¿POR QUÉ CUESTA TANTO AMPLIAR TU EQUIPO DE AGENTES INMOBILIARIOS? Francesc Quintana in vivendex.com

Cómo reclutar agentes inmobiliarios con una propuesta de valor diferente y retener el talento captado por medio de la formación como vía de crecimiento.

 

Los agentes inmobiliarios son la carta de presentación de toda agencia inmobiliaria. Al suponer buena parte de las veces el primer punto contacto con nuestros clientes, el papel de nuestros agentes se convierte en pieza fundamental en nuestra imagen y posicionamiento de marca.

Sin embargo, el inmobiliario es un sector que se caracteriza por albergar una gran rotación de personal. Los agentes bailan entre una y otra agencia y las inmobiliarias suelen tener dificultades para conservar aquellos trabajadores que mayor beneficio aportan a su empresa.

Pero, ¿por qué cuesta tanto retener el talento en una agencia inmobiliaria? ¿Qué es lo que impide a los empresarios dar el salto de tener 2-3-4 agentes inmobiliarios a trabajar con un equipo compuesto por más de 10 personas?

 

1º Reclutar a agentes inmobiliarios: propuesta de valor

Cuando buscas ampliar tu equipo de agentes inmobiliarios debes tener muy claro cuál es tu propuesta de valor diferencial.

Al igual que como empresa sabes cuál es tu valor añadido, es decir, aquello por lo que tus clientes deben contratarte a ti y no a una empresa de tu competencia, cuando contratas a un agente inmobiliario debes seguir el mismo planteamiento.

¿Qué es lo que ofreces tú que no van a encontrar en una empresa de la competencia?

Para poder competir con otras inmobiliarias, debes hacer un análisis profundo de lo que ellos ofrecen y lo que puedes ofrecer tu. Este análisis debe contemplar:

  • Plan de Onboarding: No hay nada peor que empezar en un lugar de trabajo y que nadie te haga caso, no sepas como funciona nada etc.
  • Plan de formación: Debe incluir los protocolos internos, las herramientas internas y externas de la empresa, los planes de colaboración con otras empresas, el plan de marketing específico….
  • Plan de Mejora continua: No solo con las formaciones evoluciona tu equipo, quizás un plan de desarrollo personal vinculado al coaching puede marcar la competencia.
  • Plan de retribución: Quizás el dinero no sea lo más importante, pero seguro que es muy importante, sobre todo si hablamos de agentes autónomos. Este punto puede ser definitivo.
  • Plan de carrera: Algunas personas cambian una empresa por otra que tenga un plan de promoción y que le permita progresar en la estructura de la compañía.

Sin una propuesta de valor clara y diferente nunca podrás ampliar tu equipo de agentes de una manera eficiente y acorde con tus valores de empresa.

 

2º Retener a agentes inmobiliarios: invertir en formación

Pero, tan importante es reclutar como retener ese talento reclutado.

Teniendo en cuenta el esfuerzo que conlleva cada tarea, quizás podríamos decir que retener el talento es incluso más difícil que reclutarlo. Al fin y al cabo, muchas agencias inmobiliarias consiguen contratar a un buen número de agentes, sin embargo, muy pocas consiguen retener a aquellos que verdaderamente aportan grandes beneficios a su negocio.

Entonces, ¿Cómo vamos a hacer para retener a todo ese talento reclutado?

La causa de la mayoría de fracasos, es que si crecemos en equipo, debemos dedicar tiempo a hacer tareas distintas a las que hacíamos cuándo solo éramos agentes inmobiliarios.

Lo primero que necesitamos es cambiar nuestra fórmula de trabajo, que en la mayoría de los casos consiste en dedicar gran parte de nuestro tiempo a captar y comercializar propiedades, para dedicar tiempo a que nuestro equipo comercial aprenda a hacer esas tareas y crezca.

Este cambio de chip es ignorado por la mayoría de agencias y gerentes, limitándose a competir contra ellos y olvidándose de formar a su equipo para que crezcan y sean ellos quienes terminen realizando este trabajo por nosotros.

Una agencia inmobiliaria debe formar a sus agentes y esto pasa por acompañarlos a los cierres, ofrecerles las mejores herramientas del mercado, escucharlos,  invertir en campañas que les suministren leads de calidad etc.

He oído muchas veces lo mismo, «estoy con ellos y luego se van», o «cuándo llevo tres meses facturo menos, porque ya no estoy haciendo las ventas que hacía antes, ya no puedo dedicar tiempo a mis clientes que son los que me dan la facturación».

Es un clásico y pasa muy a menudo, porqué la evolución de los equipos, al igual que ocurre con la venta de viviendas, es un trabajo de largo recorrido. No captas una propiedad a la primera llamada ni la vendas al día siguiente (normalmente).

En el caso de los agentes pasa lo mismo. Hay que tener mucha paciencia y sobre todo mucha confianza, no generar expectativas irreales con los agentes. Facturar y de forma sostenida en el sector inmobiliario no es fácil, necesita tiempo, es una apuesta a largo plazo.

 

3º Mi consejo

Analiza muy bien si quieres tener un modelo de negocio basado en el crecimiento en agentes. Si es así, necesitas unas capacidades distintas a las de agente inmobiliario y, muchas veces, los mejores agentes no las tienen.

Si no tienes pulmón económico para una bajada de ingresos durante el tiempo en que estás preparando al equipo, no te lances a la aventura. Tus ingresos bajarán mientras no le dedicas tiempo a tus clientes y tus agentes no lo harán nunca como tú, ellos tienen su propia personalidad con cosas buenas y otras no tan buenas.

 

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