CÓMO TRABAJAR DE NUEVO LOS INMUEBLES EXPIRADOS…

El mercado inmobiliario es cíclico. En este momento la tendencia es de bajada suave y tal vez sea esta la razón por la cual te parece que el mercado está relativamente estable en determinadas zonas. La localización y la demanda continúan definiendo distintos escenarios en los cuales no se da esta tendencia y existen zonas donde el mercado va a continuar en alza.

Lo que de hecho sí se constata es que, en general, el tiempo de absorción de venta de los inmuebles empezó a aumentar y el valor de la oferta (asking price) a bajar. Los especialistas de zona, gracias a su experiencia y sensibilidad son los primeros que ven esta realidad. Muchos otros profesionales harán el camino de ensayo y error y muchos propietarios continuarán poniendo los precios de sus inmuebles al alza, provocando un desfase acentuado entre el valor pedido y el valor real de la transacción.

Sobre este telón de fondo, vamos a volver a tener propietarios que no van a conseguir vender sus inmuebles ellos solos, ni siquiera con ayuda de profesionales, quienes no consiguen hacer convencer al dueño de que baje el precio y se equilibre con los valores de la demanda real.

Los expirados, término de origen americano (expired listing) que significa captaciones caducadas o en vías de llegar a su caducidad, son clasificados segmentando a los propietarios que han puesto su inmueble a la venta y no han tenido éxito. Los expirados se miden a través del tiempo de transacción medio considerado “normal” para la venta de un inmueble. Varía en función de la especificidad de cada zona y mercado, pero en general, en un mercado en equilibrio se sitúa en un periodo de 6 meses.

Esta realidad, que ya muchos profesionales han vivido en el pasado, puede ser una novedad para agentes que han entrado en el mercado hace poco tiempo, así que, pienso que será bastante oportuno recordar algunos pasos necesarios para trabajar este tipo de clientes:

1. Revisar captaciones antiguas, captaciones cuyo contrato no ha sido renovado contigo y que posiblemente ya está en manos de ningún compañero tuyo. Si la razón de la no venta fue el valor, mejor aún, está en el momento adecuado para esclarecer a ese antiguo cliente;
2. Ver en la competencia cuáles son las captaciones que están hace más tiempo en el mercado. Comprueba si están en régimen abierto o en exclusivo; En el primer caso, el contacto será más fácil puesto que eres libre para hacerlo y eso no pone en causa tu ética profesional. En el caso de que la captación esté en régimen de exclusividad, deberás comprobar la fecha de fin del contrato para entrar en acción. Muchas veces tendrás que recurrir al propietario para obtener esa información;
3. Hacer un sondeo a todo tu mercado, verificar los inmuebles que el dueno tiene a la venta hace mucho tiempo, y también aquellos que tienen poca divulgación. Los propietarios de estos inmuebles necesitan tu ayuda y podrá no ser solo una cuestión de precio ajustado, sino que una buena estrategia de divulgación, una comunicación cuidada a nivel de imagen y fotografía y un ejercicio de homestaging profesional podrán marcar la diferencia.
4. Sistemáticamente, haz una lista de captaciones, tanto de quien hace venta directa como de la competencia. En esta lista debe constar la fecha en la que fueron puestas a la venta y el precio inicial para poder hacer el debido seguimiento de las variaciones. Siempre que lo consideres oportuno, entra en contacto y demuestra que conoces todo el historial de la propiedad, ofrece soluciones para el problema. Casafari es sin duda una excelente herramienta para ayudarte a hacer este seguimiento, sin olvidarte siempre cruzar los datos con la prospección de la zona.
5. Comprueba los inmuebles que estén altamente personalizados (decoración, características constructivas, etc.), en esta fase de mercado son los que más sufren con la no venta, si al exceso de personalización se se le suma un precio desajustado. Tu ayuda como consultor será fundamental para conseguir la captación además de un plan de acción concreto.

Después de la fase de la prospección, veamos cómo puedes conseguir la confianza de estos clientes renovados:

1. Revisa la comunicación y presenta soluciones para los expirados, el estudio de mercado pasa a ser tu asesoramiento más precioso;
2. Personaliza tu comunicación, los inmuebles son todos diferentes, cada caso es único, y con un mercado en reajuste, esta realidad se acentúa aún más. Las soluciones a medida empiezan a tener sentido de nuevo.
3. Incluye la propuesta de valor de tu empresa, pero no una versión estándar, tendrás que adecuarla a este tipo de clientes ofreciendo ventajas y beneficios adaptados a su situación, concretamente: estudio de mercado específico y muy actual; plan de comunicación más adecuado que incluya fotografía profesional y un plan de homestaging; plan de acompañamiento semanal con informe, etc. El estudio de mercado aliado a un buen plan de marketing y altamente específico es un factor clave de éxito que gana ahora una nueva importancia. En esta fase de mercado deberá pensarse, presentarse y ponerse en práctica de forma verdaderamente profesional, quién es y siempre ha sido especialista en la zona, tiene aquí una clara ventaja.
4. Haz siempre seguimiento, la probabilidad de no conseguir la captación a la primera es muy elevada.
5. Capta para vender, si este ya es tu propósito, ¡enhorabuena! estás en el momento adecuado para ponerlo en práctica. Si por otro lado, piensas que todos los inmuebles se venden sin gran esfuerzo o sin necesidad de adecuación del precio a la demanda comprobada, sugiero que hagas una revisión a tu estrategia.

Por último, es importante hablar de la forma, es decir, del tipo de enfoque. Este tipo de cliente está aburrido, frustrado, desconfiado e incrédulo. Ya han pasado muchos meses y no ha conseguido vender, necesita una actitud asertiva. Sin embargo, esto no quiere decir que debas tener una actitud agresiva y directa al grano. Debes construir rapport y ser claro en tu comunicación, por encima de todo, será importante descubrir qué ha pasado, qué ha ido bien y qué ha ido mal, aunque solo sea para no cometer los mismos errores del propietario y del anterior captador. Deja que se desahogue, aunque sea por teléfono, o durante la primera visita. Si consigues que hable, será fácil entender sus motivaciones, dale feedback y apunta todo lo que dice, porque tendrá consejos preciosos para desarrollar una solución válida y eficaz.

Será siempre importante comprobar si el potencial cliente continúa interesado en vender, averigua siempre su motivación para vender, para la cual, la pregunta inicial y la más importante deberá ser: “En su opinión ¿por qué motivo su casa no se ha vendido aún?”.

Artículo publicado en el blog Out of The Box.