11 cosas que los Agentes de Éxito hacen de forma diferente
Transcripción y adaptación del audio “11 Things Successful Agents do Differently”
Hay 11 cosas que las personas de éxito en la Intermediación Inmobiliaria hacen de manera diferente y que me gustaría que tomaráis nota.
Quiero que escuchéis este mensaje una y otra vez, y que aprovechéis su contenido.
Aquí está la número 1:
- Los agentes más productivos se enfocan en generar nuevos negocios todos los días.
Básicamente, lo que sucede es que la mayoría de las personas tiene un contacto, consigue una cita, hace una transacción, lo celebra… y después para de trabajar. Está claro que de esta forma es un desastre, y seguramente una manera de mantener baja la productividad. Un contacto no tiene gran valor hasta que tenga una cita. Una cita no tiene gran valor hasta tener un contrato firmado, y firmar un contrato no tiene gran valor hasta que no se cierra con un cliente comprador o vendedor.
La llave para el éxito a largo plazo es la capacidad de estar enfocado en generar nuevos negocios todos los días, saber que las celebraciones siempre tienen lugar, pero saber también que el rechazo que a veces se recibe durante el proceso no es muy divertido.
El segundo pensamiento de la lista, que es muy importante:
- Las personas que tienen éxito al nivel más alto hacen sus análisis muy pronto por la mañana.
La verdad, existen muchas razones para que así sea. Probablemente lo más importante es el hecho de que la energía por la mañana es mayor. Estáis entusiasmados sobre aquello que vais a hacer, hay menos distracciones en vuestro día a día y en vuestra vida por la mãnana pronto, hay menos competencia al principio del día, hay más personas que atienden llamadas y que abren sus puertas por la mañana que cuando el día va avanzando. Así que es provechoso considerar el punto 2 con mucha atención y pensar: “Cuanto más pronto empiece, más probabilidades tengo”.
- Los grandes agentes están intentando marcar citas.
No tratan de establecer contacto, no hacen prospección para colocar nombres en la base de datos, no “encuentran” contatos… ellos lo examinan todo con intención de conseguir una cita. Cuando habláis por teléfono con alguien de vuestra base de datos y ese alguien os dice: “Bien, estamos pensando hacer algo…”, ¿cómo respondéis?
Respondéis: “Genial, ¿qué día de la semana nos podemos encontrar y discutir los detalles?” o decís: “Perfecto, voy a acompañarte durante los próximos días y las próximas semanas”?
Si estás deseando avanzar, solo vas a conseguir manifestaciones de interés. Si eres un agente profesional del Mercado Inmobiliario lo que tienes que hacer es cerrar una cita.
- Enfocaos en generar nuevos negocios todos los días.
- Analizad todo al principio del día cuando vuestra energía es más elevada.
- Luchad por conseguir citas y no solo manifestaciones de interés.
- Hacen seguimiento de todo lo que hacen
Tienes una agenda para tu día. Si no la tienes, deberías tenerla. ¿Con qué frecuencia sigues tu agenda? ¿Con qué frecuencia te alejas de tu agenda? ¿La sigues con atención? ¿Haces seguimiento de tu actividad? ¿Has hablado hoy con cinco personas de tu base de datos? ¿Has acompañado a tus contactos hoy?
Haciendo el seguimiento de tus actividades, aprendes sobre tus hábitos, tanto los buenos como los malos. Rastreando lo que haces, puedes aprender sobre tus fortalezas y debilidades.
Número cinco —en este mercado, un punto crítico…
- Los buenos agentes son fortísimos en la fijación de precios, y cuando notan que una propiedad está muy cara, rápidamente se echan atrás para obtener una reducción de precio.
Dos grandes desafíos de 2020 que todos los buenos agentes enfrentan es obtener propiedades con un precio adecuado y ser remunerados con una comisión justa.
- Revisan sus planes de negocios todas las semanas —asumiendo, claro, que tienen un plan de negocios para revisar.
¿Por qué revisáis vuestro plan de negocios? Para manteneros en el camino correcto.
- Trabajan para perfeccionar sus guiones todos los días.
Los buenos agentes están siempre practicando, siempre pensando cómo va a ser su desempeño almás alto nivel. Ahora, si sois vendedores por naturaleza, lo que digo es normal. Muy pocas personas en la Intermediación Inmobiliaria son vendedoras por naturaleza, por eso, es un cambio de comportamiento, es un cambio de actitud, es un cambio de hábitos. El perfeccionamiento de vuestros guiones os da la confianza para hacer vuestro trabajo al más alto nivel.
- Se mantienen en una agenda productiva a todo coste.
Esta es difícil. Los buenos agentes consiguen mantenerse en una agenda productiva. Una agenda productiva debería tener, claro, vuestro tiempo generando un contacto, vuestro tiempo de acompañamiento del contacto, vuestro tiempo de precualificación, vuestra preparación para las citas, las citas en sí… etc. Este pensamiento de mantenerse en una agenda productiva es absolutamente crucial.
- Los buenos agentes mantienen siempre altos estándares para sí mismos.
Por ejemplo, empiezan y terminan a la misma hora todos los días, tienen una comisión definidad que quieren alcanzar, y ofrecen un servicio de excelencia a sus clientes. Observad como los estándares os permiten mejorar y os permiten medir.
- No se involucran emocionalmente en sus transacciones.
No hay ningún beneficio en involucrarse emocionalmente. Se trata de una transacción de negocios, puede ser una captación por la que habéis sido contratados para vender, o un Comprador al que representáis para comprar una casa.
- Prestan cuentas
Tienen un plan en su sitio, que incluye siempre prestar cuentas, y, con esperanza, algunos compañeros para ensayar los role-plays y un buen entrenador que los mantenga en el camino correcto.
Esta lista, a pesar de haber sido publicada hace 15 años, sin duda se aplica hoy de igual modo. Dicho esto… ¡tengamos todos un excelente 2020!
(Transcripción y adaptación del audio “1 Things Successful Agents do Differently” de Mike Ferry.)
