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Prima di tutto, sono molto onorato di poter contribuire per il nostro amico Massimo Forte con questo articolo sul mercato immobiliare brasiliano.\u00a0 In questo articolo cercher\u00f2 di spiegare le nostre dinamiche, relazioni e processi. Senza dubbio sar\u00e0 un’avventura farlo in un unico articolo, ma dato che mi \u00e8 stata assegnata una missione, non ho rifiutato. Missione data \u00e8 Missione compiuta. Parliamo di clienti, professionisti e del mercato stesso. Spero di fare un po ‘ di luce sul mercato immobiliare al di l\u00e0 dell’Atlantico e lo faccio mentre bevo un buon vino dell’Alentejo rosso. Partiamo?<\/p>\n
In Brasile, come in gran parte del mondo, i clienti sono sempre pi\u00f9 informati, Google \u00e8 fondamentalmente l’inizio dell’intero processo di ricerca per coloro che pensano di acquistare o vendere una propriet\u00e0. In generale, il cliente dopo la sua ricerca iniziale \u00e8 indirizzato a un portale immobiliare, il pi\u00f9 rilevante grazie all’indicizzazione organica. Da quel momento, con l’inizio della sua ricerca, il cliente inizia quello che chiamiamo il viaggio di acquisto. Cerca numerose propriet\u00e0, informazioni, prende nota e genera leads. Le propriet\u00e0 annunciate, le pi\u00f9 rilevanti, finiscono per generare interesse al punto di fare uscire dall’anonimato il cliente per entrare in contatto con un broker immobiliare attraverso una email distaccata che spesso non contiene nemmeno il numero di telefono. Questo \u00e8 il modo in cui ha inizio il processo di servizio al cliente la maggior parte delle volte.<\/p>\n
Vale la pena dire che, durante questo processo, il cliente tecnologicamente preparato si imbatte in innumerevoli informazioni mozzate, informazioni che egli stesso percepisce come imprecise e finisce per usare l’agente immobiliare come verificatore di informazioni, lo contatta, risolve il dubbio e talvolta scompare. Di fatto, manca la mediazione immobiliare esclusiva.\u00a0 La stessa propriet\u00e0 pu\u00f2 essere annunciata da pi\u00f9 di dieci agenti immobiliari, con le stesse foto, ma con prezzi e informazioni differenti, rimuovendo quella parte che rende la mediazione fondamentale,\u00a0 il valore che il cliente dovrebbe riconoscere. In questo modo, si ha la percezione che il professionista stesso non conosce il prodotto che offre.<\/p>\n
Il cliente si avvale di questa disorganizzazione del mercato come un’opportunit\u00e0 per negoziare e uscirne con un affare migliore. La vita dell’agente immobiliare in Brasile non \u00e8 facile. Collegato alla disorganizzazione, vi \u00e8 il crescente numero di applicazioni e piattaforme disponibili sul mercato brasiliano. Il cliente ha sempre pi\u00f9 accesso alle informazioni e in alcuni casi queste piattaforme addirittura promettono di eliminare il broker. Beh, questo non \u00e8 un fenomeno solo brasiliano, ma qualcosa che si percepisce in diversi paesi, soprattutto dove il mercato \u00e8 ancora immaturo.<\/p>\n
Il professionista brasiliano, il broker immobiliare, ha sofferto molto negli ultimi anni con l’avvento di numerose piattaforme digitali che controllano la percentuale di intermediazione. La categoria \u00e8 migliorata molto, da quando sono entrato nel mercato dieci anni fa. Mi rendo conto che molti professionisti stanno raggiungendo i livelli di eccellenza dei migliori broker al mondo, sono veri esperti, veri intenditori di strategie aziendali, digital marketing e maestri nella relazione col cliente. Queste persone hanno ottenuto buoni risultati e lo hanno fatto regolarmente. Nel ” Caf\u00e8 Imobiliario” abbiamo il piacere di seguire alcuni di questi professionisti e, in effetti, molti di noi hanno applicato il nuovo modello di professionista che insieme alla tecnologia migliora l’esperienza del servizio e dei servizi dedicati al cliente, sia esso un acquirente o venditore.<\/p>\n
D’altra parte, la stragrande maggioranza vive ancora la disordinata ricerca di leads, senza lavoro specializzato e in competizione tra di loro in modo poco intelligente, quando in realt\u00e0 dovrebbero tentare di essere collaborativi. La formazione del broker Brasiliano, dal punto di vista della conoscenza richiesta, a mio avviso, \u00e8 molto arretrata. Per diventare un professionista autorizzato a esercere la professione, il candidato deve seguire un corso tecnico in transazioni immobiliari, il famoso TTI. Ci sono almeno tre mesi di studi online (a seconda della regione del paese) seguiti da test a scelta multipla in otto discipline. Dalla mia esperienza posso dire che i test richiedono poco e il corso non prepara realmente il broker per il giorno della professione, l’agente immobiliare in Brasile si forma davvero nel campo del gioco. Ho grande rispetto per la categoria che affronta questa sfida quotidiana, vendendo immobili in un mercato mal organizzato. Attualmente, in Brasile ci sono circa 300.000 mediatori abilitati e con le loro licenze annuali di CRECI in regola. Il sistema COFECI \/ CRECI \u00e8 il regolatore della professione qui, solo chi \u00e8 autorizzato pu\u00f2 esercitare. Anche se necessario, i mediatori non muoiono di amore per il sistema.<\/p>\n
In quanto tale, la grande sfida del mercato, in un momento in cui la tecnologia sta bussando alla porta con un cliente preparato e armato di informazioni, \u00e8 importante rendere l’agente immobiliare protagonista dell’intero processo. Dal mio punto di vista e indipendentemente dalla legge, non farlo \u00e8 un grosso errore. L’importanza del mediatore immobiliare risiede nella qualit\u00e0 dei suoi servizi e non in una legge che impone la sua esistenza.<\/p>\n
In relazione al mercato immobiliare brasiliano possiamo dividerci in quattro grandi blocchi: le propriet\u00e0 del programma creato dal governo federale chiamato \u201cla mia casa la mia vita\u201d, dove le propriet\u00e0 sono case popolari sovvenzionate e finanziate con tassi di interesse pi\u00f9 bassi e attraenti per la popolazione a basso reddito. Beni immobili economici, che non rientrano nelle fasce di prezzo determinate dal governo. Le propriet\u00e0 di valore intermedio, che servono le classi medie e di reddito medio alto e, infine, le propriet\u00e0 di alto livello per i clienti esigenti del mercato del lusso. Dal momento che il Brasile \u00e8 un paese di dimensioni continentali e con realt\u00e0 socio-economiche del tutto distinte, diventa difficile classificare tali immobili per il loro reale valore, con l’eccezione degli immobili “La mia Casa, la Mia Vita\u201d che seguono le norme previste in tutto il territorio nazionale;\u00a0 gli altri tre gruppi, economici, intermedi e alti, lo standard pu\u00f2 variare notevolmente a seconda della micro-regionalit\u00e0, e, in alcuni casi, da una parte o dall’altra di una via \u00e8 possibile impostare parametri con\u00a0 completamente valori diversi.<\/p>\n
Un fattore molto interessante da realizzare oggi in Brasile \u00e8 la crescita delle reti di franchising immobiliare. La necessit\u00e0 di organizzare rapidamente il mercato a causa della paura del cambiamento che si respira nell’aria sta facendo in modo che molte aziende di mediazione immobiliare si adattino a modelli pi\u00f9 professionali, fatto che trovo molto positivo in realt\u00e0. La mia domanda \u00e8: con l’evolversi delle aziende tecnologiche, gli iBuyers che diventano una realt\u00e0 in Brasile e l’accesso diretto al cliente finale da parte dei costruttori, tutto ci\u00f2 amplificato dal digital marketing le regole del gioco cambieranno rapidamente?Non si ridurr\u00e0 significativamente il numero di aziende e professionisti nell’intermediazione?<\/p>\n
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Guilherme Carnicelli , pubblicitario specializzato in marketing e vendite, MBA in gestione strategica di impresa, lavora come consulente in tutto il Brasile sia con le imprese edili che con i mediatori immobiliari. Dal 2010 lavora come consulente del mercato immobiliare. Ha lavorato per Coldwell Banker, RE\/MAX e Goldman Sachs, \u00e8 co-fondatore del Caf\u00e9 Imobili\u00e1rio, impresa di spicco in Brasile che si occupa di consulenza e formazione, con progetti attivi negli USA e in Portogallo.<\/p>\n