{"id":11892,"date":"2020-05-08T00:00:00","date_gmt":"2020-05-08T00:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/massimoforte.psales.pt\/blog\/la-conclusione-di-una-nuova-acquisizione-la-quinta-condivisione\/"},"modified":"2020-05-08T00:00:00","modified_gmt":"2020-05-08T00:00:00","slug":"la-conclusione-di-una-nuova-acquisizione-la-quinta-condivisione","status":"publish","type":"blog","link":"https:\/\/massimoforte.com\/it\/blog\/la-conclusione-di-una-nuova-acquisizione-la-quinta-condivisione\/","title":{"rendered":"La conclusione di una nuova acquisizione | La quinta condivisione"},"content":{"rendered":"<p><strong><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignnone wp-image-11871\" src=\"https:\/\/massimoforte.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/ian-schneider-TamMbr4okv4-unsplash-C\u00f3pia-300x154.jpg\" alt=\"\" width=\"367\" height=\"188\" \/><\/strong><\/p>\n<p><strong>Prima di iniziare a parlare delle obiezioni, lasciandole per la parte finale di questo articolo, dedicher\u00f2 un po&#8217; di tempo per parlare del Piano di Marketing e dell\u2019Analisi comparata di Mercato ( ACM)<\/strong><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Anche se molte volte li troviamo separati, il Piano di Marketing e l\u2019ACM vanno sempre a braccetto. Uno non ha senso senza l\u2019altro. Credo che l&#8217;insieme dei due documenti, meglio conosciuto come Studio di Mercato, ha come obiettivo il posizionamento della propriet\u00e0 per portare a termine una transazione con successo.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Per lo Studio di Mercato, la definizione di Prezzo \u00e8 un fattore cruciale, perch\u00e9 sar\u00e0 il principale elemento di attrazione (o meno) di un maggior numero di potenziali acquirenti, indipendentemente dall&#8217;efficacia del Piano di Marketing, dopotutto, una propriet\u00e0 promossa ad un prezzo inadeguato, comunicher\u00e0 una sola cosa al mercato: come Agente non avete fatto una corretta acquisizione.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>\u00c8 importante separare quello che \u00e8 il prezzo consigliato dall&#8217;Agente, e il prezzo dell\u2019acquisizione.\u00a0 Una cosa \u00e8 l&#8217;obiettivo del prezzo di vendita, un&#8217;altra \u00e8 il prezzo del posizionamento di acquisizione. Per comunicare la vostra strategia di prezzo, oltre a dare una chiara spiegazione al cliente sul mercato e spiegare l\u2019 ACM, il che definisce chiaramente come siete arrivati alla vostra strategia di prezzo, oltre quelle gi\u00e0 note e menzionate in diversi miei articoli (<em>under pricing, over pricing<\/em>, equilibrio o competitivo), \u00e8 altrettanto importante menzionare al proprietario quali sono i vantaggi del pubblicizzare la propriet\u00e0 con il prezzo corretto:<\/p>\n<ol>\n<li><strong>La vendita \u00e8 pi\u00f9 rapida e efficace;<\/strong><\/li>\n<li><strong>Aumenta la motivazione dell\u2019Agente che crede fermamente nell\u2019offerta che comunica al mercato;<\/strong><\/li>\n<li><strong>Attrae pi\u00f9 acquirenti, quelli giusti, fin da subito;<\/strong><\/li>\n<li><strong>Migliori tassi di risposta agli annunci pubblicati con conversioni in visite;<\/strong><\/li>\n<li><strong>Proposte di offerta migliori;<\/strong><\/li>\n<li><strong>La possibilit\u00e0 di ottenere un valore di vendita maggiore;<\/strong><\/li>\n<li><strong>Facilita il processo di transazione, scongiura l\u2019eventualit\u00e0 di una transazione molto lunga.<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Oltre al prezzo, il Piano di Marketing deve essere specifico per l&#8217;immobile in questione. In qualit\u00e0 di specialista del settore saprete che \u00e8 estremamente importante comprendere il vostro target di riferimento; saprete quindi che dovete diversificare la vostra pubblicit\u00e0 nei media <em>offline<\/em> e <em>online<\/em> adattandovi al target, cio\u00e8 al vostro potenziale acquirente. \u00c8\u00a0 importante spiegare in modo chiaro e deciso quali sono le strategie che intendete seguire e le azioni che proponete di intraprendere, con riferimento ai risultati da raggiungere e alla durata delle azioni.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Dopo la presentazione, viene la fase delle obiezioni. Esistono 2 regole fondamentali per occuparsi al meglio delle obiezioni: bisogna essere certi che avete capito bene l\u2019obiezione, e, se non avete capito, fate ulteriori domande.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Siate proattivi. Strutturate la risposta;<\/strong><\/li>\n<li><strong>Non inventate;<\/strong><\/li>\n<li><strong>Non suggerite obiezioni che non sono state richieste;<\/strong><\/li>\n<li><strong>Rispondere a un&#8217;obiezione nel bel mezzo della presentazione pu\u00f2 interrompere il vostro ragionamento per spiegare la presentazione, quindi scrivete le obiezioni e affrontatele tutte alla fine. In questo modo sarete anche in grado di controllarle e rispondere al meglio.<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><strong>Rich Sands, l\u2019oratore del corso al quale ho assistito all\u2019evento <em>Sell-a-bration<\/em> sull\u2019argomento\u201c<em>Creating Listing Abundance\u201d<\/em>, tradotto in\u201d Come creare Acquisizioni in abbondanza\u201d utilizza 6 passi per controllare le obiezioni:<\/strong><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<ol>\n<li><strong>Fate una pausa<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n<p>La pausa riduce l&#8217;aggressivit\u00e0 e vi pone sulla difensiva; avrete tempo di pensare. Riformulate e chiedete se \u00e8 proprio quello che il cliente voleva obiettare, per realizzare se avete capito bene e se \u00e8 reale.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<ol start=\"2\">\n<li><strong>Comprendere<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n<p>Rispettate l\u2019opinione del vostro potenziale cliente, non dategli l\u2019impressione de dargli contro, o di fargli capre che siete in disaccordo. Siate empatici. Queste frasi possono essere di aiuto:<\/p>\n<ul>\n<li><em>Capisco come si sente;<\/em><\/li>\n<li><em>Sono felice che avete fatto questa domanda;<\/em><\/li>\n<li><em>Pensiamoci insieme;<\/em><\/li>\n<li><em>Sono felice che vuole condividere questa sua preoccupazione con me;<\/em><\/li>\n<li><em>\u00c8 normale sentirsi cos\u00ec;<\/em><\/li>\n<li><em>Sono sicuro\/a che vuole prendere la decisione giusta.<\/em><\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<ol start=\"3\">\n<li><strong>Isolare<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n<p>Isolare l\u2019obiezione vuol dire verificare se esistono ulteriori dubbi oltre a quelli emersi, e prima di rispondere all\u2019obiezione sar\u00e0 importante capire se quello \u00e8 veramente l\u2019unico dubbio che ha il cliente, oppure ci sono altri dubbi. Potrete fare queste domande:<\/p>\n<ul>\n<li><em>Ci sono altre domande oltre a questa?<\/em><\/li>\n<li><em>Ci sono altri dubbi che ci impediscono di andare avanti una volta che abbiamo risolto questa situazione?<\/em><\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<ol start=\"4\">\n<li><strong>Chiedere<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n<p>Prima di rispondere, chiedere sempre e valutare bene l\u2019obiezione. Dovrete essere certi della risposta che state dando. Molte volte ci sono dubbi nascosti dietro un\u2019affermazione.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<ol start=\"5\">\n<li><strong>Ascoltare le risposte<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n<p>Dopo aver chiesto, date il tempo sufficiente al cliente\u00a0 per rispondere, dategli la possibilit\u00e0 di parlare, ascoltate attivamente&#8230; pu\u00f2 accadere che il cliente stesso risolva da solo all&#8217;obiezione.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<ol start=\"6\">\n<li><strong>Chiusura<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n<p>Ricordate, le obiezioni sono opportunit\u00e0. Chiudete mostrando i vantaggi e aspettate la conferma da parte del cliente per concludere e dare per risolto il problema. Se dovesse sorgere un ulteriore dubbio, ripetete i passa anteriori.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Per concludere questo ultimo capitolo del corso sull\u2019Acquisizione di Rich Sands a cui ho partecipato nel mio ultimo viaggio negli Stati Uniti, riassumo di seguito i 7 punti principali per diventare imbattibili nel processo di Acquisizione.<\/p>\n<ol>\n<li><strong>Mindest;<\/strong><\/li>\n<li><strong>Concentratevi nel Cliente Venditore;<\/strong><\/li>\n<li><strong>Il Pre-posizionamento \u00e8 tutto;<\/strong><\/li>\n<li><strong>Parlate sempre di fatti;<\/strong><\/li>\n<li><strong>Abbiate fiducia nel posizionamento della vostra Acquisizione;<\/strong><\/li>\n<li><strong>Create Empatia;<\/strong><\/li>\n<li><strong>Praticate la gratitudine. <\/strong><\/li>\n<\/ol>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Prima di iniziare a parlare delle obiezioni, lasciandole per la parte finale<\/p>\n","protected":false},"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","template":"","categoria_blog":[235,258,260,263,268,269,270,271],"class_list":["post-11892","blog","type-blog","status-publish","hentry","categoria_blog-lead-generation","categoria_blog-agenti-immobiliari","categoria_blog-mediazione-immobiliare","categoria_blog-acquisizione","categoria_blog-presentazione-dei-servizi","categoria_blog-analisi-comparata-di-mercato-acm","categoria_blog-piano-di-marketing","categoria_blog-studio-di-mercato"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v19.9 - 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