7 factores que afectan a la “regla de oro” de los 100 primeros contactos

A continuación se presentan 7 tendencias de la industria del inmobiliario que ponen en riesgo tu capacidad de generar negocios a partir de tu base de datos de potenciales clientes.

Si ya estás en este negocio hace algún tiempo, ya debes haber oído hablar de la “Regla de Oro” de base de datos de los 100 contactos. La Regla de Oro refiere que, si un agente trabaja con su base de datos de forma correcta, hará ventas en cerca de 10% de su base de datos. Esto significa que, si un agente tiene 100 nombres, números de teléfono, direcciones y emails, debe esperar cerrar cerca de 10 negocios.

Cuando digo “cerrar 10 negocios en 100 contactos de la base de datos” no quiero decir que 10 personas de las 100 que están en tu base de datos cambien de casa todos los años. Tal vez solo tres o cuatro realmente lo haga, sin embargo, las restantes oportunidades nos llegan en forma de recomendaciones. Está claro que “trabajar la base de datos” es un término genérico, pero si un agente se empeña de verdad en el todo (llamadas, textos, emails, cartas, etc.), tras algunos años, deberá efectivamente alcanzar la regla del 10%. Pero, atención, si consigues aumentar tu base de datos de 100 contactos a 1000, ¡estarás cerca de cerrar 100 negocios dentro de un año!

Y es aquí es donde reside el desafío… Creo realmente (y puedo probar que esto ya sucede) que la deseada regla del 10% está cambiando, y que no es a nuestro favor. Consigo ver el día en que la nueva regla de oro pase a ser la regla del 7% u 8%. Aqui están los porqués:

1. Tecnología

Si continúa habiendo progresos en la tecnología, todo indica que la cantidad de referencias de la base de datos disminuirá. De acuerdo con el informe anual de la National Association of Realtors’ Profile of Home Buyers & Sellers, en 2018, el 55% de los compradores consultaron internet antes de contactar un agente inmobiliario, mientras que en 2011 el porcentaje fue de tan solo 45%, reduciendo consecuentemente el número de llamadas de un cliente de la base de datos en cerca de 20%. ¡Es muchísimo! Esto sucede porque hoy en día es más fácil y práctico para los consumidores hacer clic en solo un enlace o ver fotografías para recoger información sobre un inmueble, lo cual disminuye la necesidad de “molestar” a su agente con aquello que considera absurdo.

Pues bien, lo que empieza como algo absurdo se convierte en real, ya que una vez que rellenan un simple formulario de captación, cuando nos queremos dar cuenta, están viendo casas o reuniéndose con agentes para discutir los detalles. Todos hemos pasado por: “Oh, Dios mío, perdóname, ya sé hemos recurrido a ti hace años, y le hablamos a todo el mundo de ti, pero, ¿sabes?, fue todo tan rápido, hicimos una oferta al agente del anuncio, porque había muchas otras ofertas”, “Ay, discúlpame, yo también debo decirte que no podemos registrar nuestra casa contigo, porque nos han dado un descuento enorme para registrarla con ellos,y nosotros nunca te pediríamos que trabajases por una miseria!” ¿A alguien más le ha pasado esto? Si trabajas a tiempo entero en este negocio, ya debes haber vivido alguna situación similar una o dos veces.

2. iBuyers

A medida que los iBuyers van ganando forma, tenemos aquí otra razón por la cual los negocios provenientes de la base de datos de los agentes va a disminuir. Se trata de matemáticas simples, para ser sincero; los propietarios pueden vender contigo y obtener 97% o 98% del precio que pidieron, aquel que probablemente dirías que es el valor de mercado (o cercano a él), y los iBuyers llegan a los 88% – 92% del valor. Retirando los 5% a 7% de comisión y comunidad, los vendedores cierran negocios algunos puntos de aquello que un servicio completo de una mediadores les podría proporcionar.

¿Cómo afecta esto a los negocios recurrentes y por recomendación? La respuesta es simple: muchos consumidores irán ahora por simple curiosidad, buscar una de esas entidades (o grupos de mediadores inmobilarios, que los ofrecen) tan solo para “ver” que podrían recibir de una oferta directa, y, cuando nos queramos dar cuenta, estarán firmando la documentación para vender su casa, reduciendo así el número de llamadas del consumidor a un agente inmobiliario — lo cual acabará por afectar la “regla de oro” de manera negativa.

3. El Crecimiento del “Hágalo usted mismo”

Haz una retrospectiva de los últimos diez años: en casi todos los sectores hubo ese sentimiento de “Ahora puedo hacerlo yo solo…”. ¿Por qué? Algunos sugieren que la tecnología lo facilita todo, pero también sucede que el consumidor de hoy es más astuto de lo que alguna vez fue. Un consumidor capacitado tecnológicamente puede resolver muchas cosas él solo (no sin riesgo, claro) y terminar tareas, que, en otros tiempos, nunca habría considerado hacer por su cuenta, tales como vender una casa, o no trabajar con el agente del comprador e ir directamente al agente del anuncio.

4. Generación Y

A pesar de que todos los informes afirman que la generación Y no compra casa y vive con los padres, esta generación presentará algunos problemas reales en la fidelización de la base de datos. De acuerdo con la NAR, la generación Y constituye la mayor generación de compradores de inmuebles hoy en día, con 37% de todos los inmuebles comprados por ellos en 2018. ¿Y qué tiene qué ver esto con el impacto negativo sobre el retorno de nuestra base de datos?

La respuesta es simple: para la mayoría, este grupo ya está acostumbrado a confiar en aplicaciones y procedimientos online para comprar y vender productos. Es tan solo una cuestión de tiempo hasta que confíen en la mejor y más reciente app para compra y venta de inmuebles (y esto ya está sucediendo). Esperamos tener algunos datos que prueben esto al entrar en 2020. No obstante, una persona de 28 años, que antes seguía el consejo de los padres acerca de qué agente contactar, ahora se apoya en críticas online para elegir un agente y determinado porcentaje; tal vez mientras busca estudios sobre agentes, hace clic en enlaces a servicios que le ayudarán a comprar o vender de forma no convencional.

5. Críticas Online

Hablando de críticas online, muchos consumidores hoy en día usan páginas web como HomeLight y Angie’s List para comprobar las críticas de un agente a quien acudían en el pasado para comprobar si son de fiar y si se puede recurrir a ellos de nuevo. Durante este proceso, rellenan el formulario e inmediatamente reciben notificaciones de todos los agentes de la ciudad preguntando si les gustaría conocerlos. Será suficiente uno o dos formularios al año para terminar con el otro agente, lo que le costará una venta de su base de datos que, de otro modo sería suya.

6. Expectativas de los Clientes

Las expectativas del cliente son hoy en día más elevadas de lo que alguna vez fueron, De acuerdo con un estudio de 2018 de la empresa de tecnología Gladly, la experiencia del consumidor está afectando negativamente la recomendación del prestador de servicios, ahora más que nunca. Nuestro negocio enfrentó un desafio hace cuatro años: estaba creciendo rápidamente, estábamos cerrando cerca de 650 transacciones en equipo, tras haber cerrado cerca de 500 el año anterior.

El desafío no fue el hecho de que nuestro negocio estuviese creciendo demasiado rápido, sino que estábamos creciendo pero el lucro disminuía. Invité a una empresa de consultoría para analizar nuestro negocio, y comprobaron que éramos una empresa muy “transaccional”.  Nos enfocábamos mucho en las oportunidades de negocio y en las ventas, y no lo suficiente en la experiencia del cliente. En ese momento aprendí que la calidad del servicio de atendimientos al cliente es lo que las personas esperan y por lo cual están dispuestas a pagar. Es la excelencia en el servicio de atendimiento al cliente y su experiencia global la que conduce a negocios recurrentes y a recomendaciones.

7. Ley sobre Protección de Datos del Consumidor y Telemarketing

Aunque las leyes del telemarketing ya cuentan con más de una década, solo ahora estamos empezando a oír hablar de agentes y brokers que son contactados por empresas de abogados especializadas en buscar personas que estaban en la lista de “no llamar” y que fueron de hecho contactadas por agentes inmobiliarios. Estas empresas están encontrando consumidores dispuestos a afirmar que realmente fueron contactados a cambio de algún tipo de acuerdo. Basándome en mis investigaciones, lo que parece estar escrutinándose de momento es el uso de operaciones multilíneas, servicios de mensajes masivos y mensajes directos al correo de voz de personas con un número de teléfono registrado en la Federal Trade Commission que mantiene el registro nacional.

La toma de conciencia creciente de estas leyes está provocando que los agentes y brokers sean más cautelosos al usar los referidos servicios para llegar a sus bases de datos. ¿Cómo afecta esto a la “fórmula de la base de datos”? Aquí está la respuesta: el término “trabajar su base de dados” hace mucho tiempo que significa llamar por teléfono, encontrarse con personas y agregar valor a sus vidas. Si las leyes cambian la forma en las que las alcanzamos, cambiarán las proporciones de contactos a compromisos marcados y así sucesivamente.

Espero que ahora ya hayas llegado a la conclusión de que los negocios de la base de datos disminuirán con el paso del tiempo (si no hacemos cambios) y que estés preparado para discutir cómo vas a mantener tu nivel actual de negocios, y también cómo vas a obtener mayores resultados que el año anterior a partir de tu base de datos.

En 2020 escribe los próximos pasos en una pizarra blanca, analízalos a diario y añade ideas de forma continua. “¿Qué puedo hacer, cambiar o implementar para que las personas de mi base de datos se sientan “obligadas” a recurrir a mis servicios y a recomendarme a terceros?”

Autor: INMAN