8 PASOS PARA EMPEZAR DE NUEVO EN LA PRIMERA LÍNEA

El día 15 de abril fue el día, en Portugal, Italia y en el mundo, en el que Simone Rossi, Top Producer de RE/MAX emite desde Bolonia, me invitó a uno de sus muchos directos.

Simone compartió 8 ideas en las que está trabajando para empezar de nuevo en la primera línea de su mercado para conseguir mantenerse el número 1 de su ciudad, o mejor dicho, de su barrio.

“Aumenta tu Marketing“. En un momento en que mucha gente está reduciendo costes en esta área tan importante y sensible para el negocio de la intermediación inmobiliaria, Simone está aumentándolos, no solo para continuar posicionándose, sino también para conseguir nuevas leads. Está llevando a cabo dos acciones distintas: la primera obviamente es online, está reforzando sus campañas de captación a través de Facebook, conectadas a una landing page, direccionada a personas que quieren vender su inmueble — un cliente que desde su punto de vista, ahora más que nunca, y en los próximos tiempos, va a necesitar un Agente Inmobiliario. La segunda de sus acciones es offline, pero no va a realizarla ya. Ha solicitado la producción de 50.000 folletos para distribuir en la primera semana de mayo, cuando Italia salga de la cuarentena, para empezar, aunque sea lentamente, la vida en su nueva realidad. Los folletos anuncian el nuevo protocolo que está usando, y explica qué reuniones y visitas se harán, de acuerdo con las máxima reglas de seguridad; en su parte trasera presenta un código QR que conecta a un vídeo de testimonios de clientes que han vendido sus inmuebles con él. Simone está preparándose para, cuando se dé el pistoletazo de salida, estar por delante de todos sus competidores.

“Sigue tus leads como se fuesen pollitos“. A pesar de la situación, su marketing continua y todos los días recibe nuevas leads, nuevas oportunidades, a algunas de las cuales no consigue dar respuesta debido a la situación actual, hasta que se marque la visita, pero ¿qué hacer en mayo? Crear un sistema de seguimiento de estas personas basando la comunicación en vídeos cortos, en los cuales se dan consejos importantes sobre la venta de casas u otros asuntos útiles para esos potenciales clientes. Los FSBO (For Sale By Owner) que aparecen hoy en el mercado son personas que necesitan vender y están motivados a hacelor. Si no nos encargamos de ellos, alguien lo hará. Crear un seguimiento de 3 en 3 días con los vídeos de contenidos relevantes es el consejo de Simone para que, cuando todo empiece de nuevo, no se olviden de él o lo confundan con otros. Él quiere estar en la primera línea de su barrio. Simone piensa en su estrategia para estas leads como una especie de incubadora, en la que trata a sus leads como su fuesen pollitos.

“Referencias y Recomendaciones”. La base de datos de Simone ya ha pasado con creces los 1.000 contactos, por eso, en este momento, la red de personas que le recomiendan es amplia, pero siempre necesita estímulo —en caso contrario no sirve para nada. De este modo, para las personas que le recomiendan, Simone propone pagar un valor de 500€ a quien le consiga un contacto de un propietario que necesite vender su casa. Obviamente, el premio se paga solo en el caso de que se concretice la transacción. Estamos hablando de un 10% de los honorarios que en media él recibe de sus ventas. Cuando las personas no aceptan el dinero (en este momento eso es algo que raramente sucede), él ofrece ese valor a instituciones de caridad.

“Reorganización de la cartera de captaciones”. Un tema hablado con frecuencia, y un punto sensible. Posiblemente, nuestra cartera de captaciones necesitará una revisión, teniendo en cuenta la coyuntura, en por lo menos un par de puntos fundamentales: plazo del contrato, que deberá aumentar debido, obviamente, a la parada del mercado; y el precio, ya que los valores mostrarán una tendencia a ser ajustados en función de los datos del mercado y tendencias.

Algunas preguntas interesantes para que el propietario sea más realista en cuanto a los valores a pedir (asking price), que posiblemente estaban altos antes de la pandemia:

– “Si fuese un comprador hoy, ¿compraría su casa por el mismo valor antes de que apareciese la pandemia?”.

– “Si el inmueble estaba caro antes, claramente será necesario bajar el valor. Si la oferta aumenta y la demanda baja, será necesario ajustar el precio”.

“Quien vende antes, gana más hoy”. El análisis de mercado en tiempo real es fundamental. Para eso, la información fidedigna, sistematizada y limpia, además del trabajo en red, es crucial para conseguir los valores más correctos.

“Precualificar”. No vale la pena trabajar con clientes no cualificados. La parte financiera será la condición necesaria en la decisión de comprar o vender ya, por ese motivo, la precualificación tendrá que ser excelente para no perder tiempo ni hacer perderlo. Solo vas a conseguir captar propietarios que estén motivados y necesitan de verdad vender, en caso de que se cumplan esos dos puntos, tendrán seguramente también urgencia en hacerlo.

“Open House Virtual y Virtual Tour”. Definitivamente, las Open Houses y las visitas virtuales no cierran ventas, sin embargo, será importantísimo contar con ellas, promoverlas y realizarlas para mantener el interés, y, más tarde, garantizar una tasa de éxito de interés en la visita, para después, sí, cerrar la venta de manera más asertiva y eficiente.

“10% de su presupuesto”. No debido al coronavirus, sino porque cualquier profesional de éxito y cualquier Top Producer, debe invertir 10% de su rendimiento en formación y entrenamiento. La idea es que, cuando todo empiece de nuevo, tu buena forma profesional, mental o física, tendrá que estar al más alto nivel para garantizar tu desempeño como profesional y no dejar cualquier tipo de dudas en cuanto a tu grado de compromiso con tu cliente, hoy más que nunca.