CERRAR TU NUEVA CAPTACIÓN | 5º artículo de 5
Antes de hablar de objeciones (vamos a hablar de ellas al final de este artículo), voy a dedicar un tiempo al Plan de Marketing y al Análisis Comparativo de Mercado (ACM).
A pesar de que muchas veces aparecen de forma separada, el Plan de Marketing y el ACM van siempre juntos, no tienen sentido el uno sin el otro. Considero que al conjunto de estos dos documentos deberíamos llamar Estudio de Mercado, el cual tiene como gran objetivo el posicionamiento del inmueble para generar una transacción de éxito.
Para el Estudio de Mercado, la definición del Precio es un factor crucial, ya que será el elemento principal de atracción (o no) para la captación de un mayor número de potenciales compradores, independientemente de la eficacia del alcance del Plan de Marketing; al fin y al cabo, un inmueble promovido a un precio desajustado va a comunicar una sola cosa al mercado: como Agente, captas mal.
Es importante separar dos precios: el precio aconsejado por el Agente y el precio de la captación; porque una cosa es el objetivo de precio de venta, y otra el precio de posicionamiento en la captación. Para comunicar tu estrategia de precio, además de dar una explicación clara al cliente de cómo está el mercado y solo después avanzar con la explicación del ACM que define claramente cómo has llegado a tu estrategia de precio dentro de las ya conocidas y mencionadas en varios de mis artículos (under pricing, over pricing, equilibrio o competitivo), será igualmente importante referir al propietario cuáles son las ventajas de comunicar su inmueble con el precio adecuado:
- Proporciona una venta más rápida, mejora la eficiencia;
- Aumenta la motivación del Agente porque cree en la oferta que comunica al mercado;
- Atrae a más compradores y a los compradores adecuados, a la primera;
- Mejora los índices de respuesta a los anuncios publicados con conversiones en visitas;
- Mejores propuestas de oferta;
- Posibilidad de obtener un valor de venta más elevado;
- Facilita el proceso de transacción, menos margen para una negociación prolongada.
Además del precio, también el Plan de Marketing deberá ser específico para el inmueble en causa. Como especialista en la zona, sabrás que es de extrema importancia entender quién es tu público objetivo y sabrás, por consiguiente, que tienes que divulgarlo en varios medios, offline y online, adaptados a tu público, es decir, a tu potencial comprador. Es importantísimo que expliques clara y asertivamente las estrategias que pretendes seguir, y las acciones que te propones desarrollar, refiriendo los objetivos en cuanto a resultados y a la duración de las acciones.
Después de tu presentación, o incluso antes, es la fase de las objeciones. Hay dos reglas fundamentales para su tratamiento: estate seguro de que has entendido bien la objeción, y si no la has entendido, no respondas e intenta entenderla.
- Sé proactivo, ten una estructura de respuesta a la objeción;
- No inventes;
- No sugieras objeciones que el propietario no cuestiona;
- Responder a una objeción en medio de tu presentación puede interrumpir el raciocinio de explicación de la presentación; por eso, anota las objeciones y trátalas todas al final: esto te va a permitir incluso controlarlas.
Rich Sands, el orador del curso al que asistí en el evento Sell-a-bration com o tema “Creating Listing Abundance”, o traducido al castellano, «Cómo generar captaciones en abundancia», utiliza 6 pasos para tratar las objeciones:
- Haz una pausa
La pausa va a reducir la agresividad, dejándote en una posición defensiva, te da tiempo para pensar. Reformula y pregunta si es esa la objeción para saber si la has entendido bien y si es real.
- Comprende
Respeta la opinión de tu potencial cliente, no des la impresión de que vas a poner en cuestión su objeción, o de que no estás de acuerdo con ella. Sé empático. Algunas de las siguientes frases te ayudarán:
- Entiendo cómo se siente;
- Me alegro de que me haga esa pregunta;
- Vamos a pensar sobre ello en conjunto;
- Estoy contento de compartir esa preocupación con usted;
- Es normal que se sienta así;
- Estoy convencido de que desea tomar la decisión correcta.
- Aísla
Aislar la objeción es comprobar otras dudas además de la que se ha cuestionado. Antes de responder a la objeción, será importante entender si es de hecho la única cuestión que tiene tu cliente, o si existen más. Podrás usar las siguientes preguntas:
- ¿Tiene alguna otra pregunta que me quiera hacer además de esta?
- ¿Existe alguna otra duda que le impida que avancemos después de resolver esta cuestión?
- Pregunta
Antes de responder, pregunta siempre y explora de nuevo la objeción, tendrás que estar seguro antes de responder. Muchas veces hay otras dudas escondidas por detrás de esa afirmación.
- Escucha las respuestas
Después de preguntar, da el tiempo suficiente para que el cliente responda, dale oportunidad para hablar, practica la escucha activa y podrá suceder que el mismo cliente responda y resuelva la objeción.
- Cierra
Recuerda, las objeciones son oportunidades de cierre. Argumenta con un beneficio y espera la confirmación del cliente para cerrar la objeción. Si aparece una nueva objeción, repite nuevamente los pasos anteriores.
Para terminar esa serie de artículos sobre el curso de Captación de Rich Sands, al que asistí en mi último viaje a Estados Unidos, os dejo los 7 puntos más importantes para que seáis invencibles en el proceso de Captación:
- Mindset;
- Enfoque en el cliente Vendedor;
- El preposicionamiento lo es todo;
- Refiere siempre hechos;
- Confía en el posicionamiento de tu captación;
- Crea empatía;
- Practica la Gratitud.
