Cómo hacer un OPEN HOUSE con éxito (1ª parte)

Un Open House (nombre original) se ha convertido en algunas empresas en una “casa abierta”. Se trata de una actividad de origen estadounidense que consiste en invitar a una base de datos de clientes y a la comunidad circundante a visitar un inmueble en un determinado día y hora. Esta estrategia permite mostrar el inmueble a cualquier posible cliente.

Es una acción que se puede organizar con el objetivo de promover un inmueble en concreto, pero que también se puede utilizar para promover varios al mismo tiempo, convirtiéndose así en una acción de open house múltiple.

A pesar de que la definición es simple y no suscita grandes dudas, la organización y preparación de esta actividad tendrán que planearse y promoverse para que tenga éxito y resultados.

Dado que la organización y la preparación son algo complejas, hay un conjunto de pasos que se deben seguir, tal como como para la organización de cualquier evento. El objetivo inicial es el de atraer al mayor número posible de personas, para poderlas convertir después en contactos, que a su vez, podrán convertirse en potenciales clientes compradores. El gran objetivo será vender el inmueble, que una de las personas que lo visite de hecho lo compre.

A continuación, aconsejo seguir los siguientes pasos para organizar una acción de open house con éxito.

Día 1. Fase de Preparación del Propietario y del Inmueble

• Sugerir inmuebles que ya están a la venta desde hace por lo menos tres meses. El open house no debe ser usada al principio de la promoción, sino a mitad del proceso o al final, porque engloba costes y preparación;
• Bajar el precio del inmueble será siempre un factor de atracción, por eso es aconsejable una negociación previa de bajada de precio;
• Aconsejar procedimientos al propietarios;
• Será siempre mejor hacer un open house con inmuebles desocupados,  aunque si lo hace con inmuebles habitados, podrá ganarse mayor impacto al mostrar cómo el espacio es efectivamente usado y vivido por el cliente comprador (el caso de los pisos piloto).

Puede salir bien o puede salir mal, todo depende de la preparación previa del propietario del inmueble. El espacio deberá estar impecable, ordenado, limpio y aireado. Se puede incluso recurrir a servicios de home staging, es decir, puedes aconsejar al propietario que contrate una empresa que deje la casa armoniosa y atractiva con el inmobiliario existente, o con muebles alquilados;

• Tal como sucede con las visitas, el propietario no deberá estar presente. Se admite que esté al principio, o antes de que comience e incluso al final, pero nunca durante la visita.
• Todos los animales de compañía se consideran parte de la familia, por eso, tal como sus dueños, deberán ausentarse ;
• Debes tener el inmuebles preparado para la visita como si se fuese a vender ese mismo día;
• El inmueble debe estar desprovisto de toda personalización. Elimina todas las fotografías personales.
• Conviene también aconsejar al propietario que retire los objetos valiosos;
• La limpieza es fundamental, sobre todo en los baños y cocina;
• Los accesos exteriores e interiores deben encontrarse libres de obstáculos y limpios;
• La circulación por el interior del inmuebles deber hacerse de forma normal, por eso debe tenerse cuidado de dejar los pasillos y accesos libres;
• Garajes y armarios ordenados. Muchas veces el desorden de estas áreas accesorias puede interpretarse como falta de espacio, las personas “visuales” están siempre muy atentas a este aspecto.
• ¡Cuidado con los olores! Los clientes de tipo cenestésico son muy sensibles a los sentidos y pueden hasta perder el interés por la casa debido al olor. Si el inmueble dispone de energía eléctrica, podrás usar ambientadores; en caso contario, deberás proceder a una limpieza más profunda que elimine los olores menos agradables;
• Si se trata de una vivienda o chalet, los espacios exteriores también deben estar cuidados, la hierba debe estar cortada y los arbustos arreglados.

Quince días antes: Planificación y Promoción

Esta fase y la de preparación deben cumplirse como muy tarde 15 días antes del evento. Cerciórate de que incluyes estas tareas en la planificación y promoción:

• Elige de la casa (deshabitada será la mejor opción);
• Ejecuta de la fase de preparación: estudia, comunica y asegúrate de que se realiza lo que quedó definido en la preparación.
• Elige del equipo (una acción de open house no se hace sola);
• Define el día (preferiblemente el sábado) y la hora (cuando haya mayor movimiento en la zona) e informa al propietario;
• Define las reglas de funcionamiento (funciones de cada persona, horarios, turnos…);
• Atención a la duración. Debe ser de como mucho medio día. Hoy, cada vez más se hacen open houses durante dos horas;
• Define la división de comisiones dentro y fuera del equipo;
• Promueve compartir con otros profesionales;
• Informa a los vecinos, a tu esfera de influencia, a la base de datos y a otros interesados:
• Divulga el evento a través de las redes sociales, en tu página web, en la zona de influencia del lugar del evento;
• Prepara materiales de publicidad e promoción específicos para el evento, folletos del inmueble, presentaciones genéricas, etc.

Cinco días antes: Verificación, Promoción localizada y últimos preparativos

• Inspecciona la propiedad;
• Revisa el inmueble con el propietario y certifícate de que ha cumplido con los preparativos;
• Confirma los detalles del open house con él.
• Pide permiso para servir refrescos y dulces (nunca ofrezca demasiadas bebidas alcohólicas o comida);
• Habla con el administrador de la comunidad de vecinos;
• Confirma el permiso para colocar la señalización y comunicación exterior;
• Refuerza la promoción en todo el área y zonas limítrofes con materiales de divulgación del lugar, día y hora;
• Realiza una acción puerta a puerta en el edificio y en otros cercanos para invitar a los vecinos;
• Monitoriza la situación con el propietario;
• Haz una lista de otras captaciones del barrio, para el caso de que aparezcan otras personas que no tengan interés en el inmueble en causa, pero sí en otros;
• Siempre con la preocupación de la financiación bancaria, y siempre que sea posible, en función de la zona y el segmento, sería interesante contar con una lista de tasaciones inmobiliarias de la zona, porque ayudará a montar la operación. Algunos bancos podrán colaborar;
• El conocimiento de la zona es siempre una gran plusvalía, por eso las infraestructuras circundantes serán otra lista a tener en cuenta: guarderías, colegios, hospitales y facultades.

Fragmento del libro “Comunicar para Vender”, Massimo Forte.