![\"\"](\"https:\/\/massimoforte.com\/wp-content\/uploads\/2015\/09\/Hard-Soft.jpg\")
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Oggi, dopo aver visto il passaggio da una forma di vendita basata su tecniche aggressive o di hard selling, <\/em>concentrate <\/em>solo sull’interesse del professionista (a prescindere dal reale interesse del cliente), siamo passati a vendere in modo diverso; con un approccio di soft selling<\/em>, nel quale vengono utilizzate tecniche di vendita basate sul principio fondamentale e primordiale di capire le esigenze dei clienti, facilitando \u00a0la chiusura dell’affare e rendendo l’intero processo una conseguenza inevitabile del nostro lavoro.<\/p>\n Sto parlando di oggi, ma questo cambiamento \u00e8 gi\u00e0 in corso da diversi anni, e l’evoluzione riscontrata con i professionisti delle vendite\u00a0 nei vari settori \u00e8 notevole.\u00a0 La vendita di oggi e di domani, semplicemente non consiste pi\u00f9\u00a0 nello scambiare un bene o un servizio tra persone, ma nell’avere persone che possiedono un sapere e possono soddisfare le esigenze di altre persone che in un determinato momento hanno bisogno di un prodotto o servizio.<\/p>\n Dopo quest’ultima definizione su cosa significa “vendere”, si deduce che per avere successo nel settore commerciale, ci dobbiamo adattare e dobbiamo sviluppare competenze che hanno l’obiettivo di saper trattare con le persone. Una sfida complessa, ma molto stimolante.<\/p>\n Il punto di partenza per avere successo nell’area commerciale, un’area che svolge un ruolo cos\u00ec importante nel mondo, e che, forse \u00e8 la base della sostenibilit\u00e0 relazionale ed economica di tutte le aziende (e non solo), inizia riflettendo su due (2) punti che sono estremamente importanti per costruire un lavoro per sviluppare tecniche di base, ovvero:<\/p>\n Punto 1. Conoscere se stessi e capire se stessi;<\/strong><\/p>\n Punto 2. Conoscere e comprendere gli altri (potenziali clienti).<\/strong><\/p>\n Questi due punti combinano la pi\u00f9 semplice definizione di intelligenza emotiva. Ma cos’ \u00e8 l’intelligenza emotiva? L’intelligenza emotiva \u00e8 un concetto che descrive la capacit\u00e0 di imparare a riconoscere le proprie emozioni, cos\u00ec come le emozioni degli altri, e avere la capacit\u00e0 di imparare a gestirle.<\/p>\n Colleghiamo ora l\u2019intelligenza emotiva con le varie fasi della vendita a partire dall’inizio:<\/p>\n Punto 1. \/ Indagine.\u00a0<\/strong>Attivit\u00e0 che mira a ottenere nuovi contatti o nuovi potenziali clienti per capire se possiamo aiutarli. \u00c8 in questa fase che dobbiamo dare importanza al primo contatto per ottenere una buona prima impressione. Il linguaggio non verbale gioca un ruolo molto importante adesso, nel guadagnare la fiducia dell’altro e nell’essere accettati.In un primo momento guadagnamo la fiducia dell\u2019altro attraverso il linguaggio non verbale come: la forma dell’abito; il sorriso; l’odore; la voce; l’umore; la posizione del corpo, ecc… In breve, bisogna sapere chi siamo e come ci presentiamo.<\/p>\n Fase 2 \/ Qualificazione.\u00a0<\/strong>Una volta ottenuta la fiducia dell’altro, anche per pochi minuti o anche secondi, si deve creare unrapporto<\/em>, vale a dire, ottimizzare la fiducia reciproca in modo che la comunicazione diventi sempre pi\u00f9 vicina, efficace e quindi empatica. Poich\u00e9 l’empatia \u00e8 soprattutto, sapersi mettere nei panni dell’altro per poterlo aiutare, quest\u2019ultima sar\u00e0 la base per imparare a sviluppare la nostra intelligenza emotiva. Per capire le esigenze del nostro interlocutore, dobbiamo sapere come qualificarlo. Questa fase conoscitiva dell\u2019altro avviene attraverso domande aperte ampiamente utilizzate nei campi delCoaching<\/em>e della psicologia, aree che sono dedicate alla comprensione dell’altro per aiutarlo. Provate a fare queste semplici ma potenti domande: “Come posso aiutarvi?”; “Quali sono le vostre necessit\u00e0?”; “Quando avrete bisogno di una soluzione al vostro bisogno?”<\/em>.<\/p>\n Fase 3 \/ Preparazione.<\/strong>\u00a0Dopo aver ottenuto tutte le informazioni sul\u00a0 potenziale cliente, dovrete prendere decisioni basate su una sola domanda: “posso o non posso aiutare il cliente?”<\/em>. Se la risposta \u00e8 s\u00ec, bisogna iniziare a preparare una soluzione. In caso contrario, si deve comunicare la propria decisione alla persona interessata nel migliore dei modi, continuando a relazionarsi con la persona interessata sotto un\u2019altra forma, meno frequente (calibrare tra contatto di tracking e contatto fastidioso). Il canale on-line <\/em>\u00e8 un modo eccellente per relazionarsi con gli altri in modo discreto ed \u00e8 un grande aiuto quando ben utilizzato.<\/p>\n Fase 4 \/ Presentazione della soluzione.<\/strong>\u00a0Normalmente, quando si fa una proposta a qualcuno, non importa quanto fantastico si pensi che sia, l’altra persona avr\u00e0 sempre la tendenza a chiedere una vasta gamma di spiegazioni, fornendoci una lista di domande che sembra infinita. Da un punto di vista tecnico sono chiamate obiezioni, ma a me piace chiamarli\u00a0\u00a0dubbi, e mi fanno pensare ad un vecchio proverbio che dice: \u201cchi disprezza, compra\u201d<\/em>. In genere, chi pone domande dimostra interesse, e quindi, continuando a utilizzare l\u2019 intelligenza emotiva, non sosteniamo i dubbi e gli argomenti critici, bens\u00ed cerchiamo di capire il perch\u00e8 ci vengono rivolte tali critiche o perch\u00e8 sono sorti quei dubbi. Si tratta di fare un respiro profondo e chiedere: “Perch\u00e9 non siete d’accordo con questa soluzione?Perch\u00e9 ci sono dei dubbi?”.<\/em>\u00a0In questa fase dovrete essere empatici e capire il punto di vista dell\u2019 interlocutore, dovrete essere disposti a ad ascoltarlo, e solo in questo momento si dovrebbero discutere i vantaggi che offrite voi con il vostro aiuto, e terminare cos\u00ed il dialogo su un accordo.<\/p>\n Fase 5 \/ Chiusura.\u00a0<\/strong>\u00c8 un mito, o lo \u00e8 stato. Io vengo da un tempo in cui i reparti commerciali avevano delle \u201cstanze\u201d speciali dedicate al momento della vendita vera e propria, in cui le persone erano obbligate a frequentare riunioni, basate su argomenti generali, fino ad esserne esausti.\u00a0 In alcuni casi la riunione terminava in una vendita, ma il pi\u00f9 delle volte, la sensazione che si creava in queste persone era di pressione, che generava a sua volta sdegno e di insicurezza, e che probabilmente ha portato a dare una connotazione negativa all\u2019area delle vendite. Oggi la chiusura, la vendita ben fatta \u00e8 naturale, e la conseguenza di un processo che parte dal primo contatto, fino all’acquisto di un prodotto o servizio. Oggi la vendita deve essere associata a un sentimento di soddisfazione di un bisogno, deve essere soprattutto un\u2019emozione bella.<\/p>\n Ci troviamo \u00a0nell’era relazionale, dove l’intelligenza emotiva prevale e le cosiddette soft skills<\/em>sono competenze che tutti, in futuro, cercheranno di sviluppare al fine di prendersi cura di pi\u00f9 e meglio dei loro clienti per fornire loro esperienze emotivamente piacevoli e positive.<\/p>\n Quindi tutto quello che mi resta da dire \u00e8: consiglio di ritirare la parola vendere, vendere, vendere dalla vostro lessico abituale e sostituirla con la parola aiutare, aiutare, aiutare\u2026<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Oggi, dopo aver visto il passaggio da una forma di vendita basata<\/p>\n","protected":false},"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","template":"","categoria_blog":[],"class_list":["post-9494","blog","type-blog","status-publish","hentry"],"yoast_head":"\n