10 PUNTOS VITALES PARA EL RECLUTAMIENTO DEL BROKER

 El reclutamiento y gestión de personas es el gran desafío de cualquier Broker o Mediador Inmobiliario.

Dentro de su estructura o modelo de negocio, un emprendedor (entiéndase por emprendedor el Broker o el dueño de la Agencia Inmobiliaria —Top Producer), tiene como objetivo vital el reclutamiento de personas profesionales que le apoyen en el desarrollo de la calidad y consecuente éxito de su proyecto, porque en ambos casos pasarán a tener un negocio que generará rendimiento sin su intervención directa en áreas operacionales tales como la Prospección, la Captación y las Ventas.

Es tan vital el reclutamiento como la exigencia profesional y emocional que se define a priori para integrar a las personas que estén efectivamente a la altura y en sintonía con el proyecto en el que creen.

El proceso de reclutamiento se confunde muchas veces con la admisión. La admisión es tan solo la parte final del proceso de reclutamiento, incluso cuando al finas se celebra un acuerdo entre el Broker y el candidato a potencial Agente Inmobiliario. En realidad, el proceso de reclutamiento pasa por varias fases, siendo la más crítica la de la Prospección de potenciales candidatos, y la no menos crítica, la fase de la 2ª entrevista (en la mayoría de los sistemas de reclutamiento se consideran 2 entrevistas) en la cual el Broker tendrá que comprometer al candidato y motivarle para que este abrace el proyecto emprendedor presentado por el Broker.

Saber pasar la calidad y fiabilidad del proyecto es vital, puesto que en la Intermediación Inmobiliaria (generalmente) las personas no tienen un sueldo fijo, son invitadas a poner en práctica y proyecto emprendedor y a hacerse empresarios individuales, lo cual quiere decir que el reclutamiento no puede hacerse a través del modelo tradicional de empleado vs. dueño del negocio, sino empresario vs. dueño del negocio —lo que convierte a la 2ª y última entrevista en una reunión de entendimiento entre dos socios y que en algunos casos, acabe por convertirse en una negociación fuerte. Creo que en el futuro este sistema también será adoptado por otras actividades.

Como Broker, presento aquí lo que considero los 10 puntos vitales a tener en cuenta en el reclutamiento para que la respuesta final sea positiva:

PUNTO 1

“Va a ayudarle a desarrollar, mejorar y potenciar sus relaciones”

• Apoyo en el desarrollo de marca personal con creación de materiales y canales personalizados (ejemplo@mail.com);
• Gestión de leads efectuadas por una coordinadora;
• CRM;
• MLS (interno);
• Departamento de Marketing.

PUNTO 2

“Va a ayudarle con la correcta definición de precios”

• Formación ACM (análisis comparativo de mercado);
• Información y Herramientas (acceso a portales exclusivos y otras aplicaciones, como por ejemplo, Casafari);
• MLS;
• Mentoring.

PUNTO 3

“Va a proporcional exposición a sus Captaciones”

• Apoyándose en su Plan de Marketing Operacional, poniendo a disposición herramientas para el desarrollo de piezas y campañas online y offline;
• En la página web de la marca;
• En portales dedicados;
• En publicaciones locales y nacionales:
• En el escaparate de la agencia;
• En eventos.

PUNTO 4

“Va a ayudarle a obtener las leads (oportunidades) de cliente comprador y vendedor”

• MLS (interno);
• A través de su página;
• Trabajando en red (networking interno y externo);
• Compartiendo con otras Agencias.

PUNTO 5

“Va a ayudarle en el proceso de Financiación”

• Colaboración con los mejores bancos y instituciones;
• Gestor de Procesos disponible para ayudarle;
• Formación sobre Financiación.

PUNTO 6

“Va a motivarle promoviendo la cultura de Compartir y de Formación constante”

• Iniciativas internas y externas de compartir experiencias y actividades que promuevan la integración, la motivación y el espíritu de equipo;
• Programa anual de formación dedicado a la actividad: técnicas de ventas y captación; de negociación; de prospección; de promoción y de comunicación de su marca como Agente (branding);
• Coaching y Mentoring colaboracion interno y externo;

PUNTO 7

“Va a garantizarle apoyo en la fase de Integración y Acompañamiento”

• Formación onjob;
• Coaching y Mentoring colaboración interno y externo;
• Plano de Formación personalizado.

PUNTO 8

“Va a ayudarle a desarrollar un negocio sin preocupaciones… y va a orientarle sobre la mejor manera de gestionarlo”

• Plan de Integración para empresarios;
• Gestión de transacciones online (CRM);
• Personal Business Coaching;
• Acompañamiento constante.

PUNTO 9

“Va a proporcionarle toda la estructura de apoyo que la empresa (marca) ofrece para potenciar su negocio para que pueda crecer sin límites”

• Compartición dentro y fuera de una red nacional o mundial;
• Escuela de Formación de la marca;
• Programa de Coaching & Formación interno y externo;
• Espacio y herramientas de apoyo y gestión del negocio (local con condiciones y tecnología adecuada, acceso privilegiado a información de mercado, MLS, CRM, equipos de soporte —coordinadoras, marketing, financiero, jurídico);
• Oportunidad de desarrollo especializado (residencial / minoristas / comercial / emprendimientos / nueva construcción / edificios históricos / lujo / recolocación, entre otras).

PUNTO 10

“Va a garantizar que nunca se sentirá solo en su camino, y que puede contar con su total apoyo y compromiso”

• En el caso de las empresas que recurren a reclutadores especializados para presentar el proyecto, el Broker deberá garantizar su presencia física al final de la entrevista, ya que él es líder y el dueño del negocio, deberá también aparecer el primer día de trabajo (admisión), y si fuera posible, en la formación inicial.

Después de presentar todo el proyecto, estará en condiciones de hablar sobre valores, de tratar las posibles objeciones y cerrar la fecha de entrada para garantizar desde el principio el compromiso entre las partes para el inicio del plan de integración y formación.

Sin duda que en este momento estaréis de acuerdo sobre cómo es de hecho vital el reclutamiento que promueva en ambas partes un compromiso de integrar personas que estén efectivamente a la altura y en sintonía con el proyecto en el cual creen.