>\n<li>Distogliere lo sguardo o diminuire il contatto visivo indica che la persona sta cercando di nasconderci qualcosa.<\/li>\n<li>Aumentare il contatto visivo \u00e8 segno di interesse e onest\u00e0.<\/li>\n<li>La faccia rossa e\/o il collo o la fronte che pulsa \u00e8 un vero e proprio &#8220;semaforo rosso&#8221;. STOP ! Fermatevi immediatamente &#8211; la persona \u00e8 arrabbiata, imbarazzata o entrambe le cose. Una vena che pulsa quasi sempre significa che la pressione sanguigna della persona \u00e8 aumentata drasticamente!<\/li>\n<li>Il mento in su di solito indica sfida.\u00a0Il mento abbassato \u00a0pu\u00f2 indicare scoraggiamento, depressione o tristezza o pu\u00f2 semplicemente significare che il cliente sta leggendo i documenti.<\/li>\n<li>Un sopracciglio sollevato indica che la persona non crede a quello che state dicendo.<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Braccia<\/h3>\n<p>Quando dobbiamo valutare i movimenti delle braccia ne osserviamo la posizione e l&#8217;intensit\u00e0 del movimento.<\/p>\n<ul>\n<li>Le braccia aperte indicano generalmente che la persona \u00e8 aperta a ci\u00f2 che state dicendo.<\/li>\n<li>Le braccia incrociate possono essere interpretate in 2 modi. Se la persona sente freddo attirer\u00e0 le spalle verso la testa per mantenere il calore corporeo. Se le spalle sono abbassate e il mento \u00e8 in alto, la persona \u00e8 arrabbiata, non ha freddo. Il semaforo \u00e8 rosso. \u00c8 necessario fermarsi.<\/li>\n<li>La spalla puntata ad angolo verso di voi, \u00e8 un segnale di avvertimento giallo per cambiare il vostro approccio.<\/li>\n<li>Un braccio appoggiato sopra lo schienale della sedia indica che non avete la piena attenzione del cliente.<\/li>\n<li>Gli avambracci che sfiorano appena la scrivania indicano che la persona \u00e8 pronta a una rapida ritirata. In questo caso il semaforo \u00e8 giallo e bisogna procedere con cautela.<\/li>\n<li>Posizionare la parte superiore delle braccia e i gomiti il pi\u00f9 dietro possibile rispetto la sedia indica che la persona sta sulla difensiva o vuole ritirarsi completamente. Questo \u00e8 sicuramente un semaforo rosso. Fermatevi immediatamente e riformulate qualsiasi cosa stiate facendo o dicendo.<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Mani<\/h3>\n<p>Le mani delle persone forniscono segnali nei seguenti modi:<\/p>\n<ul>\n<li>Mani aperte e rilassate, soprattutto con i palmi rivolti verso l&#8217;alto, sono un segnale verde!<\/li>\n<li>Palmo(i) aperto(i) tenuto(i) come un segnale di &#8220;stop&#8221;, significa esattamente questo: stop.<\/li>\n<li>Usare di continuo le mani per toccare il mento, l&#8217;orecchio, il naso, il braccio o i vestiti di solito indica nervosismo. \u00c8 un semaforo giallo che vi avverte che potrebbe sorgere un problema o che il ritmo della negoziazione rallenta.<\/li>\n<li>Mani o pugni serrati o gesti involontari della mano che contraddicono un&#8217;espressione facciale sono di solito un segnale rosso che indica una forte reazione negativa. Prima che il viso della persona diventi rosso potrebbe serrare le mani o i pugni. Fermatevi immediatamente.<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Gambe<\/h3>\n<p>Proprio come le braccia, le gambe incrociate indicano che la trattativa non sta andando bene. \u00c8 altamente improbabile portare a termine una transazione quando le gambe della persona sono incrociate. Segnali da tenere d&#8217;occhio:<\/p>\n<ul>\n<li>Le gambe incrociate alle caviglie indicano che la persona sta sulla difensiva, \u00e8 riservata o non cooperativa. Potrebbe anche voler indicare che si \u00e8 passati da un verde o un giallo a un segnale di stop.<\/li>\n<li>Le gambe incrociate con il dito del piede della gamba incrociata che punta verso di voi indica un verde &#8211; il cliente vi sta seguendo.<\/li>\n<li>Gambe incrociate con le dita del piede della gamba incrociata che punta lontano da voi, \u00e8 un segnale rosso &#8211; il vostro messaggio non sta avendo l&#8217;effetto desiderato.<\/li>\n<li>Le gambe non incrociate con entrambi i piedi ben appoggiati sul pavimento indicano che la persona \u00e8 aperta a ci\u00f2 che dite o fate. \u00c8 decisamente un buon segnale. La trattativa \u00e8 ben avviata.<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Angolo del corpo<\/h3>\n<p>Uno dei modi pi\u00f9 semplici per capire se una trattativa\u00a0 in corso sta andando bene o meno \u00e8 verificare in quale direzione sta inclinata l&#8217;altra parte.<\/p>\n<ul>\n<li>Cliente piegato in avanti significa che \u00e8 con voi emotivamente. \u00c8 un segnale verde. La negoziazione sta andando bene.<\/li>\n<li>Cliente appoggiato all&#8217;indietro, pur mantenendo il contatto visivo e le braccia aperte, \u00e8 di solito un segnale giallo che indica che il cliente ha bisogno di pi\u00f9 fatti e dati logici. Prima di procedere, verificare di che tipo di informazioni ha bisogno il cliente.<\/li>\n<li>Se il cliente indietreggia e\/o gira il viso lontano da voi \u00e8 un segnale rosso che indica che la persona sta reagendo negativamente a ci\u00f2 che state dicendo.<\/li>\n<li>I movimenti ondulatori suggeriscono insicurezza e dubbio. Questo \u00e8 un segnale giallo che pu\u00f2 indicare noia. Bisogna indagare pi\u00f9 a fondo per determinare se il cliente si trova a disagio o se ha perso interesse.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Quando state negoziando, cercate questi modelli e i cambiamenti specifici nel linguaggio del corpo della persona per capire ci\u00f2 che l&#8217;altra persona sta provando davvero. Per quanto riguarda il vostro di linguaggio del corpo, mantenetevi fermi e aperti. Altrimenti, potreste perdere molto di pi\u00f9 di quanto pensate&#8230; compresa la vostra commissione.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Quando negoziamo qualcosa, cercare i modelli e i cambiamenti nel linguaggio del<\/p>\n","protected":false},"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","template":"","categoria_blog":[],"class_list":["post-11291","blog","type-blog","status-publish","hentry"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v19.9 - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>Linguaggio del corpo. 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