APLICA LA TECNOLOGÍA A TU NEGOCIO AHORA Y EN EL FUTURO
La tecnología está avanzando a una velocidad increíble y muchas veces silenciosa, no nos damos cuenta de la manera en que se inmiscuye en nuestro negocio, obligándolo a cambiar, y peor aún, no nos damos cuenta de que, si no nos adaptamos, el negocio puede quedar obsoleto.
De hecho, quien sobrevive no es siempre el más fuerte, el más grande o el más inteligente, quien sobrevive es quien tiene la mayor capacidad de adaptación, y desde mi punto de vista, la intermediación inmobiliaria no es diferente, y por eso es importante entender dónde está cambiando este mercado (o dónde ha cambiado ya) y qué será necesario hacer para adaptarse.
- Hacer la misma prospección de forma diferente
Como es sabido, el negocio empieza con la actividad de prospección, o, dicho de otro modo, con la generación de leads. Hoy la prospección puede hacerse de varias maneras, a través de varios canales y de numerosas fuentes. A la vez que la promoción online, debe realizarse una promoción offline para equilibrar una estrategia más amplia, pero que consigue llegar a un mercado muy local de forma adaptada. Las redes sociales son hoy una ayuda excelente para potenciar tu marca personal como Agente Inmobiliario Especialista, sin embargo, tienes que saber cómo usarlas para producir y compartir contenido relevante para tus varios públicos, siempre de una forma adaptada y consistente para que este canal consiga soportar tu promoción offline. Los portales son otro canal online que siguen siendo una forma interesante de promoción de tus inmuebles que de hecho generan leads, pero cada vez de menor calidad cuando se comparan con las redes sociales que ofrecen un diálogo más cercano. Por ejemplo, la creación de un blog, apoyado por las redes sociales y por tecnología basada en Inteligencia Artificial, permite la sustitución del CRM tradicional por el CRM social; podremos tener un diálogo de cualificación inicial con ayuda de bots, que utilizan el lenguaje natural para prestar apoyo y seguimiento de forma automática y sin intervención humana, a través de canales de contacto, como la página web, el Messenger o incluso el Whatsapp. Después de todo, un buen CRM debe hacer una buena gestión de contactos y no de inmuebles.
- Simplificar la cualificación
Con ayuda de la tecnología de Inteligencia Artificial que permite que la máquina desarrolle un diálogo fluido con un humano, la primera fase de cualificación tiende a ser cada vez más automatizada y facilitada. Una tecnología que aún no está expandida en España, debido al elevado coste de desarrollo, será en el futuro una forma natural de dialogar con las marcas, que se verán representadas a través de un bot siempre disponible, que intentará adaptase y dar respuesta a todas las preguntas, generando engagement comandado por su algoritmo.
Hoy un bot es capaz de hacer varias preguntas a su lead sin fallar, en un diálogo fluido de feedback constante y en tiempo real, teniendo como objetivo entender de forma eficiente si el lead es de hecho un potencial cliente o no, para decidir dirigirle a un Agente Inmobiliario de la Agencia, y que este pueda proseguir con una cualificación más específica. Definitivamente ya no estamos hablando de futurología, esta tecnología va a entrar en los mercados en breve, tanto para clientes vendedores como para compradores y debemos considerar esta evolución con naturalidad, y como una forma de simplificar y ahorrar mucho tiempo al Agente Inmobiliario, para que este pueda centrarse en la relación con verdaderos clientes potenciales.
- El valor de saber el valor del inmueble
¿Cuál es el valor correcto para su inmueble? La pregunta más típica que se hace al Agente Inmobiliario, por la incertidumbre del valor tanto para quien vende como para quien compra. Los estudios de mercado se hacen obteniendo información en el terreno y cruzándola información que está en internet; esto lleva tiempo y a veces es incierta porque en la mayoría de os casos los portales no se preocupan en separar “el trigo de la paja”, es decir, el exceso de información de inmuebles duplicados o de aquellos que ya están fuera del mercado es tan elevado que acaba por influir en los resultados del estudio. Felizmente ya existe tecnología que permite evaluar y filtrar en tiempo real y con una exactitud impresionante la información fidedigna sobre el real valor de promoción online. Casafari es una empresa que se dedica totalmente a esta área y consigue ser una importante tecnología de apoyo al negocio del mediador inmobiliario. Usa su algoritmo basado en inteligencia artificial para dar en 3 segundos un informe completo del número de inmuebles disponibles en la zona, de qué tipología, a qué precio, hace cuanto tiempo están en el mercado y qué alteraciones de precio han sufrido. Imagina cuántas horas o días ahorra esta información al Agente Inmobiliario; es más, imagina la confianza que este puede tener sobre la información que proporciona a su cliente y a sí mismo. Sin duda, el Trivago del mercado inmobiliario, que hoy es esencial para cualquier profesional del sector.
- Un Plan de Marketing interactivo
La mayor parte de las acciones para promover un inmueble se concentran hoy en los canales offline y online, y además de la comunicación del inmueble en portales o en la página web de la marcas, ¿se podrá crear una mayor interactividad con el potencial cliente? Claro que sí, una vez más la tecnología al servicio del sector permite que, a través de, por ejemplo, la realidad aumentada, sea posible ya hoy hacer una vista o incluso home stagingvirtual y con una enorme ventaja: además de ser online y sin intervención humana, la idea que refuerzo una vez más es que ahorra tiempo al Agente Inmobiliario para que este se concentre en lo esencial del negocio, que es reforzar la relación en una fase más avanzada del proceso —que necesita mayor interacción entre las partes. Permite también que el Agente cree (en asociación con los proveedores de la tecnología) la casa perfecta para varios tipos de clientes y en función de lo que crea que pueda ser lo ideal para su mercado o sus clientes. O incluso puede dejar que el propio cliente se divierta poniendo la casa a su gusto con decoración y obras. La tecnología recurre a los videojuegos para que el cliente interactúe de una forma divertida y basada en superación de objetivos.
- Visitas a cualquier hora y en cualquier lugar
Un realidad imposible para una visita física, pero una posibilidad real para una visita virtual. Ya hemos pasado la era de las visitas que no daban una percepción real de cómo era de hecho la casa, incluso induciendo a veces incluso a error al comprador, y por eso esta solución fue muchas veces criticada. Felizmente la tecnología ha evolucionado (y mucho) y hoy las visitas no son solo virtuales, sino que son interactivas y proporcionan experiencias gracias a la tecnología de realidad aumentada, que permite al cliente tener la nítida sensación de estar dentro de la casa, sintiendo el espacio, los olores, los sonidos. Algunos edificios de nueva construcción ya disponen de esta tecnología para el cliente, que va al local a ver su inmueble concluido, incluso cuando aún está en obras, pueda una vez más, personalizar espacios, acabamientos y áreas. Incluso las OpenHouse más famosas pueden hoy hacerse online sin que el cliente tenga que salir de casa, simplemente necesita el equipo (gafas de realidad aumentada) para cómodamente ver el inmueble sin compromiso, a cualquier hora y en cualquier lugar. De esta forma, una segunda visita será siempre una visita presencial con mucha más certeza, una vez más el Agente Inmobiliario ve su trabajo simplificado en una fase inicial.
- Cierre, compartición y colaboraciones disponibles para todos
Cada vez más la tecnología va a adoptar el mercado de mayor transparencia: todos los intervinientes e incluso el cliente, van a poder saber cuáles son los inmuebles que de hecho existen en el mercado para venta, a qué valores y cuáles son las empresas que los están promoviendo. De este modo, los contratos en exclusivo tendrán tendencia a aumentar y como consecuencia la capacidad de colaboración entre las empresas también. Pero ¿cómo será la compartición en el futuro? Posiblemente los principios básicos que hoy aún son válidos, pero antiguos, usados por programas de MLS aislados, van a dar origen a Apps más dinámicas basadas en herramientas como Whatsapp, en la cual el Agente podrá gestionar sus asociados y crear mini MLS en función de la confianza establecida con ellos —e incluso con base en posibles reglas que definan la compartición. Es más, puedo decir que esta práctica de creación de grupos de intereses en redes sociales ya es muy común entre los profesionales de la Intermediación Inmobiliaria, tanto entre socios, como con grupos de potenciales compradores cualificados y segmentados donde la información se da de forma dedicada, dirigida y directa, privilegiada y exclusiva, y una vez más, en tiempo real.
- De la agencia física a la agencia virtual
Una de las Proptech que más creció el año pasado en Estados Unidos fue a EXPrealy, cuya agencia recurre a la tecnología de la realidad aumentada para permitir al cliente entrar, y tal como si fuese un juego de la Playstation, puede disfrutar de los servicios que se ponen a disposición, paseando y descubriendo los varios departamentos. Esto proporciona una búsqueda divertida, pero por encima de todo, más cómoda y rápida.
Todos estos cambios, y otros tantos que veremos en los próximos años, no supondrán, en mi opinión, un riesgo para los buenos profesionales. Serán sin duda una plusvalía clara. Quien no se adapte y no empiece a integrar y a usar esta tecnología y a ponerla a disposición en el día a día de su negocio, verá sus resultados disminuir año tras año, pudiendo incluso hacerlo desaparecer. Una vez más, en mi opinión, para mantener un negocio de intermediación inmobiliaria en el futuro (y el futuro es hoy), tendrá que saber conocer y adaptarse a todas las nuevas tecnologías válidas y relevantes que aparezcan y que podrán elevar el servicio facilitando la vida al cliente y al agente, porque, después de todo, lo más importante es conseguir tiempo para concentrarse en lo que es esencial para las personas. Para que esto suceda, tienes que usar tu mayor valía: ¡ser humano!
