El Mercado de la Intermediación Inmobiliaria em Brasil

Em primer lugar, es um honor contribuir para mi amigo Massimo Forte con este artículo sobre el mercado inmobiliario brasileño. Voy a intentar explicar nuestra dinámica, relaciones y procesos. Sin duda, será una aventura hacerlo en un solo artículo, pero como se me ha encomendado esa misión, no voy a refutarla. Misión dada es misión cumplida. Vamos a hablar sobre clientes, profesionales y el mercado en sí. Espero dar unas luces acerca del descubrimiento del mercado inmobiliario al otro lado del Atlántico, y lo hago mientras bebo un tinto del Alentejo. ¿Vamos a ello?

En Brasil, como en buena parte del mundo, los clientes están cada vez más informados, Google es básicamente el principio de todo el proceso de búsqueda para quien quiere comprar o vender un inmueble. De una forma general, el cliente, tras su búsqueda inicial, acaba siendo encaminado a un portal inmobiliario que, por su relevancia, se queda con las glorias de la indexación orgánica. A partir de ahí, con el inicio de su búsqueda, el cliente empieza lo que aquí denominamos la jornada de compra. Son números inmuebles los que se buscan, mucha información, anotaciones y leads generados. Los inmuebles anunciados, más relevantes, acaban generando interés hasta el punto de hacer al cliente salir del anonimato y caer el la mesa de un agente inmobiliario a través de un frío email que muchas veces no incluye el número de teléfono. Así comienza el proceso de atendimiento del cliente comprador la mayoría de las veces.

Cabe decir que, durante ese proceso, el cliente tecnológicamente preparado, se encuentra con muchas informaciones truncadas, que él mismo entiende que son imprecisas y acaba usando al gente inmobiliario como un verificador de información. Entra en contacto con él, resuelve las dudas y muchas veces desaparece. La falta de captación en exclusivo ha conseguido eso, que el mismo inmueble aparezca anunciado por más de diez agencias, con las mismas fotos, pero con precios e información diferentes, retirando de la parte que la intermediación el calor que el cliente debería reconocer. De este modo, se tiene la percepción de que el propio profesional no conoce el producto que ofrece.

El cliente usa esa desorganización del mercado como una oportunidad de regatear y conseguir mejores negocios, la vida del agente inmobiliario en Brasil no es fácil. Además de esto, hay que tener en cuenta el número creciente de aplicaciones y plataformas que están disponibles en el mercado brasileño, el cliente tiene cada vez más acceso a la información, y en algunos casos, esas plataformas prometen incluso eliminar el papel del agente. En realidad eso no es un fenómeno exclusivamente brasileño, sino algo que veo en diversos país sobre todo en aquellos en los que el mercado está aún poco maduro.

El profesional brasileño, el agente inmobiliario, ha pasado los últimos años sufriendo mucho con las innúmeras plataformas digitales que están atentas a las comisiones de la intermediación. La calidad ha mejorado mucho, desde que entré en el mercado hace diez años, veo que muchos profesionales están consiguiendo niveles de excelencia equivalentes a los mejores del mundo. Son verdaderos especialistas, conocedores de estrategias de negocios, marketing digital y son maestros en las relaciones con los clientes. Esta gente va consiguiendo buenos resultados de forma recurrente. En el Café Inmobiliario tenemos el placer de acompañar a algunos de estos profesionales y es un hecho: muchos están despertando a un nuevo modelo de profesional que, junto con la tecnología, mejora la experiencia de atendimiento y servicios al cliente, tanto comprador como vendedor.

Por outro lado, la gran mayoría aún vive la búsqueda desordenada de leads, sin ser um trabajo especializado y compitiendo entre sí de forma poco inteligente, cuando en realidad deberían ser colaborativos. La formación del agente brasileño, desde el punto de vista del conocimiento exigido es, en mi opinión, muy mala. Para convertirse en un profesional autorizado y ejercer la profesión, el candidato debe hacer un curso Técnico en Transacciones Inmobiliarias, el famoso TTI. Son como mínimo tres meses de estudios online (dependiendo de la región del país), seguidos de pruebas de selección múltiple en ocho asignaturas. Por experiencia propia puedo decir que las pruebas exigen poco y el curso en realidad no prepara al agente para el día a día de la profesión, el agente inmobiliario en Brasil se forma en el campo de batalla. Personalmente tengo un gran respeto por la categoría que enfrenta ese desafío diario: vende inmuebles en un mercado poco organizado. Actualmente, en Brasil, son cerca de 300.000 agentes autorizados con sus licencias anuales CRECI al día. El sistema COFECI/CRECI es el que reglamenta la profesión aquí, solamente profesionales autorizados pueden ejercer la profesión. A pesar de ser necesario, a los agentes no les gusta el sistema.

Teniendo esto en cuenta, el gran desafío en el mercado brasileño, en este momento en que la tecnología llama a la puerta con un cliente preparado y dotado de información es conseguir que el agente sea relevante en este proceso, independientemente de una legislación u obligatoriedad, el camino que algunos apuntan, pero que desde mi punto de vista es un gran error. La relevancia del agente está en la calidad de los servicios que presa, y no en una ley que obligue a su existencia.

Em relación al mercado inmobiliario brasileño, podemos dividirlo en cuatro grandes bloques: 1. Los inmuebles del programa creado por el Gobierno Federal, denominado: “Mi Casa Mi Vida”, donde encontramos inmuebles populares subsisidiados y financiados con tipos de interés más bajos y apelativos para la población con bajos rendimientos. 2. Los inmuebles “económicos”, que no se encuadran en las franjas de precios determinadas por el Gobierno. 3. Los inmuebles de valor intermedio, que atienden a las clases media y media-alta, y finalmente, 4. Los inmuebles de alto nivel, para los exigentes clientes del mercado de lujo. Siendo Brasil un país de dimensión continental y con realidades socioeconómicas muy diferentes, es difícil clasificar esos inmuebles por valor, a excepción de los inmuebles “Mi Casa Mi Vida”, que tienen reglas establecidas en todo el territorio nacional, los otros tres bloques, económicos, intermedios y de alto nivel, pueden variar mucho de acuerdo con las micro regiones, en algunos casos, al cruzar una avenida es posible establecer parámetros de valor diferentes.

Un factor muy interesante de entender en Brasil actualmente es el crecimiento de redes de franquías inmobiliarias, la necesidad de organizar rápidamente el mercado, mucho más debido al miedo al cambio que se avecina que por la seguridad del camino, está provocando que muchas empresas de intermediación se ajusten a modelos más profesionales —lo cual en realidad me parece muy positivo. La cuestión que yo planteo es si en esta altura del campeonato, en que las empresas de tecnología están evolucionando rápidamente, en que los iBuyers son cada vez más numerosos en Brasil, y en que el acceso directo al cliente final por parte de los constructores (ampliado por el marketing digital), no conseguirán que ese campeonato cambie rápidamente, reduciendo de forma significativa el número de empresas y profesionales de la intermediación.

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Guilherme Carnicelli, publicista especializado en ventas y MBA en Gestión Empresarial estratégica, actúa como consultor en todo Brasil con constructores e inmobiliarias. Desde 2010, ha trabajado para empresas como Coldwell Banker, RE/MAX y Goldman Sachs. Es fundador del Café Imobiliário, empresa de referencia en Brasil en consultoría y formación con proyectos en Estados Unidos y Portugal.