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Il mercato immobiliare \u00e8 ciclico. Al momento la tendenza \u00e8 in lieve discesa, e forse \u00e8 per questo che il mercato sembra sia relativamente stabile in alcune aree. In ogni caso, sono area geografica e domanda che dominano i differenti scenari, e dove questa tendenza non si verifica, esistono aree in cui il mercato immobiliare continua ad aumentare.<\/p>\n
Il fatto \u00e8 che, in generale, il tempo di assorbimento della vendita dell’immobile ha cominciato ad aumentare e il valore dell’offerta (asking price<\/em>) ha iniziato a diminuire. Gli esperti di quella zona, grazie alla loro esperienza e sensibilit\u00e0 sono i primi a verificare questa realt\u00e0; molti altri professionisti\u00a0 se ne renderanno conto attraverso l\u2019esperienza di prova\/errore, e molti proprietari continueranno a voler vendere ad un prezzo troppo alto per il mercato , provocando cos\u00ec un divario marcato tra il valore richiesto e il valore reale della transazione. Per capirci, Confidencial Imobiliario poco tempo fa parlava di una differenza di circa il 22%\u00a0 a Lisbona, e circa il 30%, nella zona di Porto.<\/p>\n Di fronte questo scenario, avremo ancora una volta proprietari che non saranno in grado di vendere da soli, ma neanche con l’aiuto di professionisti che, a loro volta non sono riusciti a dissuadere il proprietario a diminuire il prezzo richiesto per quell\u2019immobile, andando incontro ai valori della domanda reale.<\/p>\n Gli expired listing<\/em>, termine di origine Nord americana che significa quotazione scaduta o in scadenza, sono quei proprietari che hanno messo la loro propriet\u00e0 in vendita e non sono riusciti a venderla. Le \u201cquotazioni scadute\u201d sono misurate dal tempo medio di transazione considerato “normale” per la vendita di un immobile, variano in funzione della specificit\u00e0 di ogni area e mercato, ma in generale, in un mercato equilibrato, \u00e8 contemplato un periodo di 6 mesi.<\/p>\n Questa realt\u00e0 gi\u00e0 sperimentata in passato da molti professionisti, pu\u00f2 essere una novit\u00e0 per gli agenti che sono entrati nel mercato di recente. Perci\u00f2 credo opportuno ricordare alcuni passi necessari per lavorare questo tipo di clienti:<\/p>\n Dopo la fase di prospezione, vediamo come ottenere la fiducia di questi nuovi clienti:<\/p>\n Infine, \u00e8 importante parlare della forma, del tipo di approccio. Questo tipo di cliente \u00e8 stanco, frustrato, diffidente, e non ci crede pi\u00f9. Sono passati tanti mesi e non \u00e8 stato in grado di vendere, \u00e8 necessario un atteggiamento di affermazione, questo non significa che si deve avere un approccio aggressivo e diretto. \u00c8 necessario costruire un rapporto<\/em>e\u00a0 essere chiari nella comunicazione, \u00e8 importante scoprire che cosa \u00e8 successo, cosa \u00e8 andato bene e cosa \u00e8 andato storto, se non altro per non fare gli stessi errori del proprietario e del collega precedente. Fate sfogare il cliente, anche per telefono, o durante la sua prima visita. Se riuscite a farlo parlare, sar\u00e0 facile capire le sue motivazioni, dategli sempre un feedback e scrivete tutto ci\u00f2 che dice, perch\u00e9 nel racconto del cliente troverete preziosi consigli per sviluppare una soluzione valida ed efficace.<\/p>\n\n
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