Agente, Broker o Top Producer…

La intermediación inmobiliaria en el mercado portugués se encuentra en una fase de madurez, demuestra su capacidad de evolución y elevación.

En este momento y frente un ciclo ascendente es importante referir que los modelos de las empresas estadounidenses existentes en nuestro país han demostrado no solo ser los más exitosos, sino además haber conseguido el liderazgo en el mercado. Estos modelos se basan generalmente en el espíritu emprendedor y en la capacidad de desarrollar una actividad a través de la colaboración entre personas, bien en una lógica de colaboración dentro de la empresa, o bien fuera de ella. Personalmente estoy muy agradecido por haber vivido en el terreno la evolución de este cambio de mentalidad de empleado a emprendedor. Es más, pienso que a este respecto la actividad de la intermediación inmobiliaria está más adelantada que la de cualquier otra actividad.

El apelo a la actitud de emprendedor es frecuente en conferencias de profesionales que refieren que este es el camino del futuro, que las empresas deberían transformarse rápidamente a través de estos nuevos modelos laborales para poder crecer.

Pero entonces, si no ya no existe el modelo de ejecución: “empleado versus dueño del negocio” (en el pasado denominado jefe), ¿cómo deben y pueden posicionarse las personas en sus empresas? ¿Cómo deben trabajar con otras personas? Los modelos introducidos por las empresas estadounidenses se enfocan en dos puntos muy importantes: colaboración y meritocracia.

El primer punto es pragmático. Hoy en día para conseguir que una empresa avance y evolucione se necesita esencialmente saber manejar talentos de personas que estén dispuestas a colaborar. Si esto no sucede, todo será más difícil. Antiguamente, cuando alguien no colaboraba o se le obligaba a hacerlo contra su voluntad, probablemente sería eximido. Hoy (y aquí viene el segundo punto), la colaboración pasa a ser no una función sino una cultura propia de la empresa, y finalmente las personas son medidas por su meritocracia, es decir, no solo por los resultados que alcanzan individualmente, sino sobre todo por los resultados que proporcionan al resto de la empresa, —lo cual hoy cada vez más adopta el nombre de equipo.

Dentro de este tipo de estructuras de empresas de Intermediación Inmobiliaria hay varios tipos de emprendedores

El Agente Inmobiliario y Top Producer

Tal vez sea la pieza más importante de una agencia inmobiliaria, ya que es aquel que hace el negocio y que de cierto modo ejerce de forma fiel la profesión de mediador inmobiliario. Este agente está cada vez más interesado en la representación de cada una de las partes, es decir, de uno de los dos clientes que le contratan como vendedor o como comprador. Sus funciones son las del propio negocio: Prospección, Captación y Venta. Algunos Agentes para mejorar su desempeño necesitan a alguien que les ayude, porque el tiempo es su recurso más escaso e irrecuperable, y al mismo tiempo es su mayor desafío que puede ser alcanzado a través del reclutamiento de un asistente en una fase inicial de su evolución, que tendrá que ocuparse de todas las tareas de soporte o de bajo rendimiento.

Con la evolución de los resultados, la escasez de tiempo es inevitable, si quieres volver a evolucionar, el Agente se verá forzado a apostar de nuevo en una contratación; cuando existen dos asistentes, normalmente uno se ocupa de tareas burocráticas y otro de Marketing y Publicidad, o de tareas más relacionadas con el apoyo al área comercial. Cuando se da esta evolución, asistimos al nacimiento del Top Producer, y el próximo paso será cuando el Agente empiece a reclutar a otros Agentes para su equipo; normalmente comienza por Agentes dedicados a Clientes compradores. El reclutamiento se hace paso a paso, es decir, hasta un máximo de 4 o 5 Agentes. La mejor definición de Top Producer es la de un Agente que consigue resultados extraordinarios de forma continua durante un largo periodo. Para que eso suceda, necesita claramente saber construir y cultivar su equipo.

El Broker y el Broker Emprendedor

Otro gran participante es el Broker, que se puede traducir a español como Mediador o Dueño del Negocio, ¡pero confieso que cada vez más me gusta la palabra “Broker”!

El Broker gestiona un equipo de Agentes Inmobiliarios en un enfoque colaborativo; la relación entre el Broker y los Agentes es de colaboración y no de contratación laboral como se hacía antiguamente y como aún se hace en muchas empresas. Las tareas son bastante diferentes de las del Agente. Un Broker se dedica: al análisis de su negocio, al reclutamiento, a la integración, a la formación y al acompañamiento, a la dinamización y por último, al control.

El Broker no hace el negocio inmobiliario propiamente dicho, no hace prospección de potenciales clientes, no capta y tampoco vende. Su verdadera función es la encontrar y ayudar Agentes Inmobiliarios a ser los mejores y más exitosos en sus tareas. Podemos decir que es un cazatalentos, o mejor aún, un creador de talentos.

Un Broker normalmente ejerce su profesión en una oficina, despacho o espacio abierto al que hoy se denomina Market Center.Se apoya en estructuras como: coordinadoras, líderes de equipo, directores comerciales, directores de marketing, reclutadores, integradores, formadores y otros profesionales que puedan servir a los Agentes. En el fondo un Broker proporciona los recursos para que los Agentes tengan éxito. Algunos Brokers crean su equipo dentro de una Agencia o Empresa con el apoyo del Broker Owner, es decir, el Broker responsable de la tienda. A los Brokers que crean su negocio dentro de otro les denominamos Brokers emprendedores.

Para terminar, me gustaría referir un punto importante: a veces en estas estructuras existen Agentes que forman un equipo con otro Agente pudiendo alcanzar el nivel de Top Producers; existe también la figura del Broker que divide sus tareas con otros Brokers, formando también un equipo. Cuando esto sucede, hay otro reparto del tiempo real que es muy beneficioso y rentable, pero solo y cuando se cumpla la siguiente premisa: es fundamental que ambos socios (agentes o brokers) se complementen en cuando a competencia y ejecución de las tareas necesarias para que el negocio se lleve a cabo.